Ihre Reise
zum Value‒based Business.
Weg von den Stundensätzen hin zum Verkauf von Nutzen, Impact und Kundenwert.
In unserem Umsetzungs-Programm begleiten wir Sie mit einem bewährten System dabei, Ihr Unternehmen Schritt für Schritt zu transformieren.
Freuen Sie sich auf:
Vorher:
Zeit verkaufen (Stunden- / Tagessätze)
Unübersichtliches, breites Portfolio
Hoher Gratis-Aufwand im Pre-Sales
KI-Einsatz = weniger Umsatz
Klassischer, unattraktiver Sales
Wer effektiv und schnell ist, verdient wenig
Nachher:
Business-Ergebnisse und Kundenwert verkaufen
Starker Fokus, attraktive Differenzierung
Attraktive Einstiegsprodukte mit Upsell-Strategie
KI-Einsatz = mehr Profit
Trusted Advisor Sales (perfekt für Techies)
Wer effektiv und schnell ist, verdient viel
Was setzen wir gemeinsam für Sie um:
Modul 1
Value-Based Portfolio & Angebotsleiter
Ziel:
- Entwicklung Ihres kompletten Portfolios als Angebotsleiter (Einstieg → Kernangebot → Upgrades)
- Preislogik: fix / modular / value-basiert statt “maßgeschneidert auf Stunden”
Wozu:
- Damit Kunden rasch verstehen, was sie kaufen und warum es den Preis wert ist
- Damit Sales nicht jedes Mal “neu erfinden” muss
Ergebnis:
sales wird einfacher, presales deutlich reduziert
Modul 2
Sales-Operating-System
Ziel:
- Fester Sales-Prozess mit klar definierten Schritten, Decision Gates, Go/No-Go-Regeln
- Bewertungsschema/Scorecard: Welche Opportunities sind “gut”, welche nicht?
- Klare “Next Steps”, die an Kundenentscheidungen hängen (nicht an Aktionismus)
Wozu:
- Raus aus dem Black-Box-Sales. Sales ohne Show und Zirkus. Sales wie Profis, so wie wir uns das als Kunden wünschen würden.
Ergebnis:
Modul 3
Klare Positionierung
Ziel:
- Schärfung/Präzisierung der Positionierung
- In 2 Sätzen auf den Punkt: Welches Problem lösen wir für jemanden besser als andere
- Übersetzung in eine klare “Warum wir / Für wen / Wofür”-Logik
Wozu:
- Klare Antworten auf "Wie genau können Sie uns helfen? Und "Warum gerade Sie ?"
- Damit weniger erklärt werden muss und die richtigen Kunden schneller “andocken”.
Ergebnis:
Modul 4
Deal Clinics & Sales-Mentoring
(Flat-Rate, on demand)
Ziel:
- Deal-Vorbereitung, Deal-Reviews, Einwandarbeit, Next-Step-Design
- "Pair Programming im Sales”: Ich bin praktisch mit im Team, wenn’s zählt
Wozu:
- Damit das System nicht Theorie bleibt, sondern im echten Deal greift.
- Maximaler Know-how und Skill-Transfer durch "learning on the deal"
Ergebnis:
Modul 5
Change-Support für die Organisation
Ziel:
- Change Coaching/Sparring für die Geschäfts- und Bereichsleitung
- Unterstützung bei internen Spannungen, Prioritäten und Entscheidungsfragen
Wozu:
- Der Wechsel zu Value-based ist kein “Sales-Projekt”. Es ist ein Unternehmens-Change.
- Eine "Value"-Danke können Sie nicht top-down verordnen, die Kultur muss transformiert werden.
Ergebnis:
Modul 6
Advanced Trainings on demand
genau dann, wenn's gebraucht wird
Ziel:
- Kurze, gezielte Trainings zu konkreten Skill-Lücken, um individuelle Unterschiede auszugleichen.
Wozu:
- Nicht alle starten am selben Punkt, aber alle sollen zusammen arbeiten.
- Durch gezielte Trainings arbeiten wir bei den relevanten Personen am Engpass (statt Gießkannen-Seminare).
Ergebnis:
Modul 7
Marketing & Lead-Gen Support
Optional als eigenes Paket zubuchbar
Ziel:
- Positionierung in Marketing übersetzen, Sales/Marketing-Collaboration zur Leadgenerierung und Kundenentwicklung
Wozu:
- Damit Pipeline und Botschaft zum neuen System passen – ohne dass Marketing “hinterherläuft”.
- Die neuen Produkte müssen raus an den Markt.
Ergebnis:
Wie läuft das Programm ab?
