Termin mit Alex Rammlmair

Homepage-Inspector-Empfehlungen: Zielgruppe schärfen

Wenn alle gemeint sind, fühlt sich keiner angesprochen.

Die entscheidende Frage lautet nicht: Wer könnte grundsätzlich Kunde sein?
Sondern: Erkennt ein passender Kunde sofort, dass Sie sein Problem lösen?
1.) Beschreiben Sie Ihre Zielgruppe nicht nur über Branche, Größe und Region
Das Problem:
„Mittelständische Fertigungsunternehmen in DACH“ klingt konkret.
Für den Besucher sagt es aber nur: Wir könnten ungefähr gemeint sein.
Was noch fehlt:
Warum ist das Angebot für uns relevant? Welches Problem löst es? Welchen Bedarf spricht es an?
Wenn Ihre Zielgruppe nur über Branche, Größe oder Region beschrieben wird, erkennt der Kunde vielleicht die Kategorie. Aber noch nicht sein eigenes Thema.
Die Empfehlung:
Ergänzen Sie die Zielgruppe um Situation, Problem oder gewünschtes Ergebnis.
Nicht nur: „Mittelständische Fertigungsunternehmen in DACH“
Sondern zum Beispiel: „Unternehmen, die ihre Lagerbestände und Kapitalbindung mit softwaregestütztem Supply-Chain-Management deutlich reduzieren wollen.“
Das ist wahrscheinlich immer noch dieselbe Zielgruppe.
Aber jetzt erkennt der richtige Kunde, warum er weiterlesen sollte.
Warum das kein Webseitenproblem ist:
So eine Formulierung entsteht nicht durch Textkosmetik.
Sie setzt voraus, dass klar ist, welches Problem Sie besonders gut lösen und welche Verbesserung Sie zuverlässig erreichen können.
Wenn Sie von der Leistung ausgehen, bleibt die Zielgruppe fast automatisch breit: Softwareentwicklung, Beratung, Digitalisierung, Automatisierung.
Wenn Sie vom Ergebnis ausgehen, wird sie schärfer: weniger Kapitalbindung, weniger manuelle Arbeit, bessere Planbarkeit.
Die Website kann diese Klarheit nicht ersetzen. Sie kann sie nur sichtbar machen.
2.) Machen Sie Ihre Zielgruppe nicht größer, als sie sein muss
Das Problem:
Bei Zielgruppen kommt fast immer dieselbe Sorge: „Wenn wir enger werden, bleiben zu wenige übrig.“
Also bleibt man breit. Nicht, weil es besser funktioniert, sondern weil es sich sicherer anfühlt.
Auf der Website klingt das dann großzügig: viele Branchen, viele Unternehmensgrößen, viele mögliche Anwendungsfälle. In der Praxis wird es dadurch schwerer.
Je größer die Zielgruppe, desto unschärfer wird das Bild im Kopf. Marketing wird allgemeiner. Vertriebsgespräche werden breiter. Und die Website bleibt vage, weil sie für zu viele Fälle gleichzeitig passen soll.
Die Empfehlung:
Die meisten Unternehmen überschätzen, wie groß ihre Zielgruppe sein muss.
Die bessere Regel lautet:
So groß wie nötig. So klein wie möglich.
Fragen Sie zuerst: Wie viele gute neue Kunden brauchen wir pro Jahr?
Wenn Sie zehn neue Wunschkunden gewinnen wollen, brauchen Sie keinen Markt mit 50.000 Unternehmen.
Ein bewährter Faktor ist 100.
Für zehn gute Abschlüsse brauchen Sie also ungefähr 1.000 passende Unternehmen in Ihrer Zielgruppe.
Warum Faktor 100?
Auch in einer sehr gut passenden Zielgruppe kauft nur ein kleiner Teil gerade jetzt. Manche haben keine Priorität. Manche kein Budget. Manche sind mit anderen Projekten beschäftigt. Manche entscheiden sich für einen anderen Anbieter.
Der Faktor fängt das ab.
1.000 passende Unternehmen kann man recherchieren, ansprechen, einladen und systematisch bearbeiten.
„Alle mittelständischen Unternehmen in DACH“ klingt groß. Aber es ist kaum greifbar.
Warum das kein Webseitenproblem ist:
Eine Website kann die Zielgruppe nicht enger machen, wenn vorher nicht klar ist, wer wirklich ideal passt.
Ideal heißt nicht: bestimmte Branche, bestimmte Größe, bestimmte Region.
Ideal heißt: Diese Kunden haben eine Situation, ein Problem oder ein Ziel, bei dem Ihr Unternehmen besonders stark helfen kann.
