Ich war lange überzeugt, dass fixe Preise bei uns nicht funktionieren können. Zu viele unsichere Annahmen, zu viel Scope Creep, zu viele Einflüsse durch den Kunden. Heute bieten wir neuen Kunden praktisch nur noch fixe Paketpreise an. Dafür mussten wir auch unsere Arbeitsweise deutlich verändern. Der Unterschied ist spürbar: Unsere Kunden bekommen klare Ansagen, verbindlichere Zusagen und mehr Sicherheit. Wir haben bessere Deckungsbeiträge. Win Win.
Vor unserer Zusammenarbeit haben wir unsere Leistungen fast ausschließlich über Tagessätze angeboten. In Erstgesprächen kam gefühlt immer sehr schnell die Frage nach dem Tagessatz. Ich konnte mir damals schwer vorstellen, wie Fixpreise in unserem sehr individuellen Bereich wirtschaftlich funktionieren sollen. Heute bieten wir Stunden- und Tagessätze praktisch gar nicht mehr an. Was früher kaum vorstellbar war, ist für uns inzwischen der normale Weg.
Damit ein Unternehmen wie unseres Fixpreise wirtschaftlich anbieten kann, braucht es einen klaren Fokus. Man muss wissen, wo man wirklich besser ist als andere. Bei uns ist das EDI. Die Entscheidung, uns konsequent auf dieses Thema zu konzentrieren und viele Nebenschauplätze bewusst wegzulassen, habe ich mir nicht leicht gemacht. Rückblickend war es eine der besten unternehmerischen Entscheidungen, die ich getroffen habe.
Seit wir in unserer Kommunikation und in unseren Angeboten stärker über die Ergebnisse für den Kunden sprechen und weniger über unsere Dienstleistungen, ziehen wir besser passende Interessenten an. Der Unterschied zeigt sich schon im Erstgespräch. Wenn ein Interessent selbst erklären kann, warum eine Zusammenarbeit für ihn sinnvoll ist, müssen wir ihn nicht mehr davon überzeugen. Das macht den Verkauf deutlich angenehmer und einfacher.
