# Raus aus Stundensätzen für IT- und Software-Dienstleister (www.umsatzsprung.com) > Die Alternative: ein Value-based Business Wert und Wirkung verkaufen statt Zeit Sie verkaufen keine Dienstleistung, sondern gelöste Probleme und echte Verbesserungen im Kunden-Alltag. Dann verändert sich nicht nur Ihr Preis, sondern Ihr gesamtes Geschäft. 46 sq.m Deluxe room Provide your case-studies in image-format to help page-visitors get a better feel of what you do and make it more likely for them to be converted into leads Vom ersten Gespräch über den Blueprint bis zur begleiteten Umsetzung. So läuft der Weg üblicherweise ab The great headline Short text for a typical Onepage use-case. Around 30 words suffice to neatly fill an average paragraph, ensuring a clean appearance and readability. Vielleicht haben Sie jetzt Fragen, wie: Funktioniert das für uns? Welche Modelle sind für unser Geschäft realistisch? Wo sollte man anfangen? Was können wir selbst tun? Wie sieht eine sinnvolle Roadmap aus? Und gibt es Beispiele von Unternehmen, die ähnlich aufgestellt waren? Genau diese Fragen beantworte ich persönlich in einem ersten Gespräch. Was sich bei Kunden konkret verändert hat Ausgewählte reale Cases, wie IT- und Software-Dienstleister ihre Angebote nach der Umstellung profitabler verkaufen. 20.000 € → 100.000 € Projektumsatz wurde verfünffacht bei vergleichbarem Aufwand, Verkauf leichter. Problem: Das Angebot wurde als technisches Fixpreis-Paket verkauft. Der wirtschaftliche Wert blieb zu weich, der Preis wurde zum Streitpunkt. Hebel: Angebot zum belastbaren Business Case gedreht – mit Fokus auf konkret ableitbare Einsparungen statt allgemeiner Vorteile. Zusätzlich: Das Paket wurde als eigenständige Leistung glaubwürdiger und wirtschaftlich tragfähig. 1.200 € → 2.000 €+/Tag Deckungsbeitrag pro Consultant deutlich erhöht, Fixpreise profitabel verkaufbar. Problem: Kunden wollten Fixpreise, frühere Fixpreisprojekte waren für den Anbieter aber oft unprofitabel und riskant. Hebel: Angebotsstruktur neu gebaut: klare Abgrenzungen, Ergebnispakete und kontrollierte Risikotreiber statt offener Leistungslisten. Zusätzlich: Der Umsatzanteil aus Stunden- und Tagessätzen sank von rund 90 % auf unter 10 %. 110.000 € → 140.000 €/Jahr Einmalumsatz in wiederkehrende Einnahmen umgewandelt Problem: Verkauf und Beratung waren aufwändig, langwierig und stark vom projektbasierten Geschäft abhängig. Hebel: Entwicklung eines Software-as-a-Service-Modells mit pay-per-use Pricing statt individueller Projektlogik. Zusätzlich:: Der Akquisedruck sank, weil aus Einmalgeschäft planbare wiederkehrende Umsätze wurden. *Aus Wettbewerbsgründen sind die Beispiele anonymisiert, im persönlichen Gespräch können wir Case Studies detailierter ausführen. Verkaufen Sie Wert und Wirkung. Wir helfen IT- und Software-Dienstleistern, Stundensätze durch wertbasierte Angebote zu ersetzen – für höhere Margen, weniger Preisdruck und einen planbareren Vertrieb. Raus aus Stundensätzen. Für wen sind wertbasierte Preismodelle ideal? Nicht jedes IT-Unternehmen sollte diesen Weg geh... ## Sitemap: - [Das Value-Pricing-Training für IT-Unternehmen](https://www.umsatzsprung.com/value-pricing-training) Häufig gestellte Fragen Das Value-Pricing-Training für IT-Unternehmen Vom Stundensatz zum Value-Preis – wir bauen ein IT-Unternehmen live um Erleben Sie, wie ein typisches IT-Dienstleistungsunternehmen Schritt für Schritt auf Value-Pricing umgestellt wird – live, nachvollziehbar und mit allen Details. Sie sitzen in der ersten Reihe, stellen beliebig viele Fragen und übertragen das Gelernte auf Ihr eigenes Unternehmen. Hard Facts 1400 Euro Ihre Investition: excl. Umsatzsteuer Ihr Gastgeber und Trainer Ex-Ingenieur, der nie in den Verkauf wollte und doch dort gelandet ist - und seit 15 Jahren anderen dabei hilft, beratungsintensive Technologien und Dienstleistungen zu verkaufen, ohne den üblichen Sales-Unfug. Schreibt Bücher, produziert Podcasts und neunmalkluge Social-Media-Kommentare. Mag keine Stunden- und Tagessätze. Mag dafür Brettspiele, Wein und Wandern. Ein IT-Dienstleister mit 30 Mitarbeitenden. 90 % des Umsatzes stammen aus individuellen Projekten auf Stunden- oder Tagessatzbasis. Es gibt kaum wiederkehrende Umsätze, der Vertrieb ist zäh, viele Kunden und Interessenten verstehen das Angebot nicht. Die Profite werden kleiner, je größer die Firma wird. In unsicheren Zeiten ist es schwierig, die Fixkosten zuverlässig zu decken. Die Firma möchte größere Projekte gewinnen, raus aus Ausschreibungen, aus der Abhängigkeit von einzelnen großen Kunden und endlich ein skalierbares Modell etablieren. Erste Versuche mit Paketpreisen waren nicht erfolgreich. Die Unsicherheit ist groß: Wie funktioniert ein anderes Modell bei diesen Leistungen, Kunden und Mitarbeitern? Erkennen Sie sich zum Teil wieder? Dann werden Sie in diesem Training viele "Aha"-Effekte und Erkenntnisse gewinnen Dieses Unternehmen bauen wir um: 6 Wochen, 6 Workshops: Jede Woche wenden wir einen Schritt live auf das Beispielunternehmen an. Sie erleben den Umbau mit – inkl. Entscheidungen, Stolpersteinen, Varianten. Zum Abschluss: Eine individuelle 60-Minuten 1:1-Session, in der wir Ihre Erkenntnisse, Workbooks und offenen Fragen gemeinsam durchgehen. Damit Sie direkt durchstarten können. Ein neues Geschäftsmodell in 6 Schritten Wir wenden unser 6-Schritte-Framework auf ein beispielhaftes IT-Unternehmen an und zeigen, wie daraus ein skalierbares, wertorientiertes Modell wird: Am Ende steht ein Unternehmen mit klarer Botschaft, einem attraktiven Angebot, vorgefertigten Paketen und einem Verkaufsprozess, der funktioniert – ohne "salesy" zu wirken. Ideal für: Geschäftsführung und Eigentümer von IT-Unternehmen Kommplexe, beratungsintensive Dienstleistungen (SW- oder HW-Entwicklung, Consulting, Security) Etablierte Unternehmen mit 5–75 Mitarbeitenden Teams mit Ressourcen in Marketing und Sales, die eine nachhaltige Transformation anstoßen wollen Eigentümer, die spüren, dass sich etwas ändern muss Ihre Vorteile Klare Schritt‒für‒Schritt‒Roadmap für die Entwicklung neuer Preismodelle Direkt erleben, wie Transformation konkret funktioniert Übertragen aufs eigene Unternehmen mit Worksbooks, Che... - [Sales-Mentoring-Upgrade](https://www.umsatzsprung.com/sales-mentoring-upgrade) Häufig gestellte Fragen Alle Tools und Ressourcen, die Ihnen im Basisprogramm zur Verfügung stehen, sind auch im Sales Mentoring Upgrade enthalten. Diese unterstützen Sie bei der eigenständigen Erstellung und Optimierung Ihrer Angebote. Zusätzliche Resourcen und Tools Erfolgsmessung Der Erfolg des Sales Mentoring Upgrades ist klar messbar: Es zeigt sich direkt in den höheren Umsätzen und dem Anteil wiederkehrender Einnahmen, die Sie mit den neuen Angeboten generieren. Unsere Methoden und Ansätze haben sich in der Praxis mehrfach bewährt und liefern nachvollziehbare Ergebnisse. Sales and Proposal Mentoring Upgrade: Mehr Gewinn mit jedem Angebot Leistungsumfang Gemeinsam machen wir aus Ihren Verkaufschancen Verkaufserfolge: Warum das Sales-Mentoring-Upgrade? Um das Potenzial ihrer neuen Value-Angebote voll auszuschöpfen, müssen Sie diese im Vertrieb auch effektiv umsetzen. Gerade zu Beginn ist die neue Methodik ungewohnt. Mit unserem Sales Mentoring Upgrade arbeiten wir daher Schulter an Schulter an Ihren neuen Angeboten. Damit kann Ihr nächstes Angebot schon ein Value-Angebot vom Profi sein. So maximieren Sie Ihre Profite und erhöhen die Abschlusswahrscheinlichkeit bei Ihren Kunden, während Sie 'live on the job' die neue Methodik lernen. Ziel des Upgrades Das Ziel dieses Upgrades ist es, Ihnen zu helfen, Ihre Verkaufsstrategien auf das nächste Level zu heben. Wir unterstützen Sie dabei, Angebote zu erstellen, die nicht nur attraktiv sind, sondern auch deutlich höhere Profite und langfristige Kundenbindungen ermöglichen. Unser Fokus liegt darauf, dass Sie mit jedem neuen Angebot mehr Umsatz generieren und sich gegenüber der Konkurrenz abheben. Ihre Investition Offene Fragen persönlich klären? - [Einstiegspaket-Entwicklung](https://www.umsatzsprung.com/einstiegspaket) Einstiegspakete: Ihre Geheimwaffe in der Neukundengewinnung Ihr Einstiegspaket macht es Ihnen leicht, Interessenten zu neuen Kunden zu machen – einfach, schnell und wirkungsvoll. Wir entwickeln Ihr Einstiegsangebot Warum von uns? Noch unsicher? Im Erstgespräch prüfen wir gemeinsam, ob ein Einstiegspaket für Ihr Angebot Sinn macht: Ein Einstiegspaket ist ein kleines, bezahltes Leistungspaket, das: Was genau ist ein Einstiegsangebot überhaupt? Sie bekommen damit Die große Überschrift Die wichtigsten Vorteile eines Einstiegspakets Warum klassische Neukundengewinnung nicht funktioniert Unser Ansatz: Statt kostenloser Vorarbeit setzen Sie mit einem einfachen, aber klaren Angebot den Fuß in die Tür, beweisen Ihre Expertise und upgraden dann auf Ihre Kern-Angebot. Bonus-Vorteil: Ein Einstiegsprodukt macht auch Ihrem Marketing die Leadgenerierung leichter, weil Sie ein konkretes Angebot für Interessenten haben statt unverbindlicher Beratungstermine (die keiner will) Mit einem Einstiegspakt beweisen Sie Ihren Kunden, dass Sie ihnen helfen können - indem Sie ihnen helfen! Warum es funktioniert: Menschen kaufen lieber in kleinen Schritten. Es ist viel einfacher, Kunden zuerst etwas für 5.000 €, dann für 50.000 Euro und dann für 200.000 Euro zu verkaufen als gleich ein großes Projekt für 250.000 Euro. Das Einstiegspaket reduziert Risiko & Einstiegshürde – ohne Ihre Leistung zu verschenken. „Das Einstiegspaket ist wie eine gute erste Verabredung – konkret, wertvoll, spannend - aber ohne gleich zu heiraten.“ Ideal für Digitalagenturen und IT-Unternehmen, wie: - [Productized-Service-Entwicklung](https://www.umsatzsprung.com/productized-service-entwicklung) „Machen Sie aus maßgeschneiderter Entwicklung ein skalierbares Produkt – mit Productized Services“ Productized Services sind einfacher zu verkaufen, profitabler – und lassen sich endlich skalieren. Unser Angebot: Wir entwickeln Ihr Productized Service Aus Ihrem bestehenden Leistungsangebot entwickeln wir ein skalierbares Modell: Warum von uns? Noch unsicher? Im ersten Beratungsgespräch finden wir gemeinsam heraus, ob Productized Services für Ihr Unternehmen der nächste logische Schritt sind. Ein Productized Service ist ein klar definiertes, systematisiertes Leistungsmodell mit festen Abläufen, Ergebnissen und Preisen. Es ist mit Vertrieb, Technik und Delivery abgestimmt – damit Sie planbar verkaufen, liefern und wachsen können. Vergleich: Statt jedes Mal mit dem Kellner neu zu diskutieren, was heute auf der Karte steht, wählen Sie einfach Ihr Lieblingsmenü – schnell, verständlich, bewährt. Was ist ein Productized Service – und warum ist es mehr als ein Paket? Sie bekommen damit Done-for-you: Kein Kurs, kein Template – Sie erhalten das fertige Ergebnis. Ihr Zeitaufwand beträgt nicht mehr als 8-10 Stunden Die große Überschrift Mittelgroßer Klartext zur Darstellung eines echten Onepage-Anwendungsfalls. Etwa 100 Symbole reichen normalerweise aus, um einen Absatz zu füllen, sodass er optisch perfekt und leicht zu lesen ist Individuelle Entwicklung vs. Productized Service Warum individuelle Entwicklung Ihr Unternehmen ausbremst Unser Ansatz: Wir verwandeln Ihre wichtigsten Leistungen in Productized Services. Diese sind wiederholbar, vermarktbar und profitabel – unabhängig von Einzelpersonen. Und Ihre Effizienzgewinne bleiben endlich bei Ihnen. Warum Productized Services so gut funktionieren: Fragen Sie sich selbst: Wollen Sie lieber strukturierte Leistungen kaufen – oder aufwendig Angebote einholen und hoffen, dass alles passt? Ihre Kunden denken genauso. Fast alle Entscheider bevorzugen: Klare Optionen Kalkulierbare Ergebnisse Strukturierte Abläufe Individuelle Entwicklung Productized Service Ein Praxisbeispiel eines Kunden: Prozessoptimierung für anschließende Digitalisierung Funktioniert das auch bei Ihnen? Bereits erfolgreich productized: Entwicklung von B2B-Portalen & Webplattformen Digitalisierung interner Prozesse Komplexe Web-/App-Projekte CRM-/ERP-Implementierung Security: NIS2-Programme, Penetration Tests Viele denken: „Unsere Leistungen lassen sich nicht standardisieren.