Raus aus Stundensätzen.
Verkaufen Sie Wert und Wirkung.
Wir helfen IT- und Software-Dienstleistern, Stundensätze durch wertbasierte Angebote zu ersetzen – für höhere Margen, weniger Preisdruck und einen planbareren Vertrieb.
Verkaufen Sie Wert und Wirkung.
KI & Pricing
KI nimmt mühsame Arbeit ab. Dummerweise war genau diese Arbeit bisher oft ein gutes Geschäft.
Drei Entwicklungen, die Ihr Preismodell unter Druck setzen
Tempo
KI macht Dienstleister schneller.
Bei Stundenabrechnung drohen Umsatzverluste.
Kunden
Kunden verlangen Rabatte oder machen vieles selbst.
Gekauft werden nur noch spezialisierte Restleistungen.
Wettbewerb
Neue Wettbewerber greifen an.
Dank KI günstiger oder mit neuen Leistungen.
Zum Vertiefen: das E-Book
Die KI kennt keinen Stundensatz
Wie KI verändert, was Kunden bei IT- und Software-Dienstleistern kaufen – und welche Angebots- und Preismodelle tragen, wenn Arbeitszeit nicht mehr der Maßstab ist.
E-Book herunterladenWas werden Ihre Kunden künftig noch bei Ihnen kaufen – und wie verdienen Sie damit gutes Geld?
100+
IT-Unternehmen betreut
20+
Jahre Erfahrung
mit Value Pricing
350+
Podcast-Folgen zum Thema Pricing und Sales
0
verkaufte Stunden
in den letzten 15 Jahren
Das eigentliche Problem ist nicht der Stundensatz
Das wahre Problem: viele IT- und Software-Anbeiter verkaufen Dienstleistungen statt deren Wirkung beim Kunden.
Das triggert automatisch:
01
Kunden vergleichen Stunden- und Tagessätze statt Nutzen
02
Was man besonders gut (und schnell) kann, wird schlecht bezahlt
03
Vertrieb wird technisch, zäh und schwer planbar
04
KI-Einsatz und mehr Produktivität führen zu weniger Umsatz statt mehr Gewinn
Darum reicht es nicht, einfach Pakete um ihre Leistungen zu bauen oder Preise anzupassen.
Sie brauchen eine andere Art, Leistungen zu verkaufen.
Die Alternative: ein Value‒based Business
Wert und Wirkung verkaufen statt Zeit
Sie verkaufen keine Dienstleistung, sondern gelöste Probleme und echte Verbesserungen im Kunden-Alltag.
Dann verändert sich nicht nur Ihr Preis, sondern Ihr gesamtes Geschäft.
01
Kunden vergleichen den Preis mit dem Ergebnis statt mit Ihrem Tagessatz
Das verschiebt die Preisdiskussion weg vom Aufwand und hin zum Nutzen.
02
Angebote werden klarer und leichter verkäuflich
Kunden verstehen schneller, was sie kaufen können und warum es für sie sinnvoll ist.
03
Starke Leistungen werden besser bezahlt
Was Sie heute schneller, besser oder risikoärmer lösen als andere, wird besonders profitabel.
04
Vertrieb wird planbarer und weniger personenabhängig
Gute Kundengespräche hängen nicht mehr nur an einzelnen Senior-Consultants.
05
KI und Produktivität werden zum Gewinnhebel
Mehr Effizienz senkt nicht länger den Umsatz, sondern verbessert die Marge.
Was sich bei Kunden konkret verändert hat
Ausgewählte reale Cases, wie IT- und Software-Dienstleister ihre Angebote nach der Umstellung profitabler verkaufen.
TOURISMUS / TECHNISCHE OPTIMIERUNG
20.000 € → 100.000 €
Projektumsatz wurde verfünffacht bei vergleichbarem Aufwand, Verkauf leichter.
Problem:
Das Angebot wurde als technisches Fixpreis-Paket verkauft. Der wirtschaftliche Wert blieb zu weich, der Preis wurde zum Streitpunkt.
Hebel:
Angebot zum belastbaren Business Case gedreht – mit Fokus auf konkret ableitbare Einsparungen statt allgemeiner Vorteile.
Zusätzlich:
Das Paket wurde als eigenständige Leistung glaubwürdiger und wirtschaftlich tragfähig.
CRM / FIXPREIS
1.200 € → 2.000 €+/Tag
Deckungsbeitrag pro Consultant deutlich erhöht, Fixpreise profitabel verkaufbar.
