Einige bemerkenswerte Erfolge unserer Kunden
- Deutlich höhere Profite
- Nachhaltige (wiederkehrende) Einnahmen statt Einmal-Umsatz
- Klare Angebote, vordefiniert und mit Technik abgestimmt.
- Klare Positionierung, deutliche Differenzierung zur Konkurrenz
- Sales mit Expertenstatus statt "braver Lieferant."
Mini-Case-Study
Enterprise Software
Von Stundensatz zu Value-Pricing: Projektgewinn vervielfacht
Ausgangssituation: Das Unternehmen hatte sich in einer kleinen, spezialisierten Zielgruppe etabliert. Durch ein neues Framework konnte es Leistungen in einem Zehntel der Zeit erbringen, was für die Kunden einen großen Vorteil bedeutete. Das bisherige Stundensatzmodell wurde jedoch unattraktiv, da die Effizienzsteigerung zu weniger abrechenbaren Stunden führte.
Ziel: Die neuen Vorteile sollten zu höheren Profiten führen, nicht zu geringeren Umsätzen.
Lösung: Wir entwickelten ein pay-per-use Preismodell in Kombination mit individuellem Value Pricing.
Ergebnis: Die Einnahmen eines Value Deals verdoppelten sich von 250.000 Euro auf 480.000 Euro, während der Projektgewinn auf das Fünffache stieg. Auch die langfristigen, wiederkehrenden Einnahmen konnten erhöht werden.
Mini‒Case‒Study
Managed Services
Wert neu positioniert: Mehrfache Steigerung der Profitabilität trotz Preisdruck
Ausgangssituation: Ein Anbieter von Managed Services hatte trotz eines skalierbaren, hochwertigen Produkts Schwierigkeiten, den Wert seiner Lösung zu kommunizieren. Dies führte zu starkem Preisdruck, da das Unternehmen in Ausschreibungen mit günstigeren Alternativen verglichen wurde. Die Zielgruppe war sehr spezifisch und überschaubar, was ein Wachstum über Volumen erschwerte.
Ziel: Profitabilität deutlich steigern, indem der Fokus auf Gewinne statt auf Umsatz gelegt wird.
Lösung: Wir positionierten die Serviceangebote neu, erhöhten die Preise erheblich und ersetzten wenig wertstiftende, aufwändige Leistungen durch effizientere Services.
Ergebnis: Die monatliche Servicegebühr stieg von 2.500 Euro auf 8.000 Euro, wodurch sich der Deckungsbeitrag pro Kunde vervielfachte.
Mini-Case-Study
Implementierung von Standard-Software
Hohe Profite trotz massiver Konkurrenz: Modulare Leistungspakete statt Stundensätze
Ausgangssituation: Trotz hervorragender Referenzen und Kundenzufriedenheit kämpfte das Unternehmen mit starker Konkurrenz und unsicherer Positionierung. Hohe Aufwände im Pre-Sales führten oft nur zu einer „respektablen zweiten“ Platzierung. Die unberechenbaren Einnahmen aus variablen Projektgeschäften erschwerten die Finanzplanung.
Ziel: Sich deutlich von der Konkurrenz abheben, höhere Profite erzielen und langfristige Einnahmen sichern.
Lösung: Wir entwickelten eine neue Positionierung, die die besondere Expertise des Unternehmens hervorhebt, sowie ein modulares, paketorientiertes Preismodell und einen mehrstufigen Verkaufsprozess.
Ergebnis: Der effektive Umsatz pro Tag und Consultant stieg von 1.200 Euro auf über 2.000 Euro, was einem Umsatzplus von 80% und einer Steigerung des Deckungsbeitrags von 400% entspricht.
Mini-Case-Study
IT-Services für Tourismus
Vom technischen Verkauf zum Expertenstatus: Fünffacher Projektumsatz durch Value Pricing
Ausgangssituation: Das Unternehmen hatte Schwierigkeiten, den Wert seiner Dienstleistungen klar zu vermitteln, was zu mühsamen Verkaufsprozessen und niedrigen Margen führte. Frühere Versuche, den Verkaufsprozess zu optimieren, scheiterten, da der Fokus zu stark auf technischen Details lag.
Ziel: Die Profitabilit ät steigern und den Verkauf aus einem Expertenstatus heraus führen.
Lösung: Wir entwickelten eine neue Positionierung des Unternehmens mit einem klaren Value Case und einer passenden Value-Selling-Strategie.
Ergebnis: Der typische Projektumsatz stieg von 20.000 Euro auf über 100.000 Euro pro Kunde. Der Projektgewinn verbesserte sich um das 20-fache, und der Vertrieb wurde spürbar angenehmer.
Mini-Case-Study
Software für Telekommunikation
Mit Productized Services werden aus besten Leistungen die profitabelsten
Ausgangssituation: Das Unternehmen hatte wertvolle Erfahrungen in der Optimierung kritischer Prozesse gesammelt, konnte dieses Know-how jedoch schwer monetarisieren. Es erzielte solide Stundensätze, aber die schnelle Bearbeitung bedeutete begrenzte Einnahmen.
Ziel: Für die besonders wertvollen Leistungen höhere Einnahmen und Profite erzielen.
Lösung: Wir entwickelten einen Productized Service für die Kernleistungen, der den Preis vom Aufwand entkoppelte.
Ergebnis: Der Verkaufsprozess wurde deutlich vereinfacht und der Aufwand zur Angebotserstellung um 90% reduziert. Der Preis pro Leistung stieg von 8.000 Euro auf 25.000 Euro, wodurch sich die Profitmarge vervielfachte.
Mini-Case-Study
Software-Entwicklung für den öffentlichen Bereich
Vom Einmalverkauf zu wiederkehrenden Umsätzen: Von Stundensätzen zu pay‒per‒use
Ausgangssituation: Das Unternehmen bot eine erfolgreiche Nischenlösung an, stand aber vor Herausforderungen in Verkauf und Beratung, die aufwändig und langwierig waren. Der Fokus auf projektbasierte Einnahmen führte zu ständigem Akquisedruck.
Ziel: Einmal-Umsätze in langfristige, wiederkehrende Einnahmen umwandeln.
Lösung: Anstelle individueller Software entwickelten wir ein Software-as-a-Service-Modell, das während des Projekts fertiggestellt wurde.
Ergebnis: Durch die Umstellung auf ein pay-per-use Preismodell wurde ein ursprüngliches Einmal-Angebot von 110.000 Euro in ein Modell mit 140.000 Euro jährlichen wiederkehrenden Einnahmen umgewandelt.
"Verkaufen Sie Ihre Expertise, nicht Ihre Zeit."
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