“ Die Realität zeigt: Weit mehr ist möglich, als die meisten vermuten. Was bringt Ihnen ein Productized Service? Die große Überschrift Viele unserer Kunden verdienen an ihrem ersten Productized Service mehr als die Entwicklung kostet. Diese Zusatzvorteile bekommen Sie "on top" dazu: viel einfacherer Verkauf, schnellere Abschlüsse, kein unbezahlter Pre-Sales, skalierbare Produkte höhere Profite bei Automatisierung Ideal für Digitalagenturen und IT-Unternehmen, wie: - [Value-Selling-Training](https://www.umsatzsprung.com/value-selling-training) Value-Selling-Training für Digitalagenturen und IT-Unternehmen Value Selling hilft Ihnen, Ergebnisse und Kundennutzen zu verkaufen – statt Zeit, Aufwand oder Technik. Das Beste: Es funktioniert perfekt für Techniker, die keine klassischen Verkäufer sind. Die "Beraten statt Verkaufen“ - Methode für alle, die Ergebnisse statt Stunden verkaufen wollen Ideal für Digitalagenturen und IT-Unternehmen, wie: Warum mit uns umstellen? Noch unsicher? Im ersten Gespräch finden wir gemeinsam heraus, ob Value Selling die richtige Vertriebsstrategie für Ihr Unternehmen ist. Sie bekommen damit Die große Überschrift Mittelgroßer Klartext zur Darstellung eines echten Onepage-Anwendungsfalls. Etwa 100 Symbole reichen normalerweise aus, um einen Absatz zu füllen, sodass er optisch perfekt und leicht zu lesen ist Stellen sie sich vor, was diese Methode für Ihr Unternehmen über viele Jahre leisten könnte! Was ist der Unterschied zu typischem Sales? Warum klassischer Sales für die meisten nicht funktioniert Unser Ansatz: Wir helfen Ihnen dabei, die Probleme Ihrer Kunden besser auf den Punkt zu bringen – und die passende Lösung verständlich zu erklären. So treten Sie von Anfang an als beratender Experte auf – und gewinnen das Vertrauen, das zum Abschluss führt. Klassischer Sales Value Selling Praxisbeispiel eines Kunden: Eine Software-Agentur wollte ein neues Angebot nicht mehr nach Aufwand verkaufen, sondern über Wert. Was bringt Ihnen Value Selling? Die große Überschrift Unser Angebot: Wir entwickeln Ihren Value Sales Wir zeigen Ihnen, wie Sie und Ihr Team: Und all das OHNE den typischen Sales-Unsinn - [Bootcamp | Productized Service](https://www.umsatzsprung.com/bootcamp-productized-service) In 4 Wochen von der individuellen Dienstleistung zum verkaufsfertigen Productized Service Entwickle gemeinsam mit mir ein marktreifes, skalierbares Angebot inklusive Verkaufsunterlagen und klarer Preisstrategie. Dein Trainer: Alex Rammlmair Ich bin Unternehmer, Autor von „Das Ende der Tagessätze“ und „Code for Money“ und Gründer von Umsatzsprung. Ich habe mich spezialisiert auf IT-Unternehmen, Agenturen und Berater, die ihr Geschäftsmodell von Stundenverkauf auf nachhaltige, skalierbare Modelle umstellen wollen. Ich habe bereits mehr als 100 Productized Services im IT- und Consulting- Business entwickelt. Fixe Termine = kein Aufschieben Feedback "von außen" von mehreren Personen Neue Kontakte und mögliche Kooperationen 60 % Preisvorteil gegenüber Einzelcoaching Warum ein Bootcamp statt Beratung oder Kurs: Weil Umsetzung nur funktioniert, wenn sie in den Kalender passt. Im Bootcamp hast du einen klaren Fahrplan, Feedback und eine Gruppe mit denselben Zielen. Vorteile: Warum Productized Services dein Business verändern: Für alle, die genug vom Stundensatz haben – und endlich ein Produkt wollen, das sich leicht verkauft. Dieses Bootcamp richtet sich an Digitalagenturen, Software-Unternehmen, Consultants, IT-Service-Provider und Freelancer, die aktuell individuelle Leistungen verkaufen, aber: Dein Ergebnis nach 4 Wochen: Verkaufsfertiger Productized Service Am Ende hast du alles, was du brauchst, um sofort zu verkaufen: Ein klar definiertes Productized Service Passende Preisstrategie und Angebotslogik Sales Folder mit Pricing-Optionen Sales Deck für Präsentationen Landingpage-Text und Struktur (Design kannst du selbst oder dein Team übernehmen.) Fundament & Auswahl Welche deiner Leistungen sich eignen – und wie du sie zu einem Produkt machst. 1:1-Session mit Alex Wir entwickeln dein Productized Service bis zur verkaufsfähigen Form. Sales-Unterlagen Texte, Struktur und Argumente für Sales Folder, Deck und Landingpage. Feinschliff & Pitch-Test Feedback, Fine-Tuning und Testlauf deines Verkaufsarguments. Umsetzung in kleinen Schritten mit Feedback – du bleibst im Flow. Umsetzung in kleinen Schritten mit Feedback – du bleibst im Flow. Der Ablauf: kompakt, strukturiert, umsetzungsorientiert Hard Facts Häufig gestellte Fragen Muss ich schon genau wissen, welches Angebot ich produktisieren will? Nein. Wir analysieren zu Beginn, welche deiner Leistungen sich am besten eignet. Ist das Bootcamp auch für Einzelunternehmer geeignet? Ja – entscheidend ist, dass du B2B-Leistungen verkaufst. Wie individuell ist die Betreuung? Du arbeitest direkt mit mir an deinem konkreten Service. In der Gruppe gibt es Training, Feedback, Tests. Wie individuell ist die Betreuung? Du arbeitest direkt mit mir an deinem konkreten Service. In der Gruppe gibt es Training, Feedback, Tests. Kann ich das Bootcamp mit meinem Team machen? Ja, du kannst eine weitere Person mitbringen (für dasselbe Service). Wie individuell ist die Betreuung? Du arbeitest d... - [Umsatzsprung Podcast: Raus aus den Stundensätzen](https://www.umsatzsprung.com/podcast) Wer podcastet hier? Ich bin Alex Rammlmair und wie die meisten Ingenieure hielt ich nicht viel von Verkauf und Marketing. Gleichzeitig merkte ich, dass der Erfolg eines Unternehmens von Verkauf und Marketing genauso abhängt wie von der Qualität der Produkte und der technischen Expertise. Deswegen habe ich über viele Jahre (und Rückschläge) selbst Strategien und Techniken entwickelt, die für IT-Unternehmen ideal sind. Genau darüber berichte ich in diesem Podcast. Wenn Sie wissen wollen, ob das auch für Ihr Unternehmen funktioniert, dann sollten wir reden. 360+ Podcasts für die IT-Branche 7 Jahre wöchentlich podcasten 20 Jahre Erfahrung mit Value Pricing 10-Minuten-Umsatzsprung Der Podcast für Digitalagenturen und IT-Unternehmen, die weg von Stundensätzen hin zu profitablen und nachhaltigen Geschäftsmodellen wollen Stunden- und Tagessätze belohnen die Langsamen statt die Besten. Aber es geht auch anders. Wie, erzählt dieser Podcast. - [Impressum | Umsatzsprung](https://www.umsatzsprung.com/impressum) Impressum UMSATZSPRUNG ist eine Marke der AX-XO GmbH Firmenbuchnummer: FN310777a UID: ATU64251204 E-Mail: support@umsatzsprung.com office: +43 676 362 7559 Rechtlicher Text Informationspflicht lt. §5 E-Commerce Gesetz, §14 Unternehmensgesetzbuch bzw. §63 Gewerbeordnung und Offenlegungspflicht lt. §25 Mediengesetz Medieninhaber und Herausgeber: AX-XO Gmbh, Sterngasse 3, A – 1010 Vienna Verantwortlich für den Inhalt: DI Alex Rammlmair, MBA Behörde gem. ECG: Magistratisches Bezirksamt des 1. Bezirkes Mitglied der Wirtschaftskammer Wien – Fachgruppe UBIT Link zum Eintrag im Firmen A-Z der WKO DISCLAIMER UND NUTZUNGSHINWEISE Alle auf dieser Website zitierten Warenzeichen, Produktnamen und Firmennamen sind das Alleineigentum der jeweiligen Besitzer. Für die Inhalte verlinkter, externer Seiten sind ausschließlich die Betreiber der jeweiligen Seiten verantwortlich. 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ÄNDERUNGEN Wir können diese Datenschutzrichtlinie von Zeit zu Zeit aktualisieren, um z. B. Änderungen unserer Praktiken oder andere betriebliche, rechtliche oder regulatorische Gründe zu berücksichtigen. KONTAKTIEREN SIE UNS Wenn Sie weitere Informationen über unsere Datenschutzpraktiken erha... - [Checkliste für Beratungstermin](https://www.umsatzsprung.com/checkliste-beratung) - [Umsatzsprung: Stundensätze sprengen & Wachstum boosten](https://www.umsatzsprung.com/linktree) Willkommen bei Umsatzsprung Wenn Sie spüren, dass Stundensätze Ihr Wachstum bremsen – hier finden Sie alles, um das zu ändern 👉 Wählen Sie den nächsten Schritt – praxisnah & ohne Sales-Bullshit. - [Termin vereinbaren: Ihr Schritt zum Umsatzsprung](https://www.umsatzsprung.com/termin) Danke für Ihr Interesse. Lassen Sie uns Ihren Termin vereinbaren. - [ZigZagBoing: Gratis-Comic für Stundensätze – Volume 1!](https://www.umsatzsprung.com/comicbuch-volume1) Der Comic, der Stundensätze entlarvt: Jeder Unternehmer spürt: Stundensätze machen selten reich – aber keiner bringt es so klar auf den Punkt wie dieser Comic. Volume 1 kostenlos sichern – und wenn Sie mögen, bleiben wir in Kontakt. „ZigZagBoing | Gratis-Comic mit Autsch-Faktor für Stundensätze.“ - [Case Study: Mehr Marge durch Fixpreise ohne das übliche Fixpreis-Risiko | Umsatzsprung](https://www.umsatzsprung.com/case-study-crm-fixpreis-ohne-risiko) Mehr Marge durch Fixpreise – ohne das übliche Fixpreis-Risiko Ein CRM-Implementierungspartner in einem stark vergleichbaren Markt wollte Fixpreise verkaufen, ohne dabei das übliche Projektrisiko in Kauf zu nehmen. Der Durchbruch kam, als nicht der Preis, sondern die Risikostruktur des Angebots neu gedacht wurde. Ausgangslage Ein Implementierungspartner für komplexe CRM-Systeme stand in einem stark vergleichbaren Markt. Kunden holten mehrere Angebote ein, die eingesetzten Tools ähnelten sich, und im Verkauf landete man schnell bei Tagessätzen, Gesamtkosten und Leistungslisten. Viele Kunden wollten Fixpreise. Die meisten Anbieter bevorzugten aber Time & Material, weil Änderungen im Projektalltag normal sind und der tatsächliche Aufwand oft über die ursprüngliche Schätzung hinausgeht. Nicht mehr: Fixpreise sind zu riskant, also verkaufen wir besser Time & Material. Sondern: Wenn wir die zentralen Projektrisiken kontrollieren, werden Fixpreise für den Kunden attraktiver und für uns profitabler. Genau dadurch wurde aus einem riskanten Modell ein beherrschbares und wirtschaftlich überlegenes Angebot. Die neue Logik Die Challenge für den Anbieter Fixpreise wären ein starkes Verkaufsargument gewesen. Kunden waren bereit, für mehr Kostensicherheit auch mehr zu bezahlen. Das Problem war nur: Für den Anbieter war dieses Modell in der Vergangenheit mehrfach unprofitabel. Das Risiko war real. Genau deshalb blieb man trotz aller Nachteile beim Verkauf über Stunden und Tagessätze. Das Problem war nicht der Fixpreis selbst, sondern ein schlecht kontrolliertes Projektrisiko. Was nicht funktioniert hat Die üblichen Argumente halfen wenig. Höhere Tagessätze ließen sich kaum durchsetzen, weil die Vergleichbarkeit zu hoch war. Features waren ebenfalls direkt vergleichbar. Und typische Value-Argumente im CRM-Umfeld wirkten oft austauschbar: bessere Prozesse, bessere Daten, bessere Steuerung. Auch gute Referenzen allein lösten das Problem nicht. Der entscheidende Hebel Der Durchbruch kam, als die eigentliche Frage neu gestellt wurde. Nicht mehr: Wie verkaufen wir Fixpreise trotz Risiko? Sondern: Wie bauen wir das Angebot so, dass das Risiko für uns beherrschbar wird? Genau dadurch verschob sich der Fokus weg von Preisangst und hin zu Angebotsdesign. Unser Beitrag Wir haben gemeinsam mit dem Kunden eine Angebotsstruktur entwickelt, die die wichtigsten Risikotreiber gezielt kontrolliert: Scope Creep falsche Annahmen und Unsicherheiten Interpretationsspielräume unklare oder verspätete Beiträge des Kunden Gelöst wurde das durch eine gestaffelte Angebotsstruktur, klare Abgrenzungen und eine Definition der Leistungspakete über Ergebnisse statt über einzelne Features. Die neue Kernbotschaft war einfach: Nicht der Fixpreis war gefährlich, sondern ein schlecht strukturiertes Angebot. Das Ergebnis Der Anbieter konnte seine Projekte nun mit einem Risikoaufschlag als Fixpreis verkaufen, obwohl das tatsächliche Projektrisiko durch die neue Struktur geringer war als zuvo... - [Case Study: Mobile Pflege mit Monatsmodell statt Projektpreis | Umsatzsprung](https://www.umsatzsprung.com/case-study-mobile-pflege-monatsmodell) Statt Projektpreis: Ein Modell, das sich jeden Monat selbst bezahlt Ein klassisches Projektangebot in der mobilen Pflege wurde wirtschaftlich neu gedacht – weg vom einmaligen Fixpreis, hin zu einem Monatsmodell, das sich für den Kunden laufend rechnet und für den Anbieter wiederkehrenden Umsatz schafft. Ausgangslage Ein Anbieter mobiler Pflege hatte hohen administrativen Aufwand rund um die tägliche Dokumentation. Pflegekräfte mussten genau dokumentieren, was sie wann, bei wem, wie lange gemacht hatten - zur Absicherung, Abrechnung und internen Kontrolle. Leistungen wurden dafür auf Papier erfasst, weitergegeben, abgetippt, geprüft und nachbearbeitet. Fehler waren normal, Diskussionen auch. Schließlich ging es um viel Geld. Die Idee war klar: Das gesamte System sollte digitalisiert werden – mit mobiler Erfassung vor Ort und einer zentralen Software für Abrechnung und Verwaltung. Nicht mehr: Wir digitalisieren Ihr System zum Fixpreis. Sondern: Dieses System spart Ihnen ab dem ersten Tag jedes Monats mehr Geld, als es Sie im ganzen Monat kostet. Genau dadurch wurde aus einem Projektangebot ein laufend plausibler Business Case. Die neue Logik Die Challenge für den Anbieter Unser Kunde bot genau so ein System an. Klassisch kalkuliert wäre das Projekt als Fixpreis verkauft worden – auf Basis von Aufwandsschätzung, Sicherheitszuschlägen, Erfahrungswerten und gewünschter Marge. In diesem Fall lag der Preis bei rund 110.000 Euro zuzüglich laufendem Support. Das Problem: In solchen Situationen werden mehrere Angebote verglichen. Größere Preisunterschiede erzeugen sofort Rechtfertigungsdruck, während Features, Qualität und Verlässlichkeit nur begrenzt helfen. Das Problem war nicht die