Für wen wertbasierte Angebots- und Preismodelle sinnvoll sind
Für IT- und Software-Dienstleister, die weg von Stundensätzen wollen und Angebote, Vertrieb und Profitabilität neu aufstellen müssen.
Kurzer Fit‒Check
Passt besonders gut, wenn ...
Eher nicht ideal, wenn …
Typische Ausgangslagen, in denen wir besonders viel Hebel sehen
IT- und Software-Dienstleister mit Projektgeschäft
starke Delivery, aber schwache Monetarisierung
Implementierungs- und Integrationspartner
hoher Pre-Sales-Aufwand, viel Vergleichbarkeit, wenig klare Angebotslogik
Managed Services und
Service-Anbieter
skalierbare Leistungen, aber Preisdruck und schlechte Wertkommunikation
Anbieter individueller Lösungen mit wiederkehrenden Mustern
eigentlich schon viel wiederholbar, aber noch zu stark als Aufwand verkauft
Woran Sie merken, dass der Weg für Ihr Unternehmen relevant ist
01
Kunden vergleichen Sie über Aufwand statt über Ergebnis
02
Ihre besten Leute sind im Vertrieb gebunden
03
schnellere Delivery senkt Umsatz statt die Marge zu erhöhen
04
Angebote sind jedes Mal wieder Einzelanfertigungen
05
Projektgeschäft erzeugt ständig neuen Akquisedruck
06
Sie lösen ähnliche Probleme, verkaufen aber nicht systematisch
Aus der Beratungspraxis mit über 150 IT-Unternehmen im DACH-Raum
Zuerst kann man nicht glauben, dass es funktioniert. Dann kann man sich nicht mehr vorstellen Preise anders anzubieten.
Marco Dworschak
Eigentümer alanda GmbH
Was sich bei unseren Kunden konkret verändert hat
Ausgewählte reale Cases, wie IT- und Software-Dienstleister ihre Angebote, Preise und Vertrieb neu aufgestellt haben.
enterprise software
250.000 € → 480.000 €
Relevant für:
Spezialisierte Anbieter, die durch höhere Effizienz im alten Stundensatzmodell eher Umsatz verlieren als gewinnen.
Problem:
Ein neues Framework machte die Leistung deutlich schneller. Das alte Preismodell bestrafte genau diese Effizienz.
Hebel:
Pay-per-use kombiniert mit individuellem Value Pricing.
Ergebnis
Value Deal fast verdoppelt, Projektgewinn verfünffacht.
Zusätzlich stiegen die wiederkehrenden Einnahmen.
Managed Services
2.500 € → 8.000 €/Monat
Relevant für:
Serviceanbieter mit skalierbarem Angebot, die unter Preisdruck stehen, weil ihr Wert nicht klar genug vermittelt wird.
Problem:
Ein hochwertiges Angebot wurde in Ausschreibungen mit günstigeren Alternativen verglichen.
Hebel:
Serviceangebot neu positioniert, Preise erhöht und wenig wertstiftende Leistungen ersetzt.
Ergebnis:
Servicegebühr mehr als verdreifacht, Deckungsbeitrag pro Kunde vervielfacht.
Zusätzlich wurde das Angebot profitabler und leichter durchsetzbar.
ÖFFENTLICHER BEREICH
110.000 € → 140.000 €/Jahr
Relevant für::
Projektlastige Anbieter mit starker Lösung, aber hohem Verkaufsaufwand und zu viel Einmalgeschäft.
Problem:
Verkauf und Beratung waren langwierig, aufwändig und stark vom Projektgeschäft abhängig.
Hebel:
Software-as-a-Service-Modell mit pay-per-use Pricing statt individueller Projektlogik.
Ergebnis::
Einmalumsatz wurde in planbare wiederkehrende Einnahmen umgewandelt.
Zusätzlich sank der Akquisedruck, weil aus Einmalgeschäft planbare wiederkehrende Umsätze wurden.
"Verkaufen Sie Ihre Expertise, nicht Ihre Zeit."
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