Wie wir arbeiten:
Workshops-Sessions
Sie bringen Ihr Know-How mit, gemeinsam entwickeln wir daraus alles, was wir brauchen. So zeiteffizient wie möglich.
On-demand Sales Mentoring
In unseren Deal-Clinics und Sales-Reviews arbeiten wir an echten Deals - dann, wenn es nötig ist.
Done for You
Erwarten Sie Inhaltlich fixfertige Systeme: Portfolio-Angebote, Sales-Prozess, Value-Case-Templates, Texte, Frameworks.
Das Styling und die Umsetzung in Webseiten oder Präsentationen übernimmt ihr Designer oder Ihre Agentur.
Klarer Fahrplan und Fortschritt
Ein vielfach bewährtes Programm mit allen wichtigen Elementen - Schritt für Schritt entwickelt. Sofort erkennbarer Fortschritt.
Warum mit uns?
Unsere Expertise: Value Pricing
Digitalagenturen, Dev-Shops, IT-Unternehmen, Security, Consulting. Nach über 100 betreuten Kunden kennen wir die Probleme und die Lösungen.
100% Fokus auf digitale Dienstleister
Unser Buch "Das Ende der Tagessätze" ist das Standardwerk für nachhaltige Preismodelle im deutschsprachigen Raum.
Maximal schnell, zuverlässig und einfach
Bewährte, zigfach erprobte Systeme. Vorlagen. Frameworks. Fertige Trainings. Wir kennen alle Abkürzungen.
Einige bemerkenswerte Erfolge unserer Kunden
Software für Telekommunikation
Mini-Case-Study
Mit Productized Services werden aus besten Leistungen die profitabelsten
Ausgangssituation: Das Unternehmen hatte wertvolle Erfahrungen in der Optimierung kritischer Prozesse gesammelt, konnte dieses Know-how jedoch schwer monetarisieren. Es erzielte solide Stundensätze, aber die schnelle Bearbeitung bedeutete begrenzte Einnahmen.
Ziel: Für die besonders wertvollen Leistungen höhere Einnahmen und Profite erzielen.
Lösung: Wir entwickelten einen Productized Service für die Kernleistungen, der den Preis vom Aufwand entkoppelte.
Ergebnis: Der Verkaufsprozess wurde deutlich vereinfacht und der Aufwand zur Angebotserstellung um 90% reduziert. Der Preis pro Leistung stieg von 8.000 Euro auf 25.000 Euro, wodurch sich die Profitmarge vervielfachte.
Software-Entwicklung für den öffentlichen Bereich
Mini-Case-Study
Vom Einmalverkauf zu wiederkehrenden Umsätzen: Von Stundensätzen zu pay‒per‒use
Ausgangssituation: Das Unternehmen bot eine erfolgreiche Nischenlösung an, stand aber vor Herausforderungen in Verkauf und Beratung, die aufwändig und langwierig waren. Der Fokus auf projektbasierte Einnahmen führte zu ständigem Akquisedruck.
Ziel: Einmal-Umsätze in langfristige, wiederkehrende Einnahmen umwandeln.
Lösung: Anstelle individueller Software entwickelten wir ein Software-as-a-Service-Modell, das während des Projekts fertiggestellt wurde.
Ergebnis: Durch die Umstellung auf ein pay-per-use Preismodell wurde ein ursprüngliches Einmal-Angebot von 110.000 Euro in ein Modell mit 140.000 Euro jährlichen wiederkehrenden Einnahmen umgewandelt.
Enterprise Software
Mini-Case-Study
Von Stundensatz zu Value-Pricing: Projektgewinn vervielfacht
Ausgangssituation: Das Unternehmen hatte sich in einer kleinen, spezialisierten Zielgruppe etabliert. Durch ein neues Framework konnte es Leistungen in einem Zehntel der Zeit erbringen, was für die Kunden einen großen Vorteil bedeutete. Das bisherige Stundensatzmodell wurde jedoch unattraktiv, da die Effizienzsteigerung zu weniger abrechenbaren Stunden führte.
Ziel: Die neuen Vorteile sollten zu höheren Profiten führen, nicht zu geringeren Umsätzen.
Lösung: Wir entwickelten ein pay-per-use Preismodell in Kombination mit individuellem Value Pricing.
Ergebnis: Die Einnahmen eines Value Deals verdoppelten sich von 250.000 Euro auf 480.000 Euro, während der Projektgewinn auf das Fünffache stieg. Auch die langfristigen, wiederkehrenden Einnahmen konnten erhöht werden.