Lösung, sondern die Logik, in der das Angebot verkauft wurde. Was nicht funktioniert hat Über Stundensätze, Fixpreise und Extra-Features war in dieser Situation kein besserer Preis zu erreichen. Die Angebote wären zu vergleichbar gewesen. Solange das Ganze wie ein klassisches IT-Projekt verkauft wird, landet die Diskussion fast zwangsläufig bei Projektkosten, Leistungsumfang und Vergleichbarkeit. Genau dort wird es schwierig, einen stärkeren Preis oder ein besseres Modell sauber zu begründen. Der entscheidende Hebel Der Durchbruch kam, als Value Case und Preismodell nicht mehr aus Sicht des Projekts, sondern aus der Realität des Pflegebetriebs aufgebaut wurden. Wenn jede mobile Pflegekraft durch die Digitalisierung täglich rund 30 Minuten spart, ist das wirtschaftlich direkt verwertbar – etwa durch weniger Verwaltungsaufwand, weniger Überstunden oder zusätzliche betreuungsfähige Zeit. Durch die hohe Zahl der Pflegekräfte war das Potenzial enorm. Diesen Vorteil konnten allerdings auch andere Anbieter argumentieren. Der wirkliche Unterschied entstand erst, als auch das Preismodell diese Logik aufgriff. Unser Beitrag Wir haben den Anbieter dabei unterstützt, genau diesen Value Case herauszuarbeiten und daraus ein passendes Preismodell zu entwickeln. Statt eines klas... - [Case Study: 400 % höherer Preis und trotzdem leichter verkauft | Umsatzsprung](https://www.umsatzsprung.com/case-study-tourismus-preiserhoehung) 400 % höherer Preis und trotzdem war der Verkauf leichter Ein technisches Angebot im Tourismus wurde wirtschaftlich neu positioniert – vom nützlichen Fixpreis-Paket zum belastbaren Business Case. Ergebnis: 400 % höherer Preis und leichterer Verkauf. Ausgangslage Ein spezialisierter Anbieter unterstützte touristische Gebiete dabei, ihre Schneesituation besser zu steuern. Im Paket steckten Software, eine starke Datenbasis und Beratung. Verkauft wurde das Ganze als Fixpreis – mit Argumenten wie bessere Qualität, höhere Verlässlichkeit und effizienterer Ressourceneinsatz. Obwohl das Gesamtpaket vergleichsweise günstig war (und nur durch Zusatzleistungen langfristig profitabel), war der Verkauf zäh. Nicht mehr: Das System macht vieles besser. Sondern: Das System spart dem Kunden mehr Geld, als es kostet. Damit veränderte sich nicht nur die Argumentation, sondern die gesamte Wahrnehmung des Angebots. Die neue Logik Die Challenge für den Anbieter Das Problem war nicht die Leistung, sondern der wahrgenommene Wert. Die Vorteile klangen vernünftig, aber für viele Kunden zu weich. „Bessere Qualität“ und „bessere Steuerung“ sind nett – nur zahlen viele Kunden dafür nicht gern viel Geld. Dazu kam ein zweites Problem: Das Angebot hatte den Beigeschmack von Beratung. In solchen Märkten wird das schnell gelesen als: „Jemand erklärt uns, wie wir es besser machen sollen.“ Genau dann wird der Preis zum Streitpunkt. Was nicht funktioniert hat Mehr Erklärungen, Vergleiche und Nutzenargumente änderten wenig. Der Preis blieb Reizthema, weil weiter über Kosten statt über wirtschaftliche Wirkung gesprochen wurde. Das eigentliche Problem war nicht die Darstellung. Das eigentliche Problem war der Value Case. Der entscheidende Hebel Der Durchbruch kam, als wir die Logik des Angebots gedreht haben. Statt über vage Vorteile zu verkaufen, wurde das Paket neu positioniert – über einen klaren wirtschaftlichen Hebel: den effizienteren Einsatz teurer und knapper Ressourcen. Plötzlich ging es nicht mehr um „besser“, sondern um „rechnet sich“. Das war der entscheidende Unterschied. Unser Beitrag Wir haben gemeinsam, nicht nur das Angebot neu positioniert, sondern den Value Case grundlegend neu aufgebaut. Nicht mehr die allgemeinen Verbesserungen standen im Vordergrund, sondern die konkret abschätzbaren Kostenvorteile. Diese ließen sich anhand der Größenordnung der Gebiete, typischer Einsatzmuster und vorhandener Kundenerfahrungen so gut herleiten, dass daraus ein belastbarer Business Case wurde. Die neue Kernbotschaft war im Grunde einfach: Das System bringt nicht nur Vorteile – es spart dem Kunden sogar mehr Geld, als es kostet. um den tatsächlichen Wert fairer abzubilden, die Glaubwürdigkeit zu erhöhen und das Pakte als stand-alone Leistung wirtschaftlich tragfähig zu machen. Und trotzdem wurde der Verkauf leichter. Das Ergebnis um 400 % erhöht - Mit dieser neuen Positionierung hat sich die Wahrnehmung des Angebots komplett verändert. Gleichzeitig wurde der Preis des Le... - [Produktmatrix](https://www.umsatzsprung.com/go) Deine Linkliste Geschäftsmodell und Transformation Dieses Problemfeld betrifft Unternehmen, bei denen einzelne Maßnahmen nicht ausreichen, weil Angebot, Positionierung, Sales und Geschäftsmodell zusammenhängen. Typisch sind wiederkehrende Symptome trotz guter Einzelmaßnahmen. Blueprint-Workshop Reifegrad: strategisch (reflektierend) Dauer: ca. 2–4 Wochen Ziel: Klarheit über Zielbild, Geschäftsmodell und Prioritäten Auslöser: Unklarer Fokus, viele Ideen, Gefühl „so wie bisher nicht weiter“ Ressourcenbedarf Kunde: moderat (Führungsebene, Denkarbeit) Wichtig: Kein Umsetzungsprogramm, sondern Entscheidungsgrundlage Strategische Klarheit (niedrige Umsetzungsbelastung) €? Blueprint to Business €? Reifegrad: hoch (umsetzungsbereit, strukturiert) Dauer: 10-12 Monate Ziel: Aufbau und Markteinführung der neuen Angebots-, Pricing- und Struktur-Logik Auslöser: Zielbild ist klar und soll konsequent in die Realität überführt werden Ressourcenbedarf Kunde: hoch (Zeit, interne Abstimmung, Umsetzungskraft) Wichtig: Großes Umsetzungsprogramm – kein Zwischenformat Strukturierte Umsetzung Strukturierte Umsetzung (Brückenformat) Wingmate Reifegrad: transformatorisch (unternehmerisch) Dauer: 12 Monate+ (kontinuierlich) Ziel: Strategische Weiterentwicklung des Unternehmens über mehrere Hebel hinweg Auslöser: Mehrere Themen greifen ineinander (Sales, Angebot, Prioritäten, Umsetzung) Ressourcenbedarf Kunde: hoch (Führungsebene, strategische Mitarbeit) Wichtig: Begleitformat, nicht primär ein Umsetzungsprojekt wie Blueprint to Business €? Entscheidungslogik Klarer Einzelhebel → Modul (Positionierung / Sales / EPO) Klarer Umsetzungswille + Ressourcen → Blueprint to Business Mehrere strukturelle Themen gleichzeitig → Wingmate Nach Blueprint: Alle Produktseiten | Linkliste Empfehlung von chattie - Video Workshop, Umsatzsprung-Campus und Pricing Quickstart Workshop streichen. Grün ist überarbeitet und indexiert Grau ist überarbeitet, aber nicht mehr im Menu, trotzdem indexiert. Orange ist noch alt, nicht indexiert und wartet auf Überprüfung Kompaktberatung Wingmate Blueprint IT-Sales-System IT-Sales-OS IT-Sales-EPO IT-Sales-Mentoring Positionierung Fasttrack Value Selling Training Case Studies Productized Service Entwicklung Video Workshop für Führungskräfte Pricing Quickstart Workshop Umsatzsprung-Campus Value Pricing Training Präsentationen Vimeo: Für wen Einstiegspaket Case Study mobile Pflege Über uns Case Study Tourismus Case Study CRM Podcast HP-Investigator Positionierung und Marktauftritt Dieses Problemfeld betrifft Unternehmen, die am Markt austauschbar wirken, über Preis verglichen werden oder deren Angebot zwar fachlich gut ist, aber nicht klar als relevante Lösung wahrgenommen wird. Typische Symptome zeigen sich in langen Verkaufszyklen, viel Erklärungsbedarf und unscharfer Zielkundenansprache. Positionierung Fasttrack €? Reifegrad: operativ bis strategisch Dauer: 4–8 Wochen Ziel: klare Zielgruppe, klare Angebotslogik, Differenzierung Auslöser: Austauschbarkeit, ... - [Coming Soon - Trainings](https://www.umsatzsprung.com/coming-soon-trainings) Neue Trainings sind in Vorbereitung Wir entwickeln aktuell neue Trainings für IT-Unternehmen und Softwareagenturen – rund um bessere Angebote, Preismodelle und klareren Sales. Viele Themen entstehen direkt aus der Praxis. Wenn Sie ein Thema haben, das Sie aktuell beschäftigt, geben Sie uns Bescheid. Vielen Dank für Ihr Abonnement Sie erfahren als Erster, wenn wir live gehen – bleiben Sie dran. Woran arbeiten Sie gerade? Vielen Dank. Ihr Thema ist notiert. Wenn neue Trainings starten, geben wir Ihnen Bescheid. - [Kompaktberatung: Ihr erster Schritt zum Value-based Business](https://www.umsatzsprung.com/beratungstermin) Welches Preis- und Geschäftsmodell ist ideal für Ihr Unternehmen? All das schaffen wir in einer Stunde Ihrer Zeit, die Sie hier gleich in meinem Kalender reservieren können. Buchen Sie hier ein Gespräch mit mir, indem wir gemeinsam herausfinden: „Ich war lange überzeugt, dass fixe Preise bei uns nicht funktionieren können. Zu viele unsichere Annahmen, zu viel Scope Creep, zu viele Einflüsse durch den Kunden. Heute bieten wir neuen Kunden praktisch nur noch fixe Paketpreise an. Dafür mussten wir auch unsere Arbeitsweise deutlich verändern. Der Unterschied ist spürbar: Unsere Kunden bekommen klare Ansagen, verbindlichere Zusagen und mehr Sicherheit. Wir haben bessere Deckungsbeiträge. Win Win.“ - [Über uns | Alex Rammlmair & Umsatzsprung für IT-Unternehmen](https://www.umsatzsprung.com/ueber-uns) Mein Angebot heute Wenn Sie bereit sind, den nächsten Schritt zu machen und Ihr Geschäftsmodell zu transformieren, begleiten wir Sie gerne auf dieser Reise. Heute begleite ich andere Unternehmen dabei, ebenso aus dem Zeit-gegen-Geld-Hamsterrad auszubrechen und durch profitablere und nachhaltigere Geschäftsmodelle erfolgreich zu werden. Durch unseren Fokus auf IT- und Consulting Unternehmen kann ich meine Klienten sehr effektiv unterstützen. Hallo, mein Name ist Alex Rammlmair Vor einiger Zeit führte ich selbst ein Software-Unternehmen. Ich hatte damals viele Schwierigkeiten: finanzielles Auf- und Ab durch das Projektgeschäft, schwankende Profite, viel Aufwand in Beratung und Sales bei Interessenten, die nie zu Kunden wurden. Am meisten hat mich jedoch geärgert, dass Unternehmen, die ganz offensichtlich schlechtere Software-Arbeit machten als wir, besser verdienten. Doch dann kam der Durchbruch mit meinem ersten erfolgreichen Value-Projekt: Der Gewinn war fünfmal so hoch wie gewohnt und überraschend einfach zu verkaufen und umzusetzen. Angetrieben von diesem "Heureka-Moment" lernte ich mit der Zeit immer besser, wie und wann Value-Pricing zuverlässig funktioniert. Denn tatsächlich gibt es mehrere Voraussetzungen, die erst erschaffen werden müssen und die mir vorher unbekannt waren. Zugeschnitten auf High-Tech und Consulting Ich profitierte zusätzlich von den Erfahrungen anderer Experten und passte die Strategien immer weiter an die IT- und Consulting-Branche an. Diese Erfahrungen halfen mir, mein Geschäftsmodell nachhaltig zu transformieren. Kurze Zeit später verkauften wir unsere letzten Stunden, seitdem gibt es keine Stundensätze mehr in keinem meiner Unternehmen. Das ist über 12 Jahre her. Ich war lange überzeugt, dass fixe Preise bei uns nicht funktionieren können. Zu viele unsichere Annahmen, zu viel Scope Creep, zu viele Einflüsse durch den Kunden. Heute bieten wir neuen Kunden praktisch nur noch fixe Paketpreise an. Dafür mussten wir auch unsere Arbeitsweise deutlich verändern. Der Unterschied ist spürbar: Unsere Kunden bekommen klare Ansagen, verbindlichere Zusagen und mehr Sicherheit. Wir haben bessere Deckungsbeiträge. Win Win. Damit ein Unternehmen wie unseres Fixpreise wirtschaftlich anbieten kann, braucht es einen klaren Fokus. Man muss wissen, wo man wirklich besser ist als andere. Bei uns ist das EDI. Die Entscheidung, uns konsequent auf dieses Thema zu konzentrieren und viele Nebenschauplätze bewusst wegzulassen, habe ich mir nicht leicht gemacht. Rückblickend war es eine der besten unternehmerischen Entscheidungen, die ich getroffen habe. Vor unserer Zusammenarbeit haben wir unsere Leistungen fast ausschließlich über Tagessätze angeboten. In Erstgesprächen kam gefühlt immer sehr schnell die Frage nach dem Tagessatz. Ich konnte mir damals schwer vorstellen, wie Fixpreise in unserem sehr individuellen Bereich wirtschaftlich funktionieren sollen. Heute bieten wir Stunden- und Tagessätze praktisch gar nicht mehr an.... - [Zielgruppe klarer machen: Passende Kunden schneller erreichen](https://www.umsatzsprung.com/inspector-empfehlungen-zielgruppe) Wenn alle gemeint sind, fühlt sich keiner angesprochen. Die entscheidende Frage lautet nicht: Wer könnte grundsätzlich Kunde sein? Sondern: Erkennt ein passender Kunde sofort, dass Sie sein Problem lösen? Homepage-Inspector-Empfehlungen: Zielgruppe schärfen 3.) Machen Sie klar, wann Ihr Angebot besonders gut passt Viele Anbieter beschreiben ihre Zielgruppe so, dass grundsätzlich viele Kunden passen. Das Problem zeigt sich später im Vertrieb. Die Anfrage klingt passend. Das Problem ist bekannt. Das gewünschte Ergebnis können Sie liefern. Aber dann stellt sich trotzdem die Frage: Sind das wirklich unsere besten Kunden? Sind das Projekte, die wir besser gewinnen können als andere? Oder können das fünf