Raus aus Stundensätzen.
Verkaufen Sie Wert und Wirkung.
Wir helfen IT- und Software-Dienstleistern, Stundensätze durch wertbasierte Angebote zu ersetzen – für höhere Margen, weniger Preisdruck und einen planbareren Vertrieb.
100+
Kunden
aus der IT-Branche
20+
Jahre Erfahrung
mit Value Pricing
0
verkaufte Stunden
in den letzten 15 Jahren
3
Bücher zum Thema
Value Pricing
Das eigentliche Problem ist nicht der Stundensatz
Das wahre Problem: viele IT- und Software-Anbeiter verkaufen Dienstleistungen statt deren Wirkung beim Kunden.
Das triggert automatisch:
01
Kunden vergleichen Stunden- und Tagessätze statt Nutzen
02
Was man besonders gut (und schnell) kann, wird schlecht bezahlt
03
Vertrieb wird technisch, zäh und schwer planbar
04
KI-Einsatz und mehr Produktivität führen zu weniger Umsatz statt mehr Gewinn
Darum reicht es nicht, einfach Pakete um ihre Leistungen zu bauen oder Preise anzupassen.
Sie brauchen eine andere Art Leistungen zu verkaufen.
Die Alternative: ein Value‒based Business
Wert und Wirkung verkaufen statt Zeit
Sie verkaufen keine Dienstleistung, sondern gelöste Probleme und echte Verbesserungen im Kunden-Alltag.
Dann verändert sich nicht nur Ihr Preis, sondern Ihr gesamtes Geschäft.
01
Kunden vergleichen den Preis mit dem Ergebnis statt mit Ihrem Tagessatz
Das verschiebt die Preisdiskussion weg vom Aufwand und hin zum Nutzen.
02
Angebote werden klarer und leichter verkäuflich
Kunden verstehen schneller, was sie kaufen können und warum es für sie sinnvoll ist.
03
Starke Leistungen werden besser bezahlt
Was Sie heute schneller, besser oder risikoärmer lösen als andere, wird besonders profitabel.
04
Vertrieb wird planbarer und weniger personenabhängig
Gute Kundengespräche hängen nicht mehr nur an einzelnen Senior-Consultants.
05
KI und Produktivität werden zum Gewinnhebel
Mehr Effizienz senkt nicht länger den Umsatz, sondern verbessert die Marge.
Was sich bei Kunden konkret verändert hat
Reale Cases, wie IT- und Software-Dienstleister ihre Angebote nach der Umstellung profitabler verkaufen.
enterprise software
250.000 € → 480.000 €
Value Deal fast verdoppelt, Projektgewinn verfünffacht
Problem:
Mehr Effizienz senkte die abrechenbaren Stunden – und damit den Umsatz im alten Modell.
Hebel:
Pay-per-use + Value Pricing
Zusätzlich:
Auch die wiederkehrenden Einnahmen stiegen.
Managed Services
2.500 € → 8.000 €/Monat
Servicegebühr mehr als verdreifacht, Deckungsbeitrag pro Kunde vervielfacht.
Problem:
Der Wert des Angebots wurde nicht klar genug vermittelt. Das führte zu starkem Preisdruck.
Hebel:
Services neu positioniert, Preise erhöht und wenig wertstiftende Leistungen ersetzt.
Zusätzlich:
Das Angebot wurde profitabler und leichter durchsetzbar.
ÖFFENTLICHER BEREICH
110.000 € → 140.000 €/Jahr
Einmalumsatz in wiederkehrende Einnahmen umgewandelt
Problem:
Verkauf und Beratung waren aufwändig, langwierig und stark vom projektbasierten Geschäft abhängig.
Hebel:
Entwicklung eines Software-as-a-Service-Modells mit pay-per-use Pricing statt individueller Projektlogik.
Zusätzlich::
Der Akquisedruck sank, weil aus Einmalgeschäft planbare wiederkehrende Umsätze wurden.
Für wen sind wertbasierte Preismodelle ideal?
Nicht jedes IT-Unternehmen sollte diesen Weg gehen. Aber für einige ist er besonders wirksam.
Passt gut, für:
- IT- und Software-Dienstleister, Digitalagenturen mit 15 bis 100 Mitarbeitenden
- Anbieter von CRM-, ERP-, ECM-, Shop- oder Plattformsystemen
- Unternehmen, die individuelle Lösungen anbieten, aber immer ähnliche Probleme lösen
- Geschäftsführung mit echtem unternehmerischem Stake (Eigentümer, beteiligt)
Passt nicht gut, wenn:
- Sie Keine Leads / Opportunities haben (das Programm unterstützt Marketing, ersetzt aber kein Lead-Gen Programm)
- Sie am Modell „wir bauen individuell alles für jeden“ grundsätzlich festhalten wollen
- Handelsware den größten Anteil am Umsatz hat.
- Ihr Unternehmen noch zu klein ist für einen wirtschaftlich sinnvollen Hebel.
Wir begleiten Sie bei der Transformation zu Ihrem Value-based Business.
Gemeinsam entwickeln wir alle Bausteine für die Umsetzung.
Fertig definierte und kalkulierte Value-Angebote für das ganze Portfolio
Einstiegsprodukte, Kernleistungen sowie Auf- und Ausbauprodukte
Value-Cases und Verkaufsargumente für Kundengespräche
Inhalte für Sales-Seiten, Produktfolder und Präsentationen
Einen entscheidungsorientierten Sales Prozess
Sales-Reviews und Deal Clinics
Kernbotschaften für Ihr Marketing
So läuft der Weg üblicherweise ab
Vom ersten Gespräch über den Blueprint bis zur begleiteten Umsetzung.
Was dieser Weg NICHT bedeutet:
- Sie müssen nicht sofort Ihre ganze Firma umbauen.
- Sie müssen nicht blind Fixpreise auf jedes Projekt setzen.
- Sie müssen nicht plötzlich alles standardisieren.
Entscheidend ist etwas anderes:
Sie müssen Ihre Angebote In Zukunft nicht mehr in Form von Arbeit beschreiben, kalkulieren und abrechnen.
Das fordert ein Umdenken entlang der gesamten Kette: Marketing, Sales, Technik/Delivery, Service.
Viele Interessierte haben dieselben Fragen:
- Funktioniert das für uns?
- Welche Modelle sind für unser Geschäft realistisch?
- Wo sollte man anfangen?
- Was können wir selbst tun?
- Wie sieht eine sinnvolle Roadmap aus?
- Und gibt es Beispiele von Unternehmen, die ähnlich aufgestellt waren?
Genau diese Fragen beantworte ich persönlich in einem ersten Gespräch.
"Verkaufen Sie Ihre Expertise, nicht Ihre Zeit."
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