Managed Services
Mini‒Case‒Study
Wert neu positioniert: Mehrfache Steigerung der Profitabilität trotz Preisdruck
Ausgangssituation: Ein Anbieter von Managed Services hatte trotz eines skalierbaren, hochwertigen Produkts Schwierigkeiten, den Wert seiner Lösung zu kommunizieren. Dies führte zu starkem Preisdruck, da das Unternehmen in Ausschreibungen mit günstigeren Alternativen verglichen wurde. Die Zielgruppe war sehr spezifisch und überschaubar, was ein Wachstum über Volumen erschwerte.
Ziel: Profitabilität deutlich steigern, indem der Fokus auf Gewinne statt auf Umsatz gelegt wird.
Lösung: Wir positionierten die Serviceangebote neu, erhöhten die Preise erheblich und ersetzten wenig wertstiftende, aufwändige Leistungen durch effizientere Services.
Ergebnis: Die monatliche Servicegebühr stieg von 2.500 Euro auf 8.000 Euro, wodurch sich der Deckungsbeitrag pro Kunde vervielfachte.
Implementierung von Standard-Software
Mini-Case-Study
Hohe Profite trotz massiver Konkurrenz: Modulare Leistungspakete statt Stundensätze
Ausgangssituation: Trotz hervorragender Referenzen und Kundenzufriedenheit kämpfte das Unternehmen mit starker Konkurrenz und unsicherer Positionierung. Hohe Aufwände im Pre-Sales führten oft nur zu einer „respektablen zweiten“ Platzierung. Die unberechenbaren Einnahmen aus variablen Projektgeschäften erschwerten die Finanzplanung.
Ziel: Sich deutlich von der Konkurrenz abheben, höhere Profite erzielen und langfristige Einnahmen sichern.
Lösung: Wir entwickelten eine neue Positionierung, die die besondere Expertise des Unternehmens hervorhebt, sowie ein modulares, paketorientiertes Preismodell und einen mehrstufigen Verkaufsprozess.
Ergebnis: Der effektive Umsatz pro Tag und Consultant stieg von 1.200 Euro auf über 2.000 Euro, was einem Umsatzplus von 80% und einer Steigerung des Deckungsbeitrags von 400% entspricht.
IT-Services für Tourismus
Mini-Case-Study
Vom technischen Verkauf zum Expertenstatus: Fünffacher Projektumsatz durch Value Pricing
Ausgangssituation: Das Unternehmen hatte Schwierigkeiten, den Wert seiner Dienstleistungen klar zu vermitteln, was zu mühsamen Verkaufsprozessen und niedrigen Margen führte. Frühere Versuche, den Verkaufsprozess zu optimieren, scheiterten, da der Fokus zu stark auf technischen Details lag.
Ziel: Die Profitabilität steigern und den Verkauf aus einem Expertenstatus heraus führen.
Lösung: Wir entwickelten eine neue Positionierung des Unternehmens mit einem klaren Value Case und einer passenden Value-Selling-Strategie.
Ergebnis: Der typische Projektumsatz stieg von 20.000 Euro auf über 100.000 Euro pro Kunde. Der Projektgewinn verbesserte sich um das 20-fache, und der Vertrieb wurde spürbar angenehmer.
Software für Telekommunikation
Mini-Case-Study
Mit Productized Services werden aus besten Leistungen die profitabelsten
Ausgangssituation: Das Unternehmen hatte wertvolle Erfahrungen in der Optimierung kritischer Prozesse gesammelt, konnte dieses Know-how jedoch schwer monetarisieren. Es erzielte solide Stundensätze, aber die schnelle Bearbeitung bedeutete begrenzte Einnahmen.
Ziel: Für die besonders wertvollen Leistungen höhere Einnahmen und Profite erzielen.
Lösung: Wir entwickelten einen Productized Service für die Kernleistungen, der den Preis vom Aufwand entkoppelte.
Ergebnis: Der Verkaufsprozess wurde deutlich vereinfacht und der Aufwand zur Angebotserstellung um 90% reduziert. Der Preis pro Leistung stieg von 8.000 Euro auf 25.000 Euro, wodurch sich die Profitmarge vervielfachte.
Software-Entwicklung für den öffentlichen Bereich
Mini-Case-Study
Vom Einmalverkauf zu wiederkehrenden Umsätzen: Von Stundensätzen zu pay‒per‒use
Ausgangssituation: Das Unternehmen bot eine erfolgreiche Nischenlösung an, stand aber vor Herausforderungen in Verkauf und Beratung, die aufwändig und langwierig waren. Der Fokus auf projektbasierte Einnahmen führte zu ständigem Akquisedruck.
Ziel: Einmal-Umsätze in langfristige, wiederkehrende Einnahmen umwandeln.
Lösung: Anstelle individueller Software entwickelten wir ein Software-as-a-Service-Modell, das während des Projekts fertiggestellt wurde.