Mitbewerber ähnlich gut? Genau hier wird Zielgruppe unscharf. Denn oft reicht es nicht zu sagen: „Wir automatisieren Geschäftsprozesse“ oder „Wir führen ERP-Systeme ein“. Das können andere auch behaupten. Vielleicht können sie es sogar. Die interessantere Frage ist: In welcher Projektsituation sind Sie besonders stark? Solche Kriterien entstehen nicht durch bessere Formulierungen. Sie entstehen, wenn Sie ehrlich klären, worin Ihr Unternehmen wirklich besser ist als andere. Nicht: Was haben wir schon alles gemacht? Sondern: Bei welchen Projekten liefern wir besonders zuverlässig bessere Ergebnisse? Vielleicht sind Sie schneller. Vielleicht strukturierter. Vielleicht besser im Umgang mit mehreren Stakeholdern. Vielleicht besonders stark, wenn Prozesse chaotisch, alt oder politisch schwierig sind. Viele Unternehmen sind für diese Stärken blind, weil sie für sie selbstverständlich sind. Für den Kunden sind sie es nicht. Die Website kann diese Stärke nur zeigen. Finden müssen Sie sie vorher. Warum das kein Webseitenproblem ist Das Problem: Die Empfehlung: Beschreiben Sie nicht nur, welches Ergebnis Sie liefern. Beschreiben Sie, wann Sie dafür besonders gut aufgestellt sind. Zum Beispiel: wenn es besonders schnell gehen muss wenn mehrere Standorte gleichzeitig eingebunden werden müssen wenn viele Abteilungen beteiligt sind wenn die Akzeptanz der Mitarbeiter entscheidend ist wenn alte Systeme, gewachsene Prozesse oder politische Interessen das Projekt schwierig machen Das sind oft die besseren Zielgruppenkriterien. Nicht, weil sie schöner klingen. Sondern weil sie zeigen, für welche Art von Kunde oder Projekt Ihr Unternehmen wirklich gemacht ist. Ein ERP-Projekt kann jeder ERP-Anbieter versprechen. Ein ERP-Projekt in sechs Monaten, über fünf Standorte hinweg, mit sauberem Change-Prozess und wenig Reibung im Betrieb – das ist eine andere Aussage. Wenn genau das Ihre Stärke ist, sollte die Zielgruppe dort schärfer werden. Dann lautet die Beschreibung nicht mehr nur: „Für mittelständische Unternehmen.“ Sondern zum Beispiel: „Für Unternehmen mit mehreren Standorten, die ihre Prozesse vereinheitlichen wollen, ohne den laufenden Betrieb zu blockieren.“ Das ist konkreter. Und es zieht eher die Kunden an, bei denen Ihre Stärken wirklich zählen. 1.) Beschreiben Sie I... - [Angebot greifbar machen: Was Kunden vorab verstehen müssen](https://www.umsatzsprung.com/inspector-empfehlungen-angebot) Ist das Angebot unklar, bleibt das erste Gespräch aus. Die entscheidende Frage lautet nicht: Was können wir alles anbieten? Sondern: Versteht der Kunde schnell, was er konkret bekommt – und warum sich ein Gespräch mit uns lohnt? Homepage-Inspector-Empfehlungen: Angebot greifbar machen 4.) Schaffen Sie einen Einstieg vor dem großen Projekt Viele Angebote kennen nur den großen Sprung. Das ganze Projekt. Der volle Umfang. Der hohe Preis. Für den Kunden ist das eine große Entscheidung, besonders wenn er Anbieter, Ablauf und Ergebnis noch nicht einschätzen kann. Damit bleibt oft nur ein unverbindliches Gespräch als Einstieg. Aber wer ist heute morgen aufgewacht und dachte "Ich hätte mal gerne ein unverbindliches Gespräch"? Ein Einstiegsangebot entsteht nicht durch einen zusätzlichen Button. Es entsteht durch ein Leistungs- und Preismodell. Die Frage lautet: Welcher erste Schritt hilft dem Kunden schon jetzt – und macht den nächsten Schritt einfacher? Wenn es darauf keine Antwort gibt, bleibt auf der Website nur das große Projekt. Und damit eine Hürde, die viele Kunden nicht nehmen. Warum das kein Webseitenproblem ist Das Problem: Die Empfehlung: Bauen Sie eine erste Stufe. Keinen billigen Köder. Sondern einen Schritt, der für sich genommen Wert liefert und logisch zum größeren Projekt führt. Zum Beispiel: Analyse > Workshop > Audit > Konzept > Roadmap > Pilot. Einem Kunden zuerst etwas für 5.000, dann für 50.000 und später für 200.000 zu verkaufen, ist fast immer leichter, als ihn sofort zu einer Viertelmillion zu bewegen. Und es hilft auch Ihnen. Nach einem ersten überschaubaren Projekt wissen Sie deutlich mehr: über den Kunden, die Datenlage, die Entscheider, die Risiken, die internen Hürden und den tatsächlichen Umfang. Das große Projekt wird dadurch nicht nur leichter verkaufbar. Es wird auch besser kalkulierbar. Sie müssen weniger raten. Das Problem: Viele Websites stellen zu viele Leistungen nebeneinander. Strategie. Beratung. Umsetzung. Entwicklung. Support. Automatisierung. Betreuung. Intern ist das nachvollziehbar. Man will zeigen, was alles möglich ist. Beim Kunden kann aber ein anderer Eindruck entstehen: Die machen vieles. Aber was davon können sie wirklich besser als andere? Es ist wie bei einem Restaurant mit Pizza, Burger, Sushi, Thai und Wiener Küche. Theoretisch findet jeder etwas. Praktisch fragt man sich, worin die Küche wirklich stark ist. Bei Dienstleistungen ist das ähnlich. Wenn keine Leistung heraussticht, bleibt dem Kunden oft nur der Vergleich über Eindruck, Sympathie, Verfügbarkeit oder Preis. Die Empfehlung: Stellen Sie eine Hauptleistung nach vorne. Alles andere muss nicht komplett verschwinden. Aber es sollte klar sein, was Hautspeise und was Beilage ist. Der Kunde sollte schnell verstehen: Was ist Ihr bestes Angebot? Was bekommt man als Kunde genau? Wie läuft das ab? Konkrete, sauber abgegrenzte Angebote zeigen: Das können wir in- und auswendig. Dann wirkt Ihr Angebot auch nicht kleiner, sondern stärker. Waru... - [Glaubwürdigkeit stärken: Warum Kunden Ihnen vertrauen](https://www.umsatzsprung.com/inspector-empfehlungen-glaubwuerdigkeit) Wenn Kunden nicht glauben, dass es funktioniert. Die entscheidende Frage lautet nicht: Haben Sie Referenzen, Erfahrung und Zertifikate? Sondern: Versteht der Kunde, warum Ihr Versprechen auch bei ihm realistisch ist? Homepage-Inspector-Empfehlungen: Glaubwürdigkeit stärken 3.) Versprechen Sie nicht nur Tätigkeiten Viele Anbieter beschreiben, was sie liefern. Software. Workshops. Beratung. Implementierung. Stunden. Projektphasen. Das ist sauber. Aber aus Kundensicht bleibt ein Risiko offen. Er kauft eine Tätigkeit, weiß aber noch nicht, ob das gewünschte Ergebnis wirklich erreicht wird. Genau hier entsteht Glaubwürdigkeit. Ein Anbieter, der nur Tätigkeit verkauft, wirkt vorsichtig. Ein Anbieter, der ein Ergebnis benennt, wirkt verbindlicher. Nicht, weil er lauter verspricht. Sondern weil er zeigt, woran er sich messen lassen will. Ein Ergebnisversprechen kann man nicht einfach auf die Website schreiben. Man muss es tragen können. Dafür müssen Sie wissen, bei welchen Projekten Sie wirklich Kontrolle über das Ergebnis haben. Welches Ergebnis ist realistisch? Unter welchen Bedingungen? Wo liegt das Risiko? Was würden Sie nicht versprechen? Solange das nicht geklärt ist, bleibt die Website bei Tätigkeiten. Das ist sicherer für den Anbieter. Aber weniger glaubwürdig für den Kunden. Warum das kein Webseitenproblem ist Das Problem: Die Empfehlung: Formulieren Sie nicht nur, was Sie tun. Formulieren Sie, welches Ergebnis Sie erreichen wollen. Nicht nur: „Wir entwickeln eine Software.“ Sondern zum Beispiel: „Wir verkürzen Ihren Angebotsprozess von zwei Tagen auf zwei Stunden.“ Das ist ein anderes Versprechen. Es sagt dem Kunden nicht nur, welche Leistung erbracht wird. Es sagt ihm, welche Veränderung angestrebt wird. Wichtig: Ein Ergebnisversprechen heißt nicht, jedes Risiko blind zu übernehmen. Im Gegenteil. Wer sich auf ein Ergebnis festlegt, muss genauer hinschauen: Ist das Ziel realistisch? Welche Voraussetzungen braucht es? Was muss der Kunde beitragen? Welche Daten, Entscheidungen oder Ressourcen sind nötig? Dadurch wird das Gespräch besser. Nicht: „Wir machen, was Sie beauftragen.“ Sondern: „Dieses Ergebnis ist möglich, wenn die Bedingungen stimmen.“ Das Problem: Viele Websites zeigen Referenzen, Logos, Zertifikate und Erfahrung. Das ist gut. Aber es beantwortet nur einen Teil der Frage. Es zeigt: Sie sind kein Anfänger. Sie haben Projekte gemacht. Andere Kunden haben mit Ihnen gearbeitet. Was es noch nicht zeigt: Warum sollte es bei diesem Kunden auch funktionieren? Genau diese Frage stellt sich der Besucher. Nicht, weil er Ihnen grundsätzlich misstraut. Sondern weil er solche Versprechen schon kennt. Viele Anbieter haben gute Präsentationen. Viele haben Referenzen. Viele sagen, dass sie Erfahrung haben. Und trotzdem funktionieren Projekte später nicht immer so, wie sie angekündigt wurden. Die Empfehlung: Zeigen Sie nicht nur, dass Sie es schon gemacht haben. Zeigen Sie, warum es wieder gelingen kann. Dazu gehören zum Beispiel: für welche Ausgang... - [Nutzen klarer machen: Was Kunden wirklich bekommen](https://www.umsatzsprung.com/inspector-empfehlungen-nutzen) Ist der Nutzen unklar, bleibt auch das Interesse schwach Die entscheidende Frage lautet nicht: Was bieten wir an? Sondern: Erkennt der Kunde sofort, was bei ihm nachher besser ist? Homepage-Inspector-Empfehlungen: Nutzen klarer machen 3.) Nennen Sie nicht alle Vorteile. Nennen Sie den wichtigsten. Viele Anbieter haben nicht zu wenig Nutzen. Sie haben zu viele mögliche Nutzen. Das Angebot spart Zeit, senkt Kosten, verbessert Qualität, erhöht Sicherheit, vereinfacht Abläufe und macht die Organisation flexibler. Also steht am Ende alles auf der Website. Das Problem: Eine lange Nutzenliste wirkt nicht automatisch überzeugender. Im Gegenteil, sie wirkt allgemeiner und austauschbar. Insbesondere dann, wenn dieselben Vorteile für die ganze Kategorie gelten. Ein ERP-System bringt bessere Daten, effizientere Prozesse und mehr Transparenz. Das sind gute Vorteile. Aber die bietet jedes ERP System. Und jeder Anbieter. Hier erfährt der Kunde nichts, was er nicht schon von allen anderen Seiten kennt. Fokus entsteht nicht durch Kürzen. Fokus entsteht durch eine Entscheidung. Worin sind Sie wirklich stärker als die naheliegenden Alternativen? Bei welchem Nutzen haben Sie die besten Belege? Wo liefern Sie verlässlich bessere Ergebnisse als andere? Solange diese Frage offen ist, landet auf der Website eine vollständige Liste. Die ist selten falsch. Aber sie macht die Entscheidung für den Kunden nicht leichter. Erst wenn die eigene Stärke klar ist, kann die Website den richtigen Nutzen in den Vordergrund stellen. Warum das kein Webseitenproblem ist Das Problem: Die Empfehlung: Stellen Sie den Nutzen in den Vordergrund, bei dem Ihre Stärke wirklich sichtbar wird. Nicht: Welche Vorteile kann diese Lösung grundsätzlich haben? Sondern: Welchen Vorteil können wir besonders zuverlässig erzeugen? Vielleicht können Sie ein Projekt besonders schnell umsetzen. Vielleicht haben wir einzigartiges Branchen-Know-How Vielleicht können wir besonders gut bei vielen Schnittstellen. Vielleicht besonders gut, wenn mehrere Standorte oder Abteilungen beteiligt sind. Dann sollte genau dieser Nutzen nach vorne. Nicht, weil die anderen Vorteile unwichtig sind. Sondern weil sie den Kunden nicht bei der Auswahl helfen. Der Kunde will nicht nur wissen, was die Kategorie kann. Er will wissen, warum er mit Ihnen arbeiten sollte. Das Problem: Viele Anbieter tun sich schwer, einen konkreten Nutzen zu versprechen. Der typische Einwand lautet: „Das hängt bei uns stark vom Kunden ab.“ Das stimmt teilweise. Und führt dazu, dass dann nur Leistungen beschrieben werden: „Wir entwickeln Software.“ „Wir beraten bei der Digitalisierung.“ „Wir automatisieren Geschäftsprozesse" Der Kunde versteht dann, was Sie tun. Aber noch nicht, was sich dadurch für ihn verbessert. Und genau dort geht Interesse verloren. Die Empfehlung: Sie wissen vielleicht nicht, welchen konkreten Nutzen Sie bei einem bestimmten Kunden schaffen können, aber Ihre Leistungen bringen oft konkrete Vorteile. Nicht nur: „Wir implementiere... - [Differenzierung sichtbar machen: Warum gerade Sie?](https://www.umsatzsprung.com/inspector-empfehlungen-differenzierung) Wenn alles solide klingt, aber nichts heraussticht. Die entscheidende Frage lautet nicht: Sind Sie gut? Sondern: Erkennt der Kunde sofort, warum er mit Ihnen arbeiten sollte – und nicht mit einem ähnlichen Anbieter? Homepage-Inspector-Empfehlungen: Differenzierung sichtbar machen Das Problem: Viele Websites beschreiben Stärken, die zwar positiv klingen, aber kaum unterscheiden. Zuverlässig. Kundenorientiert. Erfahren. Flexibel. Modern. Qualitätsbewusst. Das kann alles stimmen. Nur hilft es dem Kunden wenig. Denn kein Anbieter schreibt über sich: „Wir sind unzuverlässig, schwer erreichbar und arbeiten mittelmäßig.“ Wenn eine Aussage von fast jedem behauptet werden kann (und oft wird), trägt sie wenig zur Differenzierung bei. Sie zeigt vielleicht, dass Sie solide arbeiten. Aber nicht, warum Sie die bessere Wahl sind. Die Empfehlung: Prüfen Sie Ihre Aussagen mit zwei einfachen Fragen: Kann das ein Mitbewerber genauso leicht behaupten? Und: Würde jemand ernsthaft das Gegenteil von sich behaupten? Wenn die Antwort zweimal ungünstig ausfällt, ist die Aussage wahrscheinlich zu allgemein. Dann braucht es mehr Substanz. Nicht nur: „Wir sind schnell.