whitepaper
Raus aus dem Stundenmodell:
Wie Sie Ihre Agentur zukunftssicher machen
Jetzt mal ehrlich:
Wie läufts WIRKLICH?
Viele Agenturinhaber kämpfen gerade mit:
- Schwächelnder Auftragslage – ohne Aussicht auf baldige Besserung
- Aufgetürmte Fixkosten aus den Boomjahren (Team, Gehälter, Benefits)
- Retainer, die nicht mehr funktionieren – das Projekt-Hamsterrad ist zurück
- Auslastungseinbrüchen, die sofort den Profit vernichten
- Ausschreibungs-Pitches und absurde Kundenerwartungen sind zurück
- Und dann ist da noch die KI, die alles billig macht (Jeder Kunde: "Das macht doch jetzt die KI, oder?")
Wenn Sie sich da wiedererkennen, ist dieses Whitepaper für Sie geschrieben.
Was Sie erwartet:
01
Ein klarer Blick auf die Schwächen des Stundenmodells bei Agenturen
02
Alternative Modelle, die Business-Resultate verkaufen statt Zeit
03
Ein praktischer Fahrplan für den Umbau
04
Sofort umsetzbare Ideen für Sie und Ihr Team
Realitätscheck: Wie gesund ist Ihr Agenturmodell?
Typische Symptome eines ungesunden Agenturmodells sobald es unter Marktdruck gerät:
- Hohes Umsatzvolumen, aber geringe Gewinne
- Geringere Auslastung = sofortiger Gewinneinbruch
- Wachstum nur über mehr Personal möglich = immer höhere Fixkosten
- Wenig planbare, passive Einnahmen (keine Arbeit = kein Umsatz)
- Im Sales: Preisvergleiche von Stundensätzen, wenig Wertschätzung
- KI-Einsatz führt zu weniger verrechenbaren Stunden und damit zu weniger Umsatz
Mini-Checkliste:
Was ist aktuell bei Ihnen besonders schwierig?
Neue Kunden mit guten Budgets finden?
Preisvergleiche mit Billig-Konkurrenz oder KI?
Aufwand ist unplanbar, aber Kunden fordern Fixpreise?
Hohe Abhängigkeit von wenigen Großkunden = hohes Risiko?
80 %+ Ihres Umsatzes ist Projektgeschäft, kaum recurring revenues?
Das Grundproblem: Ihr Stundenmodell
Spoiler: Das Problem ist nicht die Marktlage - das Problem ist ihr Geschäftsmodell, das Stunden verkauft. Dieses Modell kommt bei harten Marktbedingungen unter Druck und offenbart seine enorme Schwächen.
Das Zeit‒gegen‒Geld‒Modell wirkt auf den ersten Blick fair: Kunde zahlt für geleistete Arbeit. Tatsächlich führt es zu einer ganzen Reihe systematischer Probleme:
Die Langsamen werden belohnt:
Schnell und effektiv hingegen zahlt sich nicht aus.
Incentive für Monsterprojekte:
Weil Aufwand Umsatz bedeutet, werden automatisch alle Projekte deutlich größer, komplexer und langwieriger als nötig.
Skalierungsproblem:
Anbieter können nur über immer mehr Mitarbeiter wachsen. Mit immer höheren Fixkosten, Management-Overhead und Auslastungsrisiko.
Vergleichbarkeit:
Der Blick des Kunden wandert automatisch zum Stundensatz. Absurde Vergleiche inklusive. Das Ergebnis hingegen wird zweitrangig.
Nutzen bleibt unklar:
Der Kunde versteht oft den wahren Wert der Leistung nicht - weil immer nur über Aufwand gesprochen wird.
Unzufriedene Kunden vorprogrammiert:
In vielen Projekten erkennt der Kunden irgendwann: Projekt erst zur Hälfte fertig, Budget schon zu 80% verbrannt. Die Folge: Fingerpointing, Schuldzuweisung. Kontrolle ersetzt Vertrauen. Ab da geht es mit der Beziehung nur noch abwärts.
An vielen Problemen in Agenturen sind daher nicht die Kunden schuld - oder die Mitarbeiter oder die internen Abläufe. In vielen Fällen ist der wahre Übeltäter das falsche Modell, das unsichtbar an allen Ecken und Enden bremst.
Wie ein toller Sportwagen, in dem ein viel zu kleiner Motor unter der Haube steckt.
