Den Preis, den Sie bekommen, hängt weniger von Ihrer Leistung ab,
als daran, welchen Wert Sie zeigen können.
Die folgenden Case Studies zeigen, wie genau dort angesetzt wurde.
als daran, welchen Wert Sie zeigen können.
Was in diesen Fällen sichtbar wird:
Es reicht nicht, Ihre Leistungen ein schönes Paket zu packen und das Preisschild anzuhängen. Wichtig ist:
Wie Sie den Wert darstellen können, sodass Ihr Kunde ihn sofort versteht.
Wie Ihr ein Preismodell entwickeln, das zur Realität des Kunden passt.
Wie Sie mit Ihrem Preismodell, die Risiken beherrschbar machen.
Genau dort entstehen oft die größten Hebel für Preis und Marge.
Und vielleicht ist Ihnen auch aufgefallen:
Im Nachhinein wirken die Preismodelle einfach, logisch und fast zwingend. Trotzdem haben diese Unternehmen oft jahrelang erfolglos probiert, den richtigen Ansatz zu finden.
Warum? Weil es fast unmöglich ist, seine eigenen Leistungen mit den Augen anderer zu sehen.
Wer in seiner Flasche steckt, kann sein Etikett nicht lesen.
Weitere bemerkenswerte Erfolge unserer Kunden
Managed Services
Wert neu positioniert: Mehr Profitabilität trotz Preisdruck
Ausgangssituation:
Ein Anbieter von Managed Services hatte trotz eines skalierbaren und hochwertigen Angebots Schwierigkeiten, den Wert seiner Lösung im Markt sichtbar zu machen. Das führte zu starkem Preisdruck und begrenzter Profitabilität
Lösung:
Die Serviceangebote wurden neu positioniert, die Preise deutlich erhöht und wenig wertstiftende, aufwändige Leistungen durch effizientere Services ersetzt.
Ergebnis:
Die monatliche Servicegebühr stieg von 2.500 Euro auf 8.000 Euro. Dadurch vervielfachte sich der Deckungsbeitrag pro Kunde
SOFTWARE / TELEKOMMUNIKATION
Mit Productized Services von guten Leistungen zu profitablen
Ausgangssituation:
Das Unternehmen hatte wertvolle Erfahrung in der Optimierung kritischer Prozesse, konnte dieses Know-how aber nur begrenzt monetarisieren. Solide Stundensätze führten trotzdem zu begrenzten Einnahmen.
Lösung:
Für die wertvollsten Kernleistungen wurde ein Productized Service entwickelt, der den Preis vom Aufwand entkoppelte und den Verkaufsprozess deutlich vereinfachte.
Ergebnis:
Der Aufwand für die Angebotserstellung sank um 90 %. Der Preis pro Leistung stieg von 8.000 Euro auf 25.000 Euro, wodurch sich die Profitabilität deutlich erhöhte.
ENTERPRISE SOFTWARE
Vom Stundensatz zu Value Pricing: Projektgewinn vervielfacht
Ausgangssituation:
Ein spezialisiertes Software-Unternehmen konnte durch ein neues Framework Leistungen in einem Bruchteil der bisherigen Zeit erbringen. Das bisherige Stundenmodell wurde dadurch unattraktiv, weil höhere Effizienz zu weniger abrechenbaren Stunden führte.
Lösung:
Es wurde ein neues Preismodell entwickelt, das Pay-per-Use mit individuellem Value Pricing kombinierte und die Preislogik vom reinen Aufwand löste.
Ergebnis:
Die Einnahmen eines Value Deals stiegen von 250.000 Euro auf 480.000 Euro. Gleichzeitig vervielfachte sich der Projektgewinn und wiederkehrende Einnahmen wurden ausgebaut.
Ich war lange überzeugt, dass fixe Preise bei uns nicht funktionieren können. Zu viele unsichere Annahmen, zu viel Scope Creep, zu viele Einflüsse durch den Kunden. Heute bieten wir neuen Kunden praktisch nur noch fixe Paketpreise an. Dafür mussten wir auch unsere Arbeitsweise deutlich verändern. Der Unterschied ist spürbar: Unsere Kunden bekommen klare Ansagen, verbindlichere Zusagen und mehr Sicherheit. Wir haben bessere Deckungsbeiträge. Win Win.
Marco Dworschak
Geschäftsführer
alanda GmbH