“ Sondern: „Wir migrieren gewachsene ERP-Systeme in sechs Wochen, ohne den laufenden Betrieb zu unterbrechen.“ Nicht nur: „Wir sind kundenorientiert.“ Sondern: „Jedes Projekt startet mit einem Entscheidungsworkshop, damit Fachbereich, IT und Geschäftsführung vor der Umsetzung dieselben Ziele verfolgen.“ Das ist weniger glatt. Aber hilfreicher. Der Kunde erkennt nicht nur eine Eigenschaft. Er erkennt, woran sie sichtbar wird. Warum das kein Webseitenproblem ist: Austauschbare Aussagen werden nicht dadurch besser, dass man sie schöner formuliert. Sie werden besser, wenn Sie beantworten können: Was machen Sie anders? Was können Sie nachweislich besser? Welche Entscheidung treffen Sie, die andere nicht treffen? Worauf würden Sie sich festlegen, wenn es darauf ankommt? Erst wenn darauf eine belastbare Antwort existiert, kann die Website sie auch zeigen. 1.) Streichen Sie Aussagen, die jeder behaupten kann 2.) Legen Sie sich so fest, dass nicht jeder mitgehen kann Das Problem: Viele Anbieter sagen im Grunde dasselbe wie ihre Mitbewerber. Der Einwand lautet dann oft: „Ja, aber bei uns stimmt es wirklich.“ Mag sein. Nur sieht der Kunde das einer Behauptung nicht an. Dann steht Ihr Kunde wieder vor mehreren Anbietern, die alle gut wirken. Und muss nach Gefühl, Bekanntheit oder Preis entscheiden. Die Empfehlung: Machen Sie Ihre Stärke so konkret, dass nicht jeder gefahrlos mitgehen kann. Das kann eine Spezialisierung sein. Eine Garantie. Eine feste Lieferzeit. Ein Ergebnisversprechen. Ein sehr eng beschriebenes Einsatzfeld. Oder eine Zusage, die nur funktioniert, wenn man das Risiko wirklich im Griff hat. Zum Beispiel nicht nur: „Wir setzen unsere Projekte in Rekordzeit um.“ Sondern: „Wir auotmatisieren Ihre komplette Buchhaltung inklusive Datenmigration und Usermodell in 6 Wochen.“ So eine Aussage ist nicht für... - [Homepage-Inspector](https://www.umsatzsprung.com/inspector) FAQ Warum werden Ihre Website-Besucher nicht zu Kunden? Der Homepage Inspector zeigt, wie potenzielle Kunden Ihre Website wahrnehmen – und welche Hürden, Zweifel oder Unklarheiten sie davon abhalten, den nächsten Schritt zu gehen. Erhalten Sie einen Realitäts-Check Ihrer Website aus Sicht potenzieller Kunden. So funktioniert der Homepage Inspector Website eingeben Geben Sie die URL Ihrer Homepage an. Der Homepage Inspector analysiert nicht nur die Startseite, sondern berücksichtigt auch relevante Leistungsseiten, Referenzen, Über-uns-Inhalte und weitere wichtige Bereiche Ihrer Website. Analyse erhalten Der Homepage Inspector simuliert die Wahrnehmung eines potenziellen Besuchers und bewertet: Zusätzlich erhalten Sie konkrete Hinweise auf mögliche Schwachstellen und Verbesserungsmöglichkeiten per Mail. Ein Score von 50 bedeutet nicht, dass Sie nur halb so gut wie möglich sind, sondern, dass Sie sich im guten Mittelfeld bewegen. Mehr dazu in den FAQ. Besucherperspektive auswählen Jede Website wird aus einer konkreten Besuchersituation bewertet. Business-Entscheider interessieren sich für ROI, Nutzen und Geschäftsergebnisse Fachentscheider interessieren sich für praktische Umsetzung und operative Vorteile Zusätzlich wird unterschieden zwischen: Erkunden: der Besucher kennt Sie noch nicht Vergleichen: der Besucher bewertet Sie bereits als möglichen Anbieter Daraus ergeben sich vier unterschiedliche Sichtweisen auf Ihre Seite. Was diese Analyse anders macht Die meisten Website-Checks bewerten technische Faktoren wie SEO, Ladezeit oder Barrierefreiheit. Der Homepage Inspector verfolgt einen anderen Ansatz: Er simuliert die Sicht potenzieller Kunden mit begrenzter Aufmerksamkeit. Die Analyse bewertet daher nicht alles, was auf Ihrer Website vorhanden ist, sondern vor allem das, was Besucher schnell wahrnehmen und verstehen. - [Feedback zu Homepage-Inspector](https://www.umsatzsprung.com/homepage-inspector-feedback) - [Positionierungs-Fast-Track-Workshop](https://www.umsatzsprung.com/positionierungs-fast-track-workshop) Häufig gestellte Fragen Positionierungsstrategie für IT-Diensleister Das Fast-Track-Programm Wie funktioniert unser Programm? Wozu eine Positionierungsstrategie? Ihre Positionierung ist der Platz, den Sie im Kopf Ihres Kunden besetzen. Mit anderen Worten: Was steht auf der Schulbade, in die Ihr Kunde Sie steckt? Ihre Investition 3900 Euro Positionierungs-Fast-Track-Workshop excl. Umsatzsteuer Ihr Gastgeber und Trainer Ex-Ingenieur, der nie in den Verkauf wollte und doch dort gelandet ist - und seit 15 Jahren anderen dabei hilft, beratungsintensive Technologien und Dienstleistungen zu verkaufen, ohne den üblichen Sales-Unfug. Schreibt Bücher, produziert Podcasts und neunmalkluge Social-Media-Kommentare. Mag keine Stunden- und Tagessätze. Mag dafür Brettspiele, Wein und Wandern. Schlechte Positionierungen sind: Diese Positionierungen sind ungünstig, denn genau dieselbe Position besetzen auch viele andere Anbieter - außerdem versteht der Kunde nicht, wie Sie ihm helfen können. bessere Positionierungen sind beispielsweise: Diese Aussagen bringen kompakt auf den Punkt, was Sie machen, für wen und warum Sie der Spezialist dafür sind. Die wichtigsten Fragen im Kopf des Kunden: Eine gute Positionierung beantwortet alle davon. Eine gute Positionierungsstrategie macht (fast) alles leichter: Die große Überschrift Workshopteilnehmer über den Positionierungs-Fast-Track-Workshop - [Value Pricing in IT-Unternehmen: die 6 häufigsten Fehler](https://www.umsatzsprung.com/value-pricing-fehler-it-unternehmen) Die 6 häufigsten Fehler bei der Einführung von Value Pricing in IT-Unternehmen Wer schneller liefert, besser automatisiert und KI sinnvoll einsetzt, sollte mehr verdienen. Nicht weniger. In der Praxis passiert aber oft etwas anderes. Man informiert sich, lernt ein paar neue Ideen und Ansätze, krempelt die Hemdsärmel hoch und bastelt ein neues Angebot. Ein paar Monate später lautet das Fazit oft: „Value Pricing funktioniert bei uns nicht.“ Das Problem ist meist nicht Value Pricing. Das Problem ist die Art, wie es eingeführt wird. Hier sind die 6 häufigsten Fehler. Value Pricing klingt für viele IT-Unternehmen erst mal wie die logische Antwort auf ein altes Problem: Der zweite Fehler ist subtiler. Viele merken irgendwann: „Okay, wir dürfen nicht nur Prozesse verkaufen. Wir müssen Ergebnisse verkaufen.“ Und dann verkaufen sie statt Analysearbeit eben eine fertige Analyse. Statt Architekturarbeit eine fertige Architektur. Statt Cloud-Aufbau eine bereitgestellte Cloud. Statt Entwicklungsarbeit eine fertige App. Das klingt ergebnisorientierter. Ist es aber oft nicht. Denn das sind technische Ergebnisse. Für den Kunden sind sie in vielen Fällen nur Mittel zum Zweck. Der Kunde will nicht primär ein Konzept oder eine Software. Er will weniger Fehler, kürzere Durchlaufzeiten, weniger Stillstand, mehr Planbarkeit, geringere Kosten, schnellere Einführung, weniger Risiko, mehr Umsatz oder bessere Kundenerlebnisse. Das ist die relevante Ebene. Der Denkfehler: Viele IT-Unternehmen ersetzen nur “Tätigkeiten” durch “Artefakte”. Sie verkaufen dann nicht mehr die Arbeit an der Lösung, sondern das erzeugte Dokument, System oder Setup. Aber auch das ist oft noch zu nah an der Technik und zu weit weg vom eigentlichen Business-Nutzen. 2. Sie verkaufen technische Ergebnisse statt Business-Ergebnisse Klartext: Ein technisches Ergebnis ist noch lange kein Wertversprechen. Und ohne sauberen Bezug zu einem relevanten Business-Ergebnis bleibt Ihr „Value Pricing“ nur eine andere Verpackung für dasselbe alte Denken. 3. Sie bauen ein neues Angebot – und lassen alles andere gleich Nächstes Standardmuster: Das neue Angebot sieht gut aus. Es ist verständlicher. Es wirkt moderner. Vielleicht ist es sogar wirklich besser. Und trotzdem passiert im Unternehmen fast nichts. Warum? Weil das neue Angebot nur ein Baustein ist. Wenn Sie Ihr Marketing gleich lassen, ziehen Sie weiter die falschen Kunden an. Wenn Sie Ihren Sales gleich lassen, argumentieren Sie weiter wie früher. Wenn Sie Ihr Delivery gleich lassen, realisieren Sie die Vorteile des neuen Modells intern gar nicht. Dann haben Sie vielleicht ein besseres Angebot auf dem Papier. Aber der Rest Ihres Systems arbeitet weiter gegen dieses Angebot. Value Pricing ist kein isolierter Preis-Trick. Es betrifft Positionierung, Verkauf, Angebotslogik, Delivery und oft auch Erwartungsmanagement beim Kunden. Klartext: Ein neues Angebot allein reicht nicht. Wenn Marketing, S... - [Video-Workshop | Raus aus den Stundensätzen](https://www.umsatzsprung.com/video-workshop) In 45 Minuten und 4 Lektionen erfahren Sie: Nach Ihrer Anmeldung erhalten Sie sofort den Link und Passwort zum Training per Mail. In 45 Minuten erklärt – sofort umsetzbar Für die optimale Wirkung am besten gemeinsam im Führungsteam durcharbeiten (45 Minuten Input, 45 Minuten Austausch und Diskussion) In 45 Minuten erklärt – sofort umsetzbar Für die optimale Wirkung am besten gemeinsam im Führungsteam durcharbeiten (45 Minuten Input, 45 Minuten Austausch und Diskussion) Kostenlosen Video-Workshop starten Formular wird nicht angezeigt? Kann passieren. Hier geht’s direkt zur Anmeldung Kostenlosen Video-Workshop starten Formular wird nicht angezeigt? Kann passieren. Hier geht’s direkt zur Anmeldung Hat bereits über 100 IT-Dienstleistungen aus Stundensätzen befreit. Und für diesen Video-Workshop das wichtigste Wissen aus allen seinen Büchern und über 300 Podcasts auf 45 Minuten komprimiert. Starten Sie jetzt - In 45 Minuten haben Sie eine handfeste Diskussionsbasis für Ihr Team. Video-Workshop | Raus aus den Stundensätzen Warum Value-based Pricing das profitablere Betriebssystem für IT-Dienstleister ist. - [Why Value Pricing Fails in IT Consulting – 6 Common Mistakes](https://www.umsatzsprung.com/why-value-pricing-fails) Why Value Pricing Fails in IT Consulting Six common mistakes that turn a promising business model into a disappointing pricing experiment. Value Pricing sounds like the obvious answer to an old problem in IT services: If better processes, automation and AI allow you to deliver faster, your revenue should not go down. Yet many firms try Value Pricing, redesign a few offers and conclude a few months later: “It does not work for our business.” Usually, Value Pricing is not the problem. The way it was introduced is. EN | DE Most IT consulting firms describe their work in technical terms. Cloud migration. ERP implementation. Cybersecurity assessment. Custom software development. Technically, all of that is correct. Commercially, it is often incomplete. Very few customers buy technology because they want technology. They invest because they expect a business result. Lower operating costs. Faster processes. Higher productivity. Less risk. More predictable operations. Technology is simply the means to achieve those outcomes. As long as your conversations focus primarily on deliverables, customers will naturally compare suppliers based on scope, effort and price. That makes premium pricing difficult. The conversation changes when customers understand what will be different after the project—not only what will be delivered during the project. The clearer the business outcome, the easier it becomes to justify a different pricing model. You sell technical deliverables instead of business outcomes Customers don't buy technology. They buy what technology helps them achieve. You change pricing but not the way you sell Many companies introduce Value Pricing by changing one thing: The price. Everything else stays exactly the same. The same positioning. The same sales conversations. The same qualification process. The same proposals. The same buying experience. A few months later, they conclude that Value Pricing doesn't work. That conclusion is usually premature. Changing the pricing model without changing the sales process is a bit like installing a new engine while keeping the old gearbox. The individual components may be good. But they were never designed to work together. The problem isn't the pricing model. The problem is that your customers are still having the same conversations they had before. Customers can't evaluate value until they understand the business impact of your work. That means asking different questions. Qualifying opportunities differently. Discussing business objectives instead of technical scope. Helping customers make decisions instead of simply responding to requests. Pricing is only one element of that system. You can't build a Value Pricing business with a Time & Materials sales process. You try to transform the entire company at once Once companies decide to move away from hourly billing, many want to change everything at the same time. Every service. Every customer. Every salesperson. Every pricing model. It