INFOBOX
Typische Denkfehler, die Sie ablegen sollten:
hohe Auslastung = hohe Produktivität
Besser: hohe Produktivität = viel Wirkung mit wenig Aufwand
Hohe Preise müssen sich durch viel Arbeit rechtfertigen
Besser: Hohe Preise müssen sich durch viel Ergebnis und Mehrwert rechtfertigen
Mehr Mitarbeiter = mehr Gewinn
Besser: hoher Gewinn entsteht durch hohe Skalierbarkeit der Leistungen
Kleine Projekte lohnen sich nicht
Besser: die besten Projekte bringen Kunden viel Wert mit geringem Aufwand
Die Alternative: Preismodelle, die Wirkung verkaufen
Der Kern: Kunden bezahlen nicht mehr für Ihre Zeit, sondern für den Wert, den sie bekommen.
Die Vorteile:
Sie werden für Ergebnisse bezahlt – nicht für Aufwand
Höhere Margen durch wertorientierte Kommunikation
+100% und mehr ist keine Seltenheit
Auch kleine Projekte und einfache, elegante Lösungen sind sehr profitabel
Skalierbarkeit auch in der Dienstleistung möglich.
Umsatzwachstum ohne neue Mitarbeiter.
Produktivitätsgewinne gehören Ihnen
durch KI oder überragende Expertise
Positionierungs-Upgrade:
Kunden sehen Sie als Problemlöser, nicht als externen Handlanger.
Infobox
Mindset-Wechsel
Alt: Viel Geld für viel Arbeit
Neu: Großes Geld für das Lösen großer Probleme.
Welche Modelle funktionieren?
01
Productized Services
- Klar definierte Leistungspakete, ideal für wiederholbare Aufgaben
Beispiele: Prototypenbau, Konzept-Workshops, Kick-off-Modul, Einführung einer neuen Software
02
Abo-Modelle / Subscriptions
- Wiederkehrende Einnahmen für kontinuierliche Begleitung
Beispiele: laufende Strategische Beratung, Begleitung einer Transformation, kontinuierliche Verbesserung eines Systems
03
Value-Based-Pricing
- Preis basiert auf dem erwarteten Kundennutzen, ideal bei hohem Impact
Beispiel: Provisionsmodell auf Umsatzsteigerung oder Einsparungen
04
Pay-by-Use-Modelle
- Einstiegshürde niedrig – Preis steigt mit Nutzung
Beispiel: Transaktionsbasierte Modelle, KI-Agenten pro Anfrage
05
Modulare Pakete
- Komplexe Leistungen im Baukastensystem mit klarer Zieldefinition
Beispiel: Digitalisierung von Prozessen, Einführung und Anpassung von Software
Infobox
Beispielrechnung – Stundensatz vs. Pay-per-Use
Einmaliges Projekt: 200 h × 150 € = 30.000 € einmalig
Pay-per-use: 5 € × 10.000 Vorgänge p.a. (5 MA, je 10 Vorgänge täglich, 200 Tage/Jahr) = 50.000 € jährlich
Der Weg raus aus den Stundensätzen: Ihr 5‒Stufen‒Plan
Stufe 1
Analyse & Status-Check (Blueprint)
- Welche Kunden wollen wir verstärkt gewinnen?
- Welche Probleme können wir für diese Kunden gut lösen?
- Welches Preis-Modell passt am besten?
Stufe 2
Leistungen neu verpacken
- Nutzen & Wirkung in Pakete übersetzen
- Pakete gemeinsam mit Technik entwickeln (zuverlässig umsetzbar)
- Preislogik aus Kundensicht entwickeln (wofür zahlt der Kunde gerne?)
Stufe 3
Angebote entwickeln
- Pakete definieren und intern abstimmen
- Sales-Materialien bauen (Landingpage, Sales Folder, Sales Deck)
- Empfohlen: dazu passendes, niedrigschwelliges Einstiegsprodukt
Stufe 4
Pilotphase & Markttest
- Mit mehreren Kunden testen
- Feedback integrieren
- Value Case-Storys & Argumentation schärfen
Stufe 5
Skalieren und Kommunizieren
- Marktlaunch planen
- Marketing & Sales anpassen
- Bestandskunden stufenweise umstellen
Was Sie unbedingt vermeiden sollten:
Alles auf einmal ändern
Starten Sie mit einer Leistung und einem Paket.
