Für wen sind wertbasierte Angebots‒ und Preismodelle besonders sinnvoll?
Für IT-Unternehmen und Digitalagenturen, die weg von Stundensätzen wollen und Angebote, Vertrieb und Profitabilität neu aufstellen wollen.
Kurzer Fit‒Check
Passt besonders gut, wenn ...
Eher nicht ideal, wenn …
Typische Unternehmen, die oft besonders stark profitieren:
IT- und Software-Dienstleister mit Projektgeschäft
Hohe Wertschöpfung, aber zäher Vertrieb. Viel Gratis-Presales. Profit bricht bei schlechter Auslastung rasch ein.
Implementierungs- und Integrationspartner (CRM, ERP, ...)
Hoher Pre-Sales-Aufwand, viel Vergleichbarkeit, Ausschreibungsdruck.
Digitalagenturen
Hohe Wertschöpfung, aber hohes Scope-Risiko bei Fixkosten, Retainer schwer zu verkaufen.
Unternehmen mit KI Fokus
KI reduziert Aufwand und vergrößert gleichzeitig Output. Wie macht man daraus mehr Profit?
Woran Sie merken, dass der Weg für Ihr Unternehmen relevant ist
01
Kunden vergleichen Sie über Aufwand statt über Ergebnis
02
Ihre besten Consultants sind im Vertrieb gebunden
03
schnellere Delivery senkt Umsatz statt die Marge zu erhöhen
04
Angebote sind jedes Mal wieder Einzelanfertigungen
05
Projektgeschäft erzeugt ständig neuen Akquisedruck
06
Sie lösen ähnliche Probleme, verkaufen aber nicht systematisch
Aus der Beratungspraxis mit über 100 IT-Unternehmen im DACH-Raum
Zuerst kann man nicht glauben, dass es funktioniert. Dann kann man sich nicht mehr vorstellen Preise anders anzubieten.
Marco Dworschak
Eigentümer alanda GmbH
Was sich bei unseren Kunden konkret verändert hat
Ausgewählte reale Cases, wie IT- und Software-Dienstleister ihre Angebote, Preise und Vertrieb neu aufgestellt haben.
enterprise software
250.000 € → 480.000 €
Relevant für:
Spezialisierte Anbieter, die durch höhere Effizienz im alten Stundensatzmodell eher Umsatz verlieren als gewinnen.
Problem:
Ein neues Framework machte die Leistung deutlich schneller. Das alte Preismodell bestrafte genau diese Effizienz.
Hebel:
Pay-per-use kombiniert mit individuellem Value Pricing.
Ergebnis
Value Deal fast verdoppelt, Projektgewinn verfünffacht.
Zusätzlich stiegen die wiederkehrenden Einnahmen.
Managed Services
2.500 € → 8.000 €/Monat
Relevant für:
Serviceanbieter mit skalierbarem Angebot, die unter Preisdruck stehen, weil ihr Wert nicht klar genug vermittelt wird.
Problem:
Ein hochwertiges Angebot wurde in Ausschreibungen mit günstigeren Alternativen verglichen.
Hebel:
Serviceangebot neu positioniert, Preise erhöht und wenig wertstiftende Leistungen ersetzt.
Ergebnis:
Servicegebühr mehr als verdreifacht, Deckungsbeitrag pro Kunde vervielfacht.
Zusätzlich wurde das Angebot profitabler und leichter durchsetzbar.
ÖFFENTLICHER BEREICH
110.000 € → 140.000 €/Jahr
Relevant für::
Projektlastige Anbieter mit starker Lösung, aber hohem Verkaufsaufwand und zu viel Einmalgeschäft.
Problem:
Verkauf und Beratung waren langwierig, aufwändig und stark vom Projektgeschäft abhängig.
Hebel:
Software-as-a-Service-Modell mit pay-per-use Pricing statt individueller Projektlogik.
Ergebnis::
Einmalumsatz wurde in planbare wiederkehrende Einnahmen umgewandelt.
Zusätzlich sank der Akquisedruck, weil aus Einmalgeschäft planbare wiederkehrende Umsätze wurden.
*Aus Wettbewerbsgründen sind die Beispiele anonymisiert, im persönlichen Gespräch können wir Case Studies detailierter ausführen.
„Vor unserer Zusammenarbeit haben wir unsere Leistungen fast ausschließlich über Tagessätze angeboten. In Erstgesprächen kam gefühlt immer sehr schnell die Frage nach dem Tagessatz. Ich konnte mir damals schwer vorstellen, wie Fixpreise in unserem sehr individuellen Bereich wirtschaftlich funktionieren sollen. Heute bieten wir Stunden- und Tagessätze praktisch gar nicht mehr an. Was früher kaum vorstellbar war, ist für uns inzwischen der normale Weg.“
Oliver Witvoet
Geschäftsführer
easyconsult GmbH