sou... - [Die KI kennt keinen Stundensatz | Testlesen](https://www.umsatzsprung.com/die-ki-kennt-keinen-stundensatz-testlesen) Hier findest du das Manuskript, eine kurze Einführung und drei Möglichkeiten, mir Feedback zu geben. Danke, dass du mein neues Buch testliest. KI kann einen großen Teil der Arbeitszeit einsparen. Wer weiterhin Stunden und Tagessätze verkauft, macht daraus jedoch schnell weniger Umsatz. Das Buch zeigt, warum das passiert – und welche Preismodelle besser zum KI-Zeitalter passen. PDF · Lesezeit ungefähr 40 Minuten Bitte nicht weiterleiten oder veröffentlichen. Besonders interessiert mich: Beim Lesen musst du nicht nach Rechtschreibfehlern suchen. Viel hilfreicher ist: Schick deine Anmerkungen direkt an: alex@umsatzsprung.com per E-Mail Du redest lieber, als du schreibst? Schick mir einfach eine Audio-Datei oder Sprachnachricht per E-Mail. alex@umsatzsprung.com als Audio Du möchtest dein Feedback gerne persönlich besprechen? Dann buch dir hier einen kurzen Termin. Termin buchen im Gespräch So kannst du mir Feedback geben: Kurz oder ausführlich, schriftlich, als Audio oder im Gespräch. Ich freue mich über jedes Feedback. In diesem Video erkläre ich in vier Minuten, worauf es beim Testlesen ankommt. Für wen ich das Buch geschrieben habe. Worauf ich bei deinem Feedback besonders achte. Wie du mir dein Feedback geben kannst. Danke für deine Unterstützung! Dein Feedback hilft mir vor allem dabei, schwache Argumente, unklare Stellen und fehlende Beispiele zu erkennen, bevor das Buch veröffentlicht wird. Hier nochmals das Manuskript zum Runterladen. Info: laufendes Update des Manuskripts bereits am 02.08.2026 - [Code for Money](https://www.umsatzsprung.com/code-for-money) Für wen ist das Buch ideal Für alle Dienstleistungsunternehmen mit beratungsintensiven Angeboten, die lieber den Wert Ihres Know-hows verkaufen als ihre Arbeitszeit. Die keine Lust auf Stundensatz-Diskussionen haben und stattdessen direkt und langfristig am Erfolg des Kunden auch finanziell mitprofitieren wollen. Was sagen andere über 'Code for money'? Ein neues Geschäftsmodell für IT- und Consulting-Unternehmen In 'Code for Money' schauen Sie dem Software-Unternehmer Tom über die Schulter auf seiner Reise von der Software-Fließbandarbeit zu einem Unternehmen, das hohe Profite macht, langfristige Einnahmen aufbaut, und dem Hamsterrad des Zeit-Verkaufens entkommt. Mehr Profit, recurring revenues und einfacher Sales Die große Überschrift Obwohl der Wert von IT- und Consulting-Unternehmen in ihrem Know-how liegt, verkaufen die meisten stattdessen ihre Zeit. Das macht Wachstum schwierig, hält Profite gering und der Vergleich mit der Konkurrenz reduziert sich auf den Stundensatz. Regelmäßige, langfristig planbare Umsätze sind die Ausnahme. Dieses Buch zeigt den Ausweg aus diesem Hamsterrad. Was Sie in diesem Buch lernen Viele Ihrer Probleme sind zwingende Nebenwirkungen von Stundensätzen. Diskussionen und ständige Vergleiche von Stundensätzen? Keine langfristigen Einnahmen (recurring revenues)? Profite im Branchendurchschnitt trotz top Know-how und Leistung? Sinkende Profite bei Unternehmenswachstum? Wer Stundensätze anbietet, bekommt diese Probleme automatisch. Teil 1 Die Umstellung meistern Ein Unternehmen in vollem Betrieb umzustellen auf ein neues Geschäftsmodell klingt nach einer unlösbaren Aufgabe. Wie gelingt der Wechsel planbar, ohne großes Risiko und mit verfügbaren Ressourcen? Teil 3 Alex Rammlmair 'Code for Money' ist sein fünftes Buch. Er lebt mit seiner Familie in Wien. Buchautor Alex Rammlmair berät mit seinem Team seit über 20 Jahren Unternehmen aus Softwareentwicklung, IT-Consulting und IT-Services zu Vertriebsstrategien, Pricing, alternativen Geschäftsmodellen und bei der Entwicklung einer einzigartigen Positionierung. Ein besseres Geschäftsmodell, das funktioniert Die schwierigste Veränderung ist die im Kopf. Viele Unternehmen tun sich schwer zu sehen, wie sie für den Wert Ihrer Leistung bezahlt werden, statt für ihre Arbeit - obwohl sie als Kunden genau das täglich von vielen Anbietern in Anspruch nehmen Teil 2 Häufig gestellte Fragen Themenbereiche - [Für wen wertbasierte Preismodelle passen | Umsatzsprung](https://www.umsatzsprung.com/fuer-wen) Für wen sind wertbasierte Angebots- und Preismodelle besonders sinnvoll? Für IT-Unternehmen und Digitalagenturen, die weg von Stundensätzen wollen und Angebote, Vertrieb und Profitabilität neu aufstellen wollen. Kurzer Fit-Check Eher nicht ideal, wenn … Passt besonders gut, wenn ... Typische Unternehmen, die oft besonders stark profitieren: IT- und Software-Dienstleister mit Projektgeschäft Hohe Wertschöpfung, aber zäher Vertrieb. Viel Gratis-Presales. Profit bricht bei schlechter Auslastung rasch ein. Hoher Pre-Sales-Aufwand, viel Vergleichbarkeit, Ausschreibungsdruck. Implementierungs- und Integrationspartner (CRM, ERP, ...) Digitalagenturen Hohe Wertschöpfung, aber hohes Scope-Risiko bei Fixkosten, Retainer schwer zu verkaufen. Unternehmen mit KI Fokus KI reduziert Aufwand und vergrößert gleichzeitig Output. Wie macht man daraus mehr Profit? Woran Sie merken, dass der Weg für Ihr Unternehmen relevant ist Der richtige Einstieg für Ihr Unternehmen Im Erstgespräch klären wir, ob dieser Ansatz zu Ihrer Ausgangslage passt, wo der größte Hebel liegt und wie ein realistischer Einstieg aussehen kann. Was sich bei unseren Kunden konkret verändert hat Ausgewählte reale Cases, wie IT- und Software-Dienstleister ihre Angebote, Preise und Vertrieb neu aufgestellt haben. 250.000 € → 480.000 € Problem: Ein neues Framework machte die Leistung deutlich schneller. Das alte Preismodell bestrafte genau diese Effizienz. Hebel: Pay-per-use kombiniert mit individuellem Value Pricing. Ergebnis Value Deal fast verdoppelt, Projektgewinn verfünffacht. Zusätzlich stiegen die wiederkehrenden Einnahmen. Relevant für: Spezialisierte Anbieter, die durch höhere Effizienz im alten Stundensatzmodell eher Umsatz verlieren als gewinnen. 2.500 € → 8.000 €/Monat Problem: Ein hochwertiges Angebot wurde in Ausschreibungen mit günstigeren Alternativen verglichen. Hebel: Serviceangebot neu positioniert, Preise erhöht und wenig wertstiftende Leistungen ersetzt. Ergebnis: Servicegebühr mehr als verdreifacht, Deckungsbeitrag pro Kunde vervielfacht. Zusätzlich wurde das Angebot profitabler und leichter durchsetzbar. Relevant für: Serviceanbieter mit skalierbarem Angebot, die unter Preisdruck stehen, weil ihr Wert nicht klar genug vermittelt wird. 110.000 € → 140.000 €/Jahr Problem: Verkauf und Beratung waren langwierig, aufwändig und stark vom Projektgeschäft abhängig. Hebel: Software-as-a-Service-Modell mit pay-per-use Pricing statt individueller Projektlogik. Ergebnis:: Einmalumsatz wurde in planbare wiederkehrende Einnahmen umgewandelt. Zusätzlich sank der Akquisedruck, weil aus Einmalgeschäft planbare wiederkehrende Umsätze wurden. Relevant für:: Projektlastige Anbieter mit starker Lösung, aber hohem Verkaufsaufwand und zu viel Einmalgeschäft. *Aus Wettbewerbsgründen sind die Beispiele anonymisiert, im persönlichen Gespräch können wir Case Studies detailierter ausführen. „Vor unserer Zusammenarbeit haben wir unsere Leistungen fast ausschließlich über Tagessätze angeboten. In Erstgespr... - [Value-Based Business für IT-Unternehmen | Umsetzungsprogramm](https://www.umsatzsprung.com/value-based-business) Häufig gestellte Fragen Vorher: Nachher: Was sich konkret verändert: Wie wir arbeiten: 100+ IT-Unternehmen betreut 20+ Jahre Erfahrung 350+ Podcast-Folgen zum Thema Pricing und Sales 0 verkaufte Stunden Ehemaliger Inhaber einer Software-Agentur (alle Probleme selbst erlebt) Autor mehrerer Bücher über Value Pricing, Geschäftsmodelle und IT-Sales Einer der führenden Experten für Value Pricing im deutschsprachigen Raum Ihr Begleiter: Warum mit uns? 100% Fokus auf digitale Dienstleister Unser Buch "Das Ende der Tagessätze" ist das Standardwerk für nachhaltige Preismodelle im deutschsprachigen Raum. Maximal schnell, zuverlässig und einfach Bewährte, zigfach erprobte Systeme. Vorlagen. Frameworks. Fertige Trainings. Wir kennen alle Abkürzungen. Unsere Expertise: Value Pricing Digitalagenturen, Dev-Shops, IT-Unternehmen, Security, Consulting. Nach über 100 betreuten Kunden kennen wir die Probleme und die Lösungen. Wie läuft das Programm ab? The great headline Short text for a typical Onepage use-case. Around 30 words suffice to neatly fill an average paragraph, ensuring a clean appearance and readability. Die große Überschrift Mittelgroßer Klartext zur Darstellung eines echten Onepage-Anwendungsfalls. Etwa 100 Symbole reichen normalerweise aus, um einen Absatz zu füllen, sodass er optisch perfekt und leicht zu lesen ist Mittelgroßer Klartext zur Darstellung eines echten Onepage-Anwendungsfalls. Etwa 100 Symbole reichen normalerweise aus, um einen Absatz zu füllen, sodass er optisch perfekt und leicht zu lesen ist Die große Überschrift Die große Überschrift Mittelgroßer Klartext zur Darstellung eines echten Onepage-Anwendungsfalls. Etwa 100 Symbole reichen normalerweise aus, um einen Absatz zu füllen, sodass er optisch perfekt und leicht zu lesen ist Die große Überschrift Transformation zum Value-based Business. Wingmate - Das Umsetzungsprogramm für IT-Unternehmen Wir bauen mit Ihnen ein neues Angebots- und Sales-System Schritt für Schritt auf. Ohne Big Bang. Wir starten in einem Bereich als Pilot und rollen dann weiter aus. Wozu: Damit das System nicht Theorie bleibt, sondern im echten Deal greift. Maximaler Know-how und Skill-Transfer durch "learning on the deal". Sofort höhere Step-Conversion. Ergebnis: Ziel: Deal-Vorbereitung, Deal-Reviews, Einwandarbeit, Next-Step-Design "Pair Programming im Sales”: Ich bin praktisch mit im Team, wenn’s zählt Deal Clinics & Sales-Mentoring (Flat-Rate, on demand) Was setzen wir gemeinsam für Sie um: Ziel: Entwicklung Ihres kompletten Portfolios als Angebotsleiter (Einstieg → Kernangebot → Upgrades) Preislogik: fix / modular / value-basiert statt “maßgeschneidert auf Stunden” Wozu: Value-based Angebote statt stundenbasierte Dienstleistungen Sales braucht nicht mehr in-depth technisches Know-how und ist delegierbar. Ergebnis: Value-Based Portfolio & Angebotsleiter Sales-Operating-System Ziel: Fester Sales-Prozess mit klar definierten Schritten, Decision Gates, Go/No-Go-Regeln Bewertungsschema/Scorecard: Welche Opp... - [Der Blueprint für Ihr Value-based Business | Umsatzsprung](https://www.umsatzsprung.com/blueprint) Häufig gestellte Fragen Ideal für: Digitalagenturen, Software-Agenturen, IT-Consulting und Beratung Geschäftsführung, Gesellschafter und Schlüsselpersonen (1-4 Personen) 5.900 Euro excl. Umsatzsteuer Ihre Investition: "Happy!"-Garantie keine Extrakosten falls wir länger brauchen als geplant Alle Ergebnisse als Canvas und Video Format und Ablauf (nach Vereinbarung): Sie erhalten am Ende: Hard Facts Die Vorteile des Blueprints 100+ IT-Unternehmen betreut 20+ Jahre Erfahrung 0 verkaufte Stunden Ehemaliger Inhaber einer Software-Agentur Autor mehrerer Bücher über Value Pricing, Geschäftsmodelle und IT-Sales Einer der führenden Experten für Value Pricing im deutschsprachigen Raum Ihr Begleiter: „Wir müssen raus aus den Stundensätzen!