Ergebnis: Durch die Umstellung auf ein pay-per-use Preismodell wurde ein ursprüngliches Einmal-Angebot von 110.000 Euro in ein Modell mit 140.000 Euro jährlichen wiederkehrenden Einnahmen umgewandelt.
Enterprise Software
Mini-Case-Study
Von Stundensatz zu Value-Pricing: Projektgewinn vervielfacht
Ausgangssituation: Das Unternehmen hatte sich in einer kleinen, spezialisierten Zielgruppe etabliert. Durch ein neues Framework konnte es Leistungen in einem Zehntel der Zeit erbringen, was für die Kunden einen großen Vorteil bedeutete. Das bisherige Stundensatzmodell wurde jedoch unattraktiv, da die Effizienzsteigerung zu weniger abrechenbaren Stunden führte.
Ziel: Die neuen Vorteile sollten zu höheren Profiten führen, nicht zu geringeren Umsätzen.
Lösung: Wir entwickelten ein pay-per-use Preismodell in Kombination mit individuellem Value Pricing.
Ergebnis: Die Einnahmen eines Value Deals verdoppelten sich von 250.000 Euro auf 480.000 Euro, während der Projektgewinn auf das Fünffache stieg. Auch die langfristigen, wiederkehrenden Einnahmen konnten erhöht werden.
Managed Services
Mini‒Case‒Study
Wert neu positioniert: Mehrfache Steigerung der Profitabilität trotz Preisdruck
Ausgangssituation: Ein Anbieter von Managed Services hatte trotz eines skalierbaren, hochwertigen Produkts Schwierigkeiten, den Wert seiner Lösung zu kommunizieren. Dies führte zu starkem Preisdruck, da das Unternehmen in Ausschreibungen mit günstigeren Alternativen verglichen wurde. Die Zielgruppe war sehr spezifisch und überschaubar, was ein Wachstum über Volumen erschwerte.
Ziel: Profitabilität deutlich steigern, indem der Fokus auf Gewinne statt auf Umsatz gelegt wird.
Lösung: Wir positionierten die Serviceangebote neu, erhöhten die Preise erheblich und ersetzten wenig wertstiftende, aufwändige Leistungen durch effizientere Services.
Ergebnis: Die monatliche Servicegebühr stieg von 2.500 Euro auf 8.000 Euro, wodurch sich der Deckungsbeitrag pro Kunde vervielfachte.
Ihr Begleiter:
- Ehemaliger Inhaber einer Software-Agentur (alle Probleme selbst erlebt)
- Autor mehrerer Bücher über Value Pricing, Geschäftsmodelle und IT-Sales
- Einer der führenden Experten für Value Pricing im deutschsprachigen Raum
Alex Rammlmair
100+
IT-Unternehmen betreut
20+
Jahre Erfahrung
300+
Podcast-Folgen zum Thema Pricing und Sales
0
verkaufte Stunden
Häufig gestellte Fragen
"Wie schnell sind Ergebnisse sichtbar?"
Ihre neue Positoinierung, erste neue Produkte und passendes Pricing haben sich typischerweise nach ca. 1-2 Monaten.
Anschließend holen wir gemeinsam Feedback vom Markt.
Die Umstellung interner Prozesse, die komplette Entwicklung eines value-based Portfolios, der Transfer der value-based Philosophie ins Unternehmen nimmt gerne 6-12 Monate in Anspruch.
"Wie viel Zeitaufwand bedeutet das Programm für uns?"
Das Programm ist darauf ausgelegt, dass die jeweils nötigen Ansprechpartner für 2-3 Stunden pro Woche zur Verfügung stehen.
Gerade am Anfang des Programms kann es auch mal etwas mehr sein.
"Was brauchen wir sonst noch?"
Echte Leads und Opportunities - an denen Sie ihre neuen Angebote unter realen Bedingungen testen können (Bestandskunden, regelmäßige Anfragen, Partner-Leads, etc.
"Werden wir im Sales aktiv gecoached?"
Ja. Die meisten Kunden holen Sie sich die Investition mit den ersten Deals gleich wieder rein.
"Welche Aufgaben sollten wir noch einplanen?"
Häufige Aufgaben sind:
Abstimmungen mit Technik, Marketing und Geschäftsleitung
Entscheidungen intern abzustimmen
Informationen einzuholen und Mitarbeiter und Kollegen informieren.
Umsetzung der entwickelten Inhalte in Webseites, Landingpage und Slide Decks.
Marketing- und Sales Aktivitäten wie Newsletter, Webinare, Einladungen, Outreach und Follow-ups, etc.
"Verkaufen Sie Ihre Expertise, nicht Ihre Zeit."
Inhalt
Leistungen