Expert‒Entry‒Upgrade
Schluss mit "irgendein Dienstleister"
Gut zu sein reicht nicht - der Kunde muss das auch erkennen.
Denn wenn der Kunde nicht versteht, warum gerade Sie der beste Anbieter sind, dann sucht er sich andere Kriterien:
Preis, Größe, schöne Folien.
Oder Sie müssen im Pre-Sales doppelt so viel leisten wie andere.
"Austauchbar" endet hier.
Vorher/Nachher:
Typische Ausgangssituation
Nach dem Value-Selling-Upgrade
Was Sie bekommen:
Ein kompaktes Upgrade für Differenzierung und einen raschen "Fuß in die Tür"
Ihre Positionierungsmap
In zwei Sätzen können Sie erklären, was Sie für Ihre Kunden tun können und wodurch Sie sich auszeichnen.
Und auf ein „Warum Sie - und nicht wer anderer?" sind Sie souverän vorbereitet:
Mit Ihrer neuen Positionierungsmap erklärt sich Ihr Kunde selbst, warum er Sie, statt jemand anderen anheuern soll.
Souverän erklärt, Logisch nachvollziehbar, ohne Brusttrommel-Rhetorik.
Einstiegsangebot als bezahltes Beratungsprodukt
Ein klar definiertes Einstiegs-Paket, das typisches Gratis-Presales ersetzt:
- kleiner Scope
- fixer Preis
- klarer Nutzen
- klares Ergebnis
- klarer Next Step
Interessenten werden so schnell zu zahlenden Kunden — ohne Vorprojekt-Gratisarbeit.
Das Paket dient als Türöffner, Risiko-Reduzierer und Qualifikationsstufe.
Upselling statt Hardselling.
Angebotsleiter in aufeinander abgestimmten Einheiten
Statt sofort ein großes Gesamtprojekt zu verkaufen, wird ihre Leistung in sinnvolle, aufeinander aufbauende Schritte zugeschnitten.
Prinzip:
- kleiner Start
- schneller sichtbarer Nutzen
- geringeres Risiko
- klare Folgeoptionen nach jedem Schritt
Ergebnis:
- schnellere Abschlüsse
- weniger Entscheidungsblockaden
- nach jedem Erfolg ein logischer Upsell-Schritt
Wir entwickeln diese Leiter speziell für Ihre Leistung und Ihre Zielgruppe.
Was sich mit diesem Upgrade typischerweise deutlich verbessert
01
Ihr Kunde versteht nach 2 Sätzen, welche Vorteile er sich erwarten kann.
02
Schneller bezahlter Einstieg statt Gratis-Consulting im Presales.
03
Kein Stundensatzvergleich mehr.
04
Klare Abgrenzung zur Konkurrenz, selbst erklärt durch den Kunden.
05
Mehr Abschlüsse in frühen Phasen, rascher "Fuß in der Tür".
konkreter endnutzen
Hard Facts
Dauer:
typischerweise 4 Wochen
Format:
Arbeitsworkshops + Ausarbeitung an realen Angeboten
Teilnehmer:
Geschäftsführung, Sales Owner, ggf. Delivery Lead
Delierables:
Positionierungmap, vollständig ausgearbeitetes Einstiegsprodukt (ready to sell), Value-orientierte Angebotsleiter für Ihre Kernleistung.
Für wen ist das?
Ideal für Dienstleister, die:
- Keine Preis/Stundensatz Vergleiche mehr wollen
- Eine Wahrnehmung als Problemlöser statt als „irgendein“ Dienstleister anstreben
- Aktuell zu viel Gratis-Presales leisten
- Sich einen klaren, raschen, bezahlten Einstieg in die Kundenbeziehung wünschen
- Nicht das ganze Risiko übernehmen möchten, wenn Kunden Fixpreise verlangen.
Voraussetzungen:
- Bereitschaft, im Sales neue Wege zu testen, die sich beim ersten (und zweiten) Mal nicht intuitiv anfühlen werden.
- Testmöglichkeiten für Ihr neues Produkt (regelmäßige Opportunities)
Nicht geeignet wenn:
- Sie vor allem Großkunden anstreben, die Sie als "externes Team" sehen
- Sie sich lieber als Generalisten statt als Spezialisten sehen.
"Verkaufen Sie Ihre Expertise, nicht Ihre Zeit."
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