“ KI-Einsatz, Preisdruck, Produktivitätsboost, schwache Profite, fehlende 'recurring revenues', mangelnde Wertschätzung für tiefe Expertise: Es gibt viele Gründe, aus dem Stundenmodell zu fliehen. Hier ist der Ausbruchsplan. Der Blueprint für Ihr Value-based Business. für Digitalagenturen & IT-Unternehmen, die raus aus dem Stundensatz wollen. Wir entwickeln mit Ihnen ein alternatives, besseres Modell für Ihre Leistungen - und den Fokusbereich, mit dem Sie sinnvoll und risikoarm starten. Viele Geschäftsführer stellen sich Fragen wie: Gemeinsam entwickeln wir einen Blueprint Ihres zukünftigen Unternehmens und beantworten Ihre wichtigsten Fragen: Die Lösung - Der Blueprint für Ihr neues Geschäftsmodell ohne Stundensätze. Positionierung Wie positionieren Sie sich in Zukunft, um der Aufwands-Falle zu entgehen? Preismodelle Was passt zu Ihnen? Value Pricing, Pay per Use, Subscriptions, Productized Services oder modulare Packages Pakete und Preise Wie verpacken und bepreisen Sie Ihre Leistungen in Zukunft - selbst wenn diese komplex und schwer zu beschreiben sind? Ihr neuer Sales Wie verkaufen Sie Ihre neuen Pakete - bei Neu- und Bestandskunden? Ihr Weg dorthin (Roadmap) Wie gelingt der Change? Wo starten? Wer macht mit? Wie reduzieren Sie Reibung und Unsicherheit? Am Ende sehen Sie genau, wie Ihr Unternehmen seine Leistungen in Zukunft präsentiert, welche Ziele möglich sind und wie Sie dorthin kommen - und mit welchem Pilotbereich Sie am besten starten. "Der Blueprint ist für Ihr Unternehmen wie das 3D-Modell Ihres zukünftigen Traumhauses. " Die Inhalte: Lassen Sie uns gemeinsam herausfinden, ob der Blueprint zu Ihnen passt. In einem unverbindlichen Gespräch klären wir: • Passt das Format zu Ihrem Unternehmen? • Welche Ziele sind realistisch? • Wie könnte der Ablauf bei Ihnen aussehen? - [Case Studies für IT-Unternehmen: höherer Preis, leichterer Verkauf, mehr Marge | Umsatzsprung](https://www.umsatzsprung.com/case-studies) Was in diesen Fällen sichtbar wird: Es reicht nicht, Ihre Leistungen ein schönes Paket zu packen und das Preisschild anzuhängen. Wichtig ist: Wie Sie den Wert darstellen können, sodass Ihr Kunde ihn sofort versteht. Wie Ihr ein Preismodell entwickeln, das zur Realität des Kunden passt. Wie Sie mit Ihrem Preismodell, die Risiken beherrschbar machen. Genau dort entstehen oft die größten Hebel für Preis und Marge. Und vielleicht ist Ihnen auch aufgefallen: Im Nachhinein wirken die Preismodelle einfach, logisch und fast zwingend. Trotzdem haben diese Unternehmen oft jahrelang erfolglos probiert, den richtigen Ansatz zu finden. Warum? Weil es fast unmöglich ist, seine eigenen Leistungen mit den Augen anderer zu sehen. Wer in seiner Flasche steckt, kann sein Etikett nicht lesen. Sie haben ein gutes Angebot – aber Preis, Nutzen und Risiko greifen noch nicht sauber ineinander? Dann liegt der Hebel oft nicht in noch mehr Argumenten, sondern in der Art, wie Ihr Angebot aufgebaut ist. Genau dort setzt unser Blueprint an. Vom Stundensatz zu Value Pricing: Projektgewinn vervielfacht Ausgangssituation: Ein spezialisiertes Software-Unternehmen konnte durch ein neues Framework Leistungen in einem Bruchteil der bisherigen Zeit erbringen. Das bisherige Stundenmodell wurde dadurch unattraktiv, weil höhere Effizienz zu weniger abrechenbaren Stunden führte. Lösung: Es wurde ein neues Preismodell entwickelt, das Pay-per-Use mit individuellem Value Pricing kombinierte und die Preislogik vom reinen Aufwand löste. Ergebnis: Die Einnahmen eines Value Deals stiegen von 250.000 Euro auf 480.000 Euro. Gleichzeitig vervielfachte sich der Projektgewinn und wiederkehrende Einnahmen wurden ausgebaut. Den Preis, den Sie bekommen, hängt weniger von Ihrer Leistung ab, als daran, welchen Wert Sie zeigen können. Die folgenden Case Studies zeigen, wie genau dort angesetzt wurde. 400 % höherer Preis – und trotzdem war der Verkauf leichter Ein technisches Angebot wurde vom nützlichen Fixpreis-Paket zu einem belastbaren Business Case neu positioniert – mit deutlich höherem Preis und leichterem Verkauf. Mehr Marge durch Fixpreise – ohne das übliche Fixpreis-Risiko Ein schwer verkäufliches T&M-Geschäft wurde durch neue Struktur in ein profitableres Fixpreis-Modell überführt – mit kontrollierbarem Risiko und höherem Deckungsbeitrag. Statt Projektpreis: Ein Modell, das sich jeden Monat selbst bezahlt Ein klassisches Projektangebot wurde wirtschaftlich neu gedacht – weg vom einmaligen Fixpreis, hin zu einem Monatsmodell mit wiederkehrendem Umsatz. Wert neu positioniert: Mehr Profitabilität trotz Preisdruck Ausgangssituation: Ein Anbieter von Managed Services hatte trotz eines skalierbaren und hochwertigen Angebots Schwierigkeiten, den Wert seiner Lösung im Markt sichtbar zu machen. Das führte zu starkem Preisdruck und begrenzter Profitabilität Lösung: Die Serviceangebote wurden neu positioniert, die Preise deutlich erhöht und wenig wertstiftende, aufwändige Leistungen durch effizientere S... - [Pricing im KI-Zeitalter 2026 | Event in Wien](https://www.umsatzsprung.com/futureofpricing) Für Dienstleister, deren Geschäftsmodell gerade neu gemischt wird Und für wen ist es nichts? Stundensatz-Fans Outsourcing-Unternehmen, die vor allem Kapazität verkaufen Unternehmen, deren Akquise hauptsächlich über Recruiter oder Ausschreibungen läuft. Handel Live-Umbau Dein Unternehmen wird zum Live Case – am Ende steht ein konkretes Value-Paket. Am Nachmittag entwickeln wir ein neues Pricing für ein teilnehmendes Unternehmen – vom Ist-Zustand bis zum konkreten Value-Paket. Welcher Fall es wird, entscheiden die Teilnehmer vor Ort. So funktioniert’s: Bei der Anmeldung gibst du an, ob du interessiert bist, als Live-Case mitzumachen. Dann schicken wir die Infos und Voraussetzungen zu und du entscheidest, ob du dabei bist. Dein Vorteil, wenn du gewählt wirst: Du gehst mit dem Blueprint für ein neues Pricing deines Services nach Hause. Falls nicht, erlebst du entspannt als Zuschauer wie ein Preismodell entsteht. & Hot Seat Unternehmer Stories Zwei Unternehmer erzählen, wie sie ihr Geschäft in Richtung Value Pricing und Value Selling umgebaut haben: Was sie verändert haben, was funktioniert hat und wo es schwieriger wurde als erwartet. Anschließend beantworten sie im Hot Seat deine Fragen. Transformation aus erster Hand Pricing im KI-Zeitalter – der Tag, an dem du dein Preismodell neu denkst. 08. Oktober 2026 | Wien | 09:00-17:00 Ein Tag in Wien für Führungskräfte und Verantwortliche aus IT-Unternehmen, Agenturen und Consulting, die Preise, Produkte und Wachstum neu gestalten wollen. Frühbucher bis 31.08.2026: 490 € statt 690 € Die KI hat keinen Stundensatz Was macht das mit deinem Umsatz, wenn KI deinen Aufwand halbiert? Du lieferst schneller, oft besser – aber ein Stundensatz-Modell bestraft dich genau dafür. Gleichzeitig Kunden, die fragen: „Das macht doch jetzt die KI – warum kostet das noch so viel?” Wer jetzt sein Pricing nicht neu denkt, verhandelt bald nur noch über Rabatte. Wer es richtig macht, behält die KI-Dividende selbst – statt sie zu verschenken. Genau darum geht es an diesem Tag. 09:00 Ankommen Kaffee & persönliche Begrüßung Außerdem bekommst du einen Pricing-Fahrplan an die Hand, den du im Lauf des Tages zu deinem konkreten Aktionsplan für ein profitableres Pricing-Modell entwicklest. Die Challenge, die Lösung, die wichtigsten Modelle und Strategien (jedes Modell mit einem realen Beispiel aus echten Kundenprojekten) und die häufigsten Fallstricke. Inkl. Q&A. 09:30 Lösungswerkstatt: Pricing im KI-Zeitalter Erfahrungs-Austausch im “Speed Dating Style” mit anderen Teilnehmern über eure aktuellen Pricing-Baustellen, -Erfahrungen und womit ihr bisher gut gefahren seid. 10:30 Challenge-Runde 11:15 Pause & Weiterführen der spannendsten Gespräche ein Unternehmen, das sein Pricing komplett umgestellt hat: Interview + offene Q&A im Hotseat 11:45 Unternehmer Story - Wie haben wir es gemacht: easyconsult Food und Zeit für die Gespräche, die auf keiner Agenda stehen 13:00 Mittagspause ein zweiter Fall im Hot Seat, andere... - [IT-Sales-Einstiegsangebot | Presales reduzieren](https://www.umsatzsprung.com/it-sales-einstiegsangebot) Für wen ist das? Keine Preis/Stundensatz Vergleiche mehr wollen Eine Wahrnehmung als Problemlöser statt als „irgendein“ Dienstleister anstreben Aktuell zu viel Gratis-Presales leisten Sich einen klaren, raschen, bezahlten Einstieg in die Kundenbeziehung wünschen Nicht das ganze Risiko übernehmen möchten, wenn Kunden Fixpreise verlangen. Ideal für Dienstleister, die: Bereitschaft, im Sales neue Wege zu testen, die sich beim ersten (und zweiten) Mal nicht intuitiv anfühlen werden. Testmöglichkeiten für Ihr neues Produkt (regelmäßige Opportunities) Voraussetzungen: Nicht geeignet wenn: Sie vor allem Großkunden anstreben, die Sie als "externes Team" sehen Sie sich lieber als Generalisten statt als Spezialisten sehen. Nächster Schritt: Ein kurzes Gespräch, um zwei Dinge sauber zu klären: Danach wissen Sie, wo Ihr größter Hebel ist - und was ihr bester Next Step. Typische Ausgangssituation Nach dem Value-Selling-Upgrade Vorher/Nachher: Was Sie bekommen: Ein kompaktes Upgrade für Differenzierung und einen raschen "Fuß in die Tür" Ihre Positionierungsmap In zwei Sätzen können Sie erklären, was Sie für Ihre Kunden tun können und wodurch Sie sich auszeichnen. Und auf ein „Warum Sie - und nicht wer anderer?" sind Sie souverän vorbereitet: Mit Ihrer neuen Positionierungsmap erklärt sich Ihr Kunde selbst, warum er Sie, statt jemand anderen anheuern soll. Souverän erklärt, Logisch nachvollziehbar, ohne Brusttrommel-Rhetorik. Einstiegsangebot als bezahltes Beratungsprodukt Ein klar definiertes Einstiegs-Paket, das typisches Gratis-Presales ersetzt: kleiner Scope fixer Preis klarer Nutzen klares Ergebnis klarer Next Step Interessenten werden so schnell zu zahlenden Kunden — ohne Vorprojekt-Gratisarbeit. Das Paket dient als Türöffner, Risiko-Reduzierer und Qualifikationsstufe. Upselling statt Hardselling. Angebotsleiter in aufeinander abgestimmten Einheiten Statt sofort ein großes Gesamtprojekt zu verkaufen, wird ihre Leistung in sinnvolle, aufeinander aufbauende Schritte zugeschnitten. kleiner Start schneller sichtbarer Nutzen geringeres Risiko klare Folgeoptionen nach jedem Schritt schnellere Abschlüsse weniger Entscheidungsblockaden nach jedem Erfolg ein logischer Upsell-Schritt Wir entwickeln diese Leiter speziell für Ihre Leistung und Ihre Zielgruppe. Was sich mit diesem Upgrade typischerweise deutlich verbessert Hard Facts Expert-Entry-Upgrade Schluss mit "irgendein Dienstleister" Gut zu sein reicht nicht - der Kunde muss das auch erkennen. Denn wenn der Kunde nicht versteht, warum gerade Sie der beste Anbieter sind, dann sucht er sich andere Kriterien: Preis, Größe, schöne Folien. Oder Sie müssen im Pre-Sales doppelt so viel leisten wie andere. "Austauchbar" endet hier. Wo anfangen? - [IT-Sales-Operating-System | IT-Vertrieb strukturieren](https://www.umsatzsprung.com/it-sales-operating-system) Für wen ist das System? komplexe Projekte verkaufen (10k–300k) echte Oportunities haben, aber zu viel Waste im Prozess Vertrieb vom Gründer unabhängiger machen wollen Sales als Expertenprozess etablieren möchten Ideal für Dienstleister, die: mindestens 1 interner Owner trägt den Prozess Bereitschaft zu klaren Stop-Regeln Bereitschaft, neue Vorgehensweisen im Sales zu testen. Voraussetzungen: Nicht geeignet für: Vorwiegend Ausschreibungs-Business "verlängerte Werkbank"-Geschäftsmodell kein Sales-Verantwortlicher komplett leere Pipeline, null Leads Nächster Schritt: Ein kurzes Gespräch, um zwei Dinge sauber zu klären: Danach ist klar, ob das Sales OS der richtige Hebel ist – oder ob zuerst ein anderes Upgrade sinnvoller wäre. Nächster Schritt: Ein kurzes Gespräch, um zwei Dinge sauber zu klären: Danach ist klar, ob das Sales OS der richtige Hebel ist – oder ob zuerst ein anderes Upgrade sinnvoller wäre. Was bekommen Sie mit dem IT-Sales OS? Ein vollständiges Sales-System – kompakt und an Ihr Geschäft angepasst: Decision-Gate Prozess Damit jeder Deal einen klaren Status und eine klare Weiter/Stop-Logik hat. Qualification Gate Damit echte Opportunities sauber von Timewastern getrennt werden. Deal Scorecard (Go/No-Go) Damit Prioritäten nicht mehr aus Bauchgefühl entstehen. Customer Decision Map Opportunties systematisch zu Abschlüssen weiterentwicklen statt Impro-Sales. Pipeline Control Board Auch bei mehreren parallelen Deals und langen Sales-Cycles Überblick und Kontrolle behalten. Proposal Flow + No-Proposal Rules Schluss mit Angeboten schreiben, die sich niemand ansieht. Standard-Templates für Kommunikation Einladung, Follow-up, Summary, Exit, Deadline-Handling. 1 Deal Clinic Live Review und 1:1 Sparring für einen Ihrer aktuellen Deals - für die perfekte Umsetzung des IT-Sales OS Sales OS Playbook Alles intern dokumentiert: „So führen wir Deals bei uns.“ Was sich typischerweise verbessert Der größte Effekt: Sales wird kontrollierbar statt improvisiert. Hard Facts IT-Sales-Operating-System Wenn jeder Deal wichtig wirkt, fehlt ein System. Hier entsteht ein klar definierter Prozess mit Decision Steps, Drop-Off-Regeln und messbarer Deal-Logik. Danach wird Sales zu einem strukturierten und steuerbaren Teil Ihres Geschäfts. Logik statt Bauchgefühl. System statt Sales-Talent. Wo anfangen? - [IT-Sales-Mentoring | Komplexe Deals sicher führen](https://www.umsatzsprung.com/it-sales-mentoring) Für wen ist das System? komplexe Projekte verkaufen (10k–300k) Echte Opportunities haben, aber unsicher über die beste Strategie Sales Skills entwickeln wollen - on the job. Sales als Expertenprozess leben wollen - ohne Show und Zirkus. Ideal für Dienstleister, die: Regelmäßige Deals und Opportunities Umfangreiche Projekte mit langem Sales Cycle (kein "der Kunde braucht bis heute Abend ein Angebot") Die Bereitschaft, über echte Deals und reale Zahlen zu reden. Voraussetzungen: Nicht geeignet für: Vorwiegend Ausschreibungs-Business "verlängerte Werkbank"-Geschäftsmodell Handelswaren-Business komplett leere Pipeline, null Leads Nächster Schritt: Ein kurzes Gespräch, um zwei Dinge sauber zu klären: Danach entscheiden Sie, ob Mentoring für Ihre aktuellen Deals sinnvoll ist. Was bekommen Sie mit unserem Deal Mentoring? Ein vollständiges Sales-System – kompakt und an Ihr Geschäft angepasst: Deal Clinics In monatlichen Calls analysieren wir echte Deals und treiben Sie voran. Wir analysieren gemeinsam die Situation, identifizieren die Blockaden, entwickeln eine dazu passende Deal-Strategie und definieren die next steps. Damit passiert echter Skill-Transfer, reduziert gleichzeitig das Fehler-Risiko und erhöht die Erfolgs-Wahrscheinlichkeit. Wie ein Code-Review, nur eben mit echten Deals. Advanced Trainings Wir trainiern das, was gerade am meisten benötigt wird - on demand. Ob Frameworks, Umgang mit Frust, Handling schwieriger Kunden, Gruppendynamik in Sales-Prozessen oder Status-Spiele beim Kunden - die Bandbreite im Sales ist groß. Aber nicht bei jedem Deal. Solche Skills "auf Vorrat" zu lernen ist wenig erfolgsversprechend. Aber zum richtigen Zeitpunkt vielleicht genau der Game-Changer, den Ihr Deal braucht. KI Mentoring Bot Unser eigens entwickelter KI-Mentor kann die häufigsten Fragen selbstständig beantworten. 