case study
Mehr Marge durch Fixpreise – ohne das übliche Fixpreis‒Risiko
Ein CRM-Implementierungspartner in einem stark vergleichbaren Markt wollte Fixpreise verkaufen, ohne dabei das übliche Projektrisiko in Kauf zu nehmen. Der Durchbruch kam, als nicht der Preis, sondern die Risikostruktur des Angebots neu gedacht wurde.
Ausgangssituation:
Ein CRM-Implementierungspartner verkaufte in einem stark vergleichbaren Markt vor allem über Stunden und Tagessätze. Fixpreise wären attraktiv gewesen, galten intern aber als riskant.
Hebel:
Der Durchbruch kam, als nicht mehr gefragt wurde, wie man Fixpreise trotz Risiko verkauft, sondern wie das Angebot so gebaut werden kann, dass das Risiko beherrschbar wird.
Ergebnis:
Aus einem schwer verkäuflichen T&M-Geschäft wurde ein profitableres Fixpreis-Modell – mit höherem Deckungsbeitrag und deutlich besserer Verkaufbarkeit.
Fixpreise sind nicht automatisch gefährlich. Gefährlich sind schlecht strukturierte Fixpreise.
In diesem Fall lag der Hebel nicht in besseren Argumenten, sondern in einer Angebotslogik, die Projektrisiken gezielt kontrollierbar machte.
Ausgangslage
Ein Implementierungspartner für komplexe CRM-Systeme stand in einem stark vergleichbaren Markt. Kunden holten mehrere Angebote ein, die eingesetzten Tools ähnelten sich, und im Verkauf landete man schnell bei Tagessätzen, Gesamtkosten und Leistungslisten.
Viele Kunden wollten Fixpreise. Die meisten Anbieter bevorzugten aber Time & Material, weil Änderungen im Projektalltag normal sind und der tatsächliche Aufwand oft über die ursprüngliche Schätzung hinausgeht.
Die Challenge für den Anbieter
Fixpreise wären ein starkes Verkaufsargument gewesen. Kunden waren bereit, für mehr Kostensicherheit auch mehr zu bezahlen.
Das Problem war nur: Für den Anbieter war dieses Modell in der Vergangenheit mehrfach unprofitabel. Das Risiko war real. Genau deshalb blieb man trotz aller Nachteile beim Verkauf über Stunden und Tagessätze.
Das Problem war nicht der Fixpreis selbst, sondern ein schlecht kontrolliertes Projektrisiko.
Was nicht funktioniert hat
Die üblichen Argumente halfen wenig.
Höhere Tagessätze ließen sich kaum durchsetzen, weil die Vergleichbarkeit zu hoch war. Features waren ebenfalls direkt vergleichbar. Und typische Value-Argumente im CRM-Umfeld wirkten oft austauschbar: bessere Prozesse, bessere Daten, bessere Steuerung.
Auch gute Referenzen allein lösten das Problem nicht.
Der entscheidende Hebel
Der Durchbruch kam, als die eigentliche Frage neu gestellt wurde.
Nicht mehr:
Wie verkaufen wir Fixpreise trotz Risiko?
Sondern:
Wie bauen wir das Angebot so, dass das Risiko für uns beherrschbar wird?
Genau dadurch verschob sich der Fokus weg von Preisangst und hin zu Angebotsdesign.
Die neue Logik
Nicht mehr:
Fixpreise sind zu riskant, also verkaufen wir besser Time & Material.
Sondern:
Wenn wir die zentralen Projektrisiken kontrollieren, werden Fixpreise für den Kunden attraktiver und für uns profitabler.
Genau dadurch wurde aus einem riskanten Modell ein beherrschbares und wirtschaftlich überlegenes Angebot.
Unser Beitrag
Wir haben gemeinsam mit dem Kunden eine Angebotsstruktur entwickelt, die die wichtigsten Risikotreiber gezielt kontrolliert:
- Scope Creep
- falsche Annahmen und Unsicherheiten
- Interpretationsspielräume
- unklare oder verspätete Beiträge des Kunden
Gelöst wurde das durch eine gestaffelte Angebotsstruktur, klare Abgrenzungen und eine Definition der Leistungspakete über Ergebnisse statt über einzelne Features.
Die neue Kernbotschaft war einfach: Nicht der Fixpreis war gefährlich, sondern ein schlecht strukturiertes Angebot.
Das Ergebnis
Der Anbieter konnte seine Projekte nun mit einem Risikoaufschlag als Fixpreis verkaufen, obwohl das tatsächliche Projektrisiko durch die neue Struktur geringer war als zuvor.
Die Bereitschaft zu Fixpreisen signalisierte Sicherheit und Selbstbewusstsein – sehr wertvoll in einem komplexen Projektumfeld.
Der kalkulierte Deckungsbeitrag pro Consultant stieg dadurch von rund 1.200 Euro pro Tag auf über 2.000 Euro pro Tag
Zitat Kunde
„Früher machten wir 90 % unseres Umsatzes über Stunden und Tagessätze, heute sind es unter 10 % – und wir verdienen mehr. Ich hätte nie gedacht, dass das möglich ist.“
Was dieser Fall zeigt:
Fixpreise scheitern nicht automatisch am Risiko. Sie scheitern meist an einer Angebotslogik, die Risiken nicht sauber begrenzt.
Viele Anbieter akzeptieren Time & Material als alternativlos, weil ihre ersten Fixpreisversuche unprofitabel waren. Das führt aber oft zur falschen Schlussfolgerung.
Entscheidend ist nicht, ob ein Projekt als Fixpreis verkauft wird, sondern ob das zugrunde liegende Angebot so gebaut ist, dass zentrale Risiken kontrollierbar bleiben.
Wenn das gelingt, wird aus einem schwer verkäuflichen Modell oft ein deutlich profitableres.