Problem:
Kunden wollten Fixpreise, frühere Fixpreisprojekte waren für den Anbieter aber oft unprofitabel und riskant.
Hebel:
Angebotsstruktur neu gebaut: klare Abgrenzungen, Ergebnispakete und kontrollierte Risikotreiber statt offener Leistungslisten.
Zusätzlich:
Der Umsatzanteil aus Stunden- und Tagessätzen sank von rund 90 % auf unter 10 %.
ÖFFENTLICHER BEREICH
110.000 € → 140.000 €/Jahr
Einmalumsatz in wiederkehrende Einnahmen umgewandelt
Problem:
Verkauf und Beratung waren aufwändig, langwierig und stark vom projektbasierten Geschäft abhängig.
Hebel:
Entwicklung eines Software-as-a-Service-Modells mit pay-per-use Pricing statt individueller Projektlogik.
Zusätzlich::
Der Akquisedruck sank, weil aus Einmalgeschäft planbare wiederkehrende Umsätze wurden.
Für wen sind wertbasierte Preismodelle ideal?
Nicht jedes IT-Unternehmen sollte diesen Weg gehen. Aber für einige ist er besonders wirksam.
Passt gut für:
- IT- und Software-Dienstleister, Digitalagenturen mit 15 bis 100 Mitarbeitenden
- Implementierungspartner von CRM-, ERP-, ECM-, Shop- oder Plattformsystemen
- Unternehmen, die individuelle Lösungen anbieten, aber immer ähnliche Probleme lösen
- Geschäftsführung mit echtem unternehmerischem Stake (Eigentümer, beteiligt)
Passt nicht gut, wenn:
- Sie am Modell „wir bauen individuell alles für jeden“ grundsätzlich festhalten wollen
- Handelsware den größten Anteil am Umsatz hat.
- Ihr Unternehmen noch zu klein ist für einen wirtschaftlich sinnvollen Value-Hebel.
100+ IT firms advised
Zuerst kann man nicht glauben, dass es funktioniert. Dann kann man sich nicht mehr vorstellen Preise anders anzubieten.
Marco Dworschak
Eigentümer alanda GmbH
Wir begleiten Sie bei der Transformation zu Ihrem Value-based Business.
Gemeinsam entwickeln wir alle Bausteine für die Umsetzung.
Ein Value-Portfolio aus Ihren Dienstleistungen
Value-Cases und Verkaufsargumente für Kundengespräche
Inhalte für Sales-Seiten, Produktfolder und Präsentationen
Einen entscheidungsorientierten Sales Prozess
Sales-Reviews und Deal Clinics
Kernbotschaften für Ihr Marketing
So läuft der Weg üblicherweise ab
Vom ersten Gespräch über den Blueprint bis zur begleiteten Umsetzung.
Was dieser Weg NICHT bedeutet:
Sie müssen NICHT sofort Ihre ganze Firma umbauen.
Sie müssen NICHT blind Fixpreise auf jedes Projekt setzen.
Sie müssen NICHT plötzlich alles standardisieren.
Entscheidend ist etwas anderes:
Sie beschreiben, kalkulieren und verrechen Ihre Angebote In Zukunft nicht mehr in Form von Arbeit.
Das fordert ein Umdenken entlang der gesamten Kette: Marketing, Sales, Technik/Delivery, Service.
„Vor unserer Zusammenarbeit haben wir unsere Leistungen fast ausschließlich über Tagessätze angeboten. In Erstgesprächen kam gefühlt immer sehr schnell die Frage nach dem Tagessatz. Ich konnte mir damals schwer vorstellen, wie Fixpreise in unserem sehr individuellen Bereich wirtschaftlich funktionieren sollen. Heute bieten wir Stunden- und Tagessätze praktisch gar nicht mehr an. Was früher kaum vorstellbar war, ist für uns inzwischen der normale Weg.“
Oliver Witvoet
Geschäftsführer
easyconsult GmbH
Vielleicht haben Sie jetzt Fragen, wie:
- Funktioniert das für uns?
- Welche Modelle sind für unser Geschäft realistisch?
- Wo sollte man anfangen?
- Was können wir selbst tun?
- Wie sieht eine sinnvolle Roadmap aus?
- Und gibt es Beispiele von Unternehmen, die ähnlich aufgestellt waren?
Genau diese Fragen beantworte ich persönlich in einem ersten Gespräch.