90% der Fragen im Sales Prozess sind immer diesselben - und man braucht schnell Unterstützung. Am besten nicht nur eine Antwort, sondern ein Verständnis für die Situation - damit man beim nächsten Mal die Antwort selbst findet. Genau dazu ist unser KI-Sales Mentor entwickelt. Rasche Hilfe bei den meisten Problemen. Mit Langzeiteffekt. Was sich typischerweise verbessert Der größte Effekt: Sales gemeinsam umsetzen und Deals voranbringen. Ohne Zirkus. Einfach professionell. Hard Facts Deal Mentoring Sales-Kompetenz wächst in echten Deals Wir begleiten unsere Kunden in echten Deals – sind praktisch mit im Team. So entsteht Sales-Kompetenz in Echtzeit und reduziert Unsicherheit in laufenden Opportunities. So erlebt man direkt den Unterschied. Wie Pair-Programming und Code Reviews - nur eben im Sales. Wo anfangen? - [IT-Sales-System für IT-Dienstleister | Struktur statt Zufall](https://www.umsatzsprung.com/it-sales-system) Die Realität Was Sales wirklich tun muss: Vertrieb, wie ihn gute IT-Unternehmen UND deren Kunden wollen: Dazu bauen wir ein Deal-Engineering-System: System statt Talent. Prozess statt Bauchgefühl. Ideal für Consultants und technische Experten, die gerne mit Kunden arbeiten — aber kein Sales-Theater wollen. Vorher (typischer IT-Sales) Nachher Was sich mit einem Deal-Engineering-System konkret verändert: Für Unternehmen, die ihren Vertrieb im größeren Kontext weiterentwickeln möchten: → Wingmate „Früher habe ich Sales gehasst. Ich wollte immer wen, der das für mich erledigt. Heute ist es der Teil meines Jobs, der mir am meisten Spaß macht.“ Marco Dworschak, IT-Unternehmer Alanda GmbH Deal Mentoring Was Sie konkret entwickeln: Sicherheit und Routine in Ihren wichtigsten Deals. Durch strukturierte Begleitung über mehrere Monate – direkt an laufenden Verkaufsfällen, nicht im Trainingsraum. Rahmen: Laufende Begleitung (typisch 6+ Monate) Arbeit an konkreten Deals im Deal Clinics, Advanced Trainings und KI-Sales Mentor Alle Details und Bausteine auf der Modul-Seite Vorher Nachher Mehr Sicherheit in entscheidenden Gesprächen. Weniger Rückfall ins alte Muster. Mehr Abschlüsse bei großen Deals. Ergebnis: Deal Mentoring "On the deal" Mentoring - Sales trainieren wie mit Pair Programming und Code Reviews Schildern Sie mir, was sich in Ihrem Sales aktuell tut. Ich sage Ihnen, wo der Engpass liegt, was den größten Hebel bringt – und welcher Schritt für Sie zuerst Sinn macht. IT-Sales ist kein Zirkus. Viele IT-Unternehmen haben eine falsche Vorstellung davon, was ein guter Vertriebler eigentlich tun soll: Aber dein Vertrieb muss kein Entertainer sein. Wer glaubt, für guten Sales reicht ein "geiles" Auftreten, hat Sales nie verstanden. Guter IT-Sales fühlt sich nicht wie Sales an Sondern setzt auf: Wie funktioniert das Deal-Engineering-System? Ein modulares System statt Impro-Sales Jedes Modul löst einen anderen Engpass im IT-Sales. IT-Sales-Operating-System Wenn jeder Deal wichtig wirkt, fehlt ein System. Dieses Modul definiert klare Decision Steps und Stop-Regeln Expert-Entry-Upgrade Ohne klaren Fokus landen Sie im Konkurrenz- und Stundensatz-Vergleich und viel Gratis-Presales. Dieses Modul schafft Ihren bezahlten Experten-Einstieg. Deal-Mentoring In kritischen Deals fallen viele in alte Muster zurück. Dieses Modul begleitet laufende Deals – bis neue Routinen greifen. IT-Sales OS IT-Sales-Operating-System Sales wird systematisch und steuerbar Vorher Nachher Was Sie konkret entwickeln: Ein vollständiges Sales-System – angepasst an Ihr Geschäft. Mit klaren Decision Steps, definierter Qualifikation und einer robusten Deal-Logik. Saubere Go / No Go Entscheidungen, Angebotsflow ohne Black-Box, abgestimmte next steps statt Nachrennen. Rahmen: Kompaktprogramm (typisch 4–6 Wochen) Umsetzung im laufenden Betrieb in Arbeitsworkshops Alle Bausteine und Details auf der Modul-Seite. Ergebnis: Deals folgen einer klaren Struktur. Weniger Bauchgefühl, mehr ... - [Wissen & Tools für IT-Unternehmen | Umsatzsprung](https://www.umsatzsprung.com/explore) 10 Minuten Umsatzsprung Raus aus den Stundensätzen Der Podcast für IT-Unternehmen, die weg von Stundensätzen hin zu profitablen und nachhaltigen Geschäftsmodellen wollen Stunden- und Tagessätze belohnen die Langsamen statt die Besten. Aber es geht auch anders. Wie, erzählt dieser Podcast. Online-Live-Trainings Unsere Live-Trainings finden einmal im Monat statt. Zu Themen wie Positionierung, Leadgeneration, Sales, Angebote, EPO ... zum nächsten Training Video-Trainingsreihe "Fundamentals" "Welche Strategien, Methoden und Tools sollten alle Unternehmer kennen?" Bei uns finden Sie die wichtigsten Evergreen-Konzepte. Kompakt, punktgenau und kostenfrei. Business-Bücher für IT-Unternehmen und Softwareagenturen: Mehr Leistung sollte nicht zu weniger Umsatz führen. Hier finden Sie Bücher und Comics, die genau dieses Problem auseinandernehmen – und zeigen, wie Sie es besser lösen - mit klareren Angeboten, besseren Preisen und weniger Diskussionen über Stunden. Whitepaper | Raus aus dem Stundenmodell Warum lassen viele IT-Dienstleister unnötig Geld liegen? Wie Sie Ihr Angebot so strukturieren, dass Kunden klar sehen, welchen Wert sie bekommen. Weniger Stunden-Chaos, mehr Planbarkeit und bessere Preise. Whitepaper online lesen Know-how | Gedankenfutter für IT-Strategen Klartext für IT-Unternehmer: In unseren Artikeln geht’s um funktionierende Strategien, echte Praxis und Modelle, die sich bewährt haben. Für alle, die ihr Geschäftsmodell weiterdenken wollen. e-Book "Die 7 besten Preismodelle für IT-Unternehmen" Die 7 besten Preis- & Geschäftsmodelle für IT-Unternehmen, Agenturen und Consulting – mit Vor- und Nachteilen und passenden Kombinationen. zum Download Video-Training | Raus aus den Stundensätzen Stundensätze halten Sie klein. In vier Lektionen sehen Sie, warum das Stunden-Modell kippt, welche besseren Optionen auf dem Tisch liegen, welche Hürden real sind – und wie Sie mit Ihrem Führungsteam sauber durchsteuern. der Workshop ist kostenfrei und Sie arbeiten in Ihrem Tempo Workshop buchen Unsere Toolbox für Ihren Erfolg Willkommen in unserer Sammlung hilfreicher Tools und Inspirationen, für Ihr neues Geschäfts- und Preismodell. Hier finden Sie e-books, Video-Trainings, Checklisten und Beratungsangebote. Lassen Sie sich inspirieren! Design für mobile Anwendungen Deine Texte sollten lieber kürzer als zu lang sein. Unterteile lange Textparagraphen in mehrere kurze und platziere sie in verschiede Abschnitte bzw. Sections. So werden Besucher den Inhalt deiner Landing Page besser verstehen Absätze in einem Text erleichtern dem Leser das Lesen ungemein und lassen deine Seite interessanter, professioneller und attraktiver wirken. - [Das Ende der Tagessätze](https://www.umsatzsprung.com/das-ende-der-tagessatze) Für wen dieses Buch besonders relevant ist Für IT-Unternehmen, Digitalagenturen und beratungsintensive Dienstleister, die: Ein Blick in das Buch: Beispielseiten zum Vergrößern anklicken Was Leser aus dem Buch mitgenommen haben So beschreiben Leser das Buch: klar, praxisnah und nah an den typischen Problemen von IT-Unternehmen, Softwarehäusern und Agenturen, die weg vom Stundenmodell wollen. Wenn gute Leistung den Umsatz senkt, stimmt das Modell nicht. Wie IT-Unternehmen und Agenturen den passenden Mix aus neuen Preismodellen entwickeln — und sich Schritt für Schritt vom Stundenmodell lösen. Ihr Weg raus aus dem Stundensatz-Modell Für IT-Unternehmen, Agenturen und SW-Implementierungspartner, die weg von Stundensätzen wollen — ohne blind ins Risiko zu laufen. Die große Überschrift Welche Modelle zu Ihnen passen Das Buch zeigt, welche Preismodelle für IT- und beratungsintensive Dienstleistungen in Frage kommen — darunter Productized Services, Abomodelle, Pay-per-use und Value Pricing. Wie die Umstellung Schritt für Schritt gelingt Das Buch zeigt, wie neue Modelle im laufenden Geschäft eingeführt werden können, ohne Kunden oder Organisation zu überfordern. Wie aus Leistungen konkrete Angebote werden Sie lernen, wie aus bestehenden Leistungen neue Angebotsmodelle entstehen — mit Frameworks, Step-by-Step-Vorgehen, Praxisbeispielen und realen Cases. Häufig gestellte Fragen Was im Buch konkret behandelt wird Sie erreichen uns auch unter: Was Sie lernen werden: Typische Einwände – und warum dieses Buch trotzdem relevant ist In 12 Minuten: Worum es in „Das Ende der Tagessätze“ geht Alex Rammlmair erklärt die Grundidee von „Das Ende der Tagessätze“. Danach wissen Sie ziemlich gut, ob das Buch für Ihre Situation relevant ist. Bereit, aus dem Stundensatz-Denken auszusteigen? Wählen Sie die passende Ausgabe: Softcover, E-Book oder Bundle. Wer überdurchschnittlichen Profit erzielen will, dies trotz guter Auftragslage einfach nicht schafft, für den ist dieses Buch genau das Richtige. Es zeigt, warum eine plumpe Abrechnung von Stundensätzen einen diesbezüglich nicht weiterbringt. Ich kann das Buch allen Managern und Inhabern aus dem IT-Sektor wärmstens empfehlen. Rückruf vereinbaren Wir melden uns in Kürze - [Raus aus dem Stundenmodell | Whitepaper](https://www.umsatzsprung.com/whitepaper) Raus aus dem Stundenmodell: Wie Sie Ihr Unternehmen zukunftssicher machen Plus 45-Minuten-Videokurs für Geschäftsführer von Digitalagenturen und IT-Unternehmen Lesezeit: 10 Minuten Hohes Umsatzvolumen, aber geringe Gewinne Geringere Auslastung = sofortiger Gewinneinbruch Wachstum nur über mehr Personal möglich = immer höhere Fixkosten Wenig planbare, passive Einnahmen (keine Arbeit = kein Umsatz) Im Sales: Preisvergleiche von Stundensätzen, wenig Wertschätzung KI-Einsatz führt zu weniger verrechenbaren Stunden und damit zu weniger Umsatz Realitätscheck: Wie gesund ist Ihr Agenturmodell? Typische Symptome eines ungesunden Agenturmodells sobald es unter Marktdruck gerät: Mini-Checkliste: Was ist aktuell bei Ihnen besonders schwierig? Das Grundproblem: Ihr Stundenmodell Spoiler: Das Problem ist nicht die Marktlage - das Problem ist ihr Geschäftsmodell, das Stunden verkauft. Dieses Modell kommt bei harten Marktbedingungen unter Druck und offenbart seine enorme Schwächen. Das Zeit-gegen-Geld-Modell wirkt auf den ersten Blick fair: Kunde zahlt für geleistete Arbeit. Tatsächlich führt es zu einer ganzen Reihe systematischer Probleme: An vielen Problemen in Agenturen sind daher nicht die Kunden schuld - oder die Mitarbeiter oder die internen Abläufe. In vielen Fällen ist der wahre Übeltäter das falsche Modell, das unsichtbar an allen Ecken und Enden bremst.  Wie ein toller Sportwagen, in dem ein viel zu kleiner Motor unter der Haube steckt.  Wie ein toller Sportwagen, in dem ein viel zu kleiner Motor unter der Haube steckt.  The great headline Short text for a typical Onepage use-case. Around 30 words suffice to neatly fill an average paragraph, ensuring a clean appearance and readability. Welche Modelle funktionieren? Einmaliges Entwicklungsprojekt auf Stundenbasis: 300 h * 100 € = 30.000 € einmalig Pay-per-use-Modell: 8 € / Prüfung bei ca. 4.000 Prüfungen pro Jahr = 40.000 € JEDES JAHR Beispielrechnung – Automatisches Überprüfen von Formularen durch KI Sie sehen, wie viel Potenzial in alternativen Preismodellen steckt. Im Video-Workshop zeigen wir konkrete Beispiele aus unserer Beratungspraxis – in 45 Min erklärt, sofort umsetzbar (bisher manuell 20 Minuten pro Prüfung) Was Sie unbedingt vermeiden sollten: FAQ (Knappe Antworten auf typische Bedenken) Über den Autor: Alex Rammlmair hatte früher sein eigenes Software-Unternehmen. Heute unterstützt er IT-Dienstleister und Agenturen beim Umbau ihres Geschäftsmodells – raus aus dem Stundenmodell, hin zu profitablen, skalierbaren Angeboten. Autor mehrere Bücher zu den Themen Value-Pricing und IT-Sales. Jetzt mal ehrlich: Wie läufts WIRKLICH? Viele IT-Dienstleister kämpfen gerade mit: Schwächelnder Auftragslage – ohne Aussicht auf baldige Besserung Aufgetürmte Fixkosten aus den Boomjahren (Team, Gehälter, Benefits) Retainer, die nicht mehr funktionieren – das Projekt-Hamsterrad ist zurück Auslastungseinbrüchen, die sofort den Profit vernichten Ausschreibungs-Pitches und absurde Kundenerwar...