IT-Sales ist
kein Zirkus.
Viele IT-Unternehmen haben eine falsche Vorstellung davon, was ein guter Vertriebler eigentlich tun soll:
"Der muss halt verkaufen können."
"Der soll Kunden überzeugen."
"Der soll das Produkt 'sexy' machen."
"Der muss die Firma gut rüberbringen."
Aber dein Vertrieb muss kein Entertainer sein.
Wer glaubt, für guten Sales reicht ein "geiles" Auftreten, hat Sales nie verstanden.
Die Realität
01
Sales muss den Kunden NICHT vom Produkt überzeugen.
Das muss das Produkt selbst.
02
Sales muss NICHT erklären, dass eure Firma besser ist.
Sie muss es sein.
03
Sales muss KEINEN Bedarf herzaubern.
Der muss da sein.
04
Sales muss KEINE Leads beschaffen.
Das ist Aufgabe des Marketings.
Was Sales wirklich tun muss:
01
Dem Kunden erklären, welches Problem ihr löst
und welchen Nutzen euer Produkt damit bringt.
02
Helfen zu verstehen, was Ihr besonders gut könnt
und ob das für diesen Kunden wichtig ist.
03
Den Finger auf den wunden Punkt legen und Potenzial aufzeigen:
Wo verliert er Geld, Zeit, Nerven — und wie lässt sich das lösen?
04
Eng mit dem Marketing zusammenarbeiten
weil die sonst nur Marketing-Claims produzieren, statt echte Probleme zu adressieren.
Guter IT-Sales fühlt sich nicht wie Sales an
Sondern setzt auf:
Dazu bauen wir ein Deal-Engineering-System:
Vertrieb, wie ihn gute IT-Unternehmen UND deren Kunden wollen:
System statt Talent.
Prozess statt Bauchgefühl.
Ideal für Consultants und technische Experten, die gerne mit Kunden arbeiten — aber kein Sales-Theater wollen.
Wie funktioniert das Deal-Engineering-System?
Ein modulares System statt Impro-Sales
Jedes Modul löst einen anderen Engpass im IT-Sales.
IT-Sales-Operating-System
Wenn jeder Deal wichtig wirkt,
fehlt ein System.
Dieses Modul definiert klare Decision Steps und Stop-Regeln
Expert-Entry-Upgrade
Ohne klaren Fokus landen Sie im Konkurrenz- und Stundensatz-Vergleich und viel Gratis-Presales.
Dieses Modul schafft Ihren bezahlten Experten-Einstieg.
Deal-Mentoring
In kritischen Deals fallen viele in alte Muster zurück.
Dieses Modul begleitet laufende Deals – bis neue Routinen greifen.
Modul 1 | Das Fundament
IT-Sales-Operating-System
Sales wird systematisch und steuerbar
Vorher
Nachher
Was Sie konkret entwickeln:
Ein vollständiges Sales-System – angepasst an Ihr Geschäft.
Mit klaren Decision Steps, definierter Qualifikation und einer robusten Deal-Logik. Saubere Go / No Go Entscheidungen, Angebotsflow ohne Black-Box, abgestimmte next steps statt Nachrennen.
Rahmen:
- Kompaktprogramm (typisch 4–6 Wochen)
- Umsetzung im laufenden Betrieb in Arbeitsworkshops
Ergebnis:
Deals folgen einer klaren Struktur. Weniger Bauchgefühl, mehr Entscheidung. Vertrieb wird steuerbar – ohne Sales-Show.
Modul 2 | das upgrade zum expertenstatus
Expert-Entry-Upgrade
Einstieg mit Expertenstatus bei Neukunden. Einstiegsprodukte ersetzten Gratis-Presales
Vorher
Nachher
Was Sie konkret entwickeln:
Einen klaren, bezahlten Experten-Einstieg bei Neukunden.
Mit sauberer Positionierung, einem definierten Einstiegsangebot und einer Angebotslogik, die Projekte klein, klar und entscheidbar starten lässt.
Rahmen
- Kompakt-Upgrade (typisch 4 Wochen)
- Workshops + Umsetzung und Anpassung im laufenden Deal-Alltag
Ergebnis:
Früher bezahlten Fuß in die Tür. Kein Gratis-Presales mehr. Ein fertiges, universelles Einstiegsangebot. Weniger Vergleich, klare Abgrenzung.
Modul 3 | trainieren mit on-deal sparring
Deal Mentoring
"On the deal" Mentoring - Sales trainieren wie mit Pair Programming und Code Reviews
Vorher
Nachher
Was Sie konkret entwickeln:
Sicherheit und Routine in Ihren wichtigsten Deals.
Durch strukturierte Begleitung über mehrere Monate – direkt an laufenden Verkaufsfällen, nicht im Trainingsraum.
Rahmen:
- Laufende Begleitung (typisch 6+ Monate)
- Arbeit an konkreten Deals im Deal Clinics, Advanced Trainings und KI-Sales Mentor
Ergebnis:
Mehr Sicherheit in entscheidenden Gesprächen. Weniger Rückfall ins alte Muster. Mehr Abschlüsse bei großen Deals.
Was sich mit einem Deal‒Engineering‒System konkret verändert:
Vorher (typischer IT-Sales)
Nachher
Für Unternehmen, die ihren Vertrieb im größeren Kontext weiterentwickeln möchten: → Wingmate
Marco Dworschak, IT‒Unternehmer Alanda GmbH
„Früher habe ich Sales gehasst. Ich wollte immer wen, der das für mich erledigt.
Heute ist es der Teil meines Jobs, der mir am meisten Spaß macht.“