Neue Preise auf alte Leistungen „kleben“.
Kunden erkennen den Etikettenschwindel.
Das neue Modell und den Mindset-Shift top-down vorgeben.
Besser: mit einer Gruppe Interessierter das neue Model in einem Bereich erfolgreich umsetzen und von dort aus verbreiten.
Das Projekt als reine Sales-Strategie denken
und die Technik nicht mitnehmen.
1. Fallbeispiel:
IT-Services für Tourismus
Vorher:
Schwierigkeiten, den Wert der Dienstleistungen klar zu vermitteln. Das führte zu mühsamen Verkaufsprozessen und niedrigen Margen. Frühere Versuche, den Verkaufsprozess zu optimieren, scheiterten, da der Fokus zu stark auf technischen Details lag.
Nachher:
Das Unternehmen hat eine neue Positionierung mit einem klaren Value Case und einer passenden Value-Selling-Strategie.
Ergebnis:
Der typische Projektumsatz stieg von 20.000 Euro auf über 100.000 Euro pro Kunde. Der Projektgewinn verbesserte sich um das 20-fache, und der Vertrieb wurde spürbar angenehmer.
2. Fallbeispiel:
Software für Telekommunikation
Vorher:
Das Unternehmen hatte wertvolle Erfahrungen in der Optimierung kritischer Prozesse gesammelt, konnte dieses Know-how jedoch schwer monetarisieren. Es erzielte solide Stundensätze, aber die schnelle Bearbeitung bedeutete begrenzte Einnahmen.
Nachher:
Wir entwickelten ein Productized Service für die Kernleistungen, das den Preis vom Aufwand entkoppelte.
Ergebnis:
Der Verkaufsprozess wurde deutlich vereinfacht und der Aufwand zur Angebotserstellung um 90% reduziert. Der Preis pro Leistung stieg von 8.000 Euro auf 25.000 Euro, wodurch sich die Profitmarge vervielfachte.
FAQ (Knappe Antworten auf typische Bedenken)
Unsere Bestandskunden sind das Stundemodell gewohnt. Wie stellen wir das um?
Manche Kunden wollen brave Dienstleister, sie wollen Arbeit kaufen. Wenn Sie diese Kunden behalten wollen, stellen sie diese nicht um. Die anderen Kunden, die Probleme gelöst haben wollen oder klare Ergebnisse sehen wollen, werden ihre neuen Modelle gut finden.
Unsere Projekte sind individuell. Geht das trotzdem?
Ja. Jeder Maßanzug nutzt Standardschnitte. Mit modularen Angeboten können Sie sehr viel abdecken. Und mit einem Vorgehen im mehreren Phasen bleibt das Risiko managebar.
Fixpreise? Da haben wir schon draufgezahlt. Das tut weh und deswegen wollen wir das nicht.
Diese Erfahrung haben wir alle schon gemacht und wollen sie nicht wiederholen. Keine Sorge, es gibt Frameworks, wie Sie dieses Risiko eliminieren.
Unsere Kunden wollen Stundensätze, weil sie das transparent finden.
Mit 'transparent' meinen Kunden meist 'einfach mit der Konkurrenz vergleichbar' und 'einfach kontrollierbar'. Das ist legitim, aber ist das die Kundenbeziehung, die Sie sich vorstellen?
Wie kriegen wir das neue Mindset ins Team?
Starten Sie mit motivierten Champions in einem Bereich. Erzielen Sie Quick-Wins und zeigen Sie, dass es funktioniert. Ergebnisse und Veränderungen verbreiten sich dann vor dort aus glaubwürdig.
Wie lange dauert das?
Neue Pakete mit passenden Sales-Stories haben Sie nach wenigen Wochen oder Monaten. Dann können Sie direkt in den Marktest.
Erste Markterfolge erzielen viele Kunden in den ersten 6 Monaten.
Das Ausrollen in die gesamte Organisation hängt von der Größe des Unternehmens ab.
Alex Rammlmair
CEO bei Umsatzsprung
Über den Autor:
Alex Rammlmair hatte früher sein eigenes Software-Unternehmen. Heute unterstützt er IT-Dienstleister und Agenturen beim Umbau ihres Geschäftsmodells – raus aus dem Stundenmodell, hin zu profitablen, skalierbaren Angeboten.
Autor mehrere Bücher zu den Themen Value-Pricing und IT-Sales.