Darum beginnt gute Eingrenzung nicht mit der Frage: „Wen könnten wir theoretisch alles bedienen?“
Sondern mit der Frage: „Bei welchen Kunden erzeugen wir besonders zuverlässig einen starken Nutzen?“
Erst daraus entsteht eine Zielgruppe, die eng genug ist, um konkret angesprochen zu werden – und groß genug, um wirtschaftlich zu funktionieren.
3.) Machen Sie klar, wann Ihr Angebot besonders gut passt
Das Problem:
Viele Anbieter beschreiben ihre Zielgruppe so, dass grundsätzlich viele Kunden passen.
Das Problem zeigt sich später im Vertrieb.
Die Anfrage klingt passend. Das Problem ist bekannt. Das gewünschte Ergebnis können Sie liefern.
Aber dann stellt sich trotzdem die Frage:
  • Sind das wirklich unsere besten Kunden?
  • Sind das Projekte, die wir besser gewinnen können als andere?
  • Oder können das fünf Mitbewerber ähnlich gut?
Genau hier wird Zielgruppe unscharf.
Denn oft reicht es nicht zu sagen: „Wir automatisieren Geschäftsprozesse“ oder „Wir führen ERP-Systeme ein“. Das können andere auch behaupten. Vielleicht können sie es sogar.
Die interessantere Frage ist: In welcher Projektsituation sind Sie besonders stark?
Die Empfehlung:
Beschreiben Sie nicht nur, welches Ergebnis Sie liefern. Beschreiben Sie, wann Sie dafür besonders gut aufgestellt sind.
Zum Beispiel:
  • wenn es besonders schnell gehen muss
  • wenn mehrere Standorte gleichzeitig eingebunden werden müssen
  • wenn viele Abteilungen beteiligt sind
  • wenn die Akzeptanz der Mitarbeiter entscheidend ist
  • wenn alte Systeme, gewachsene Prozesse oder politische Interessen das Projekt schwierig machen
Das sind oft die besseren Zielgruppenkriterien.
Nicht, weil sie schöner klingen. Sondern weil sie zeigen, für welche Art von Kunde oder Projekt Ihr Unternehmen wirklich gemacht ist.
Ein ERP-Projekt kann jeder ERP-Anbieter versprechen. Ein ERP-Projekt in sechs Monaten, über fünf Standorte hinweg, mit sauberem Change-Prozess und wenig Reibung im Betrieb – das ist eine andere Aussage.
Wenn genau das Ihre Stärke ist, sollte die Zielgruppe dort schärfer werden.
Dann lautet die Beschreibung nicht mehr nur: „Für mittelständische Unternehmen.“
Sondern zum Beispiel: „Für Unternehmen mit mehreren Standorten, die ihre Prozesse vereinheitlichen wollen, ohne den laufenden Betrieb zu blockieren.“
Das ist konkreter. Und es zieht eher die Kunden an, bei denen Ihre Stärken wirklich zählen.
Warum das kein Webseitenproblem ist
Solche Kriterien entstehen nicht durch bessere Formulierungen.
Sie entstehen, wenn Sie ehrlich klären, worin Ihr Unternehmen wirklich besser ist als andere.
Nicht: Was haben wir schon alles gemacht? Sondern: Bei welchen Projekten liefern wir besonders zuverlässig bessere Ergebnisse?
Vielleicht sind Sie schneller. Vielleicht strukturierter. Vielleicht besser im Umgang mit mehreren Stakeholdern. Vielleicht besonders stark, wenn Prozesse chaotisch, alt oder politisch schwierig sind.
Viele Unternehmen sind für diese Stärken blind, weil sie für sie selbstverständlich sind.
Für den Kunden sind sie es nicht.
Die Website kann diese Stärke nur zeigen. Finden müssen Sie sie vorher.
Kurz zusammengefasst
Eine klare Zielgruppe entsteht nicht dadurch, dass man ein paar bessere Wörter auf die Website schreibt. Sie entsteht, wenn klar ist:
für wen Ihr Angebot wirklich relevant ist
welches Ergebnis diese Kunden erreichen wollen
unter welchen Bedingungen Ihr Versprechen gut funktioniert
Je klarer das ist, desto schneller erkennt ein passender Kunde: Das betrifft uns. Und desto früher merkt ein unpassender Kunde: Das ist wahrscheinlich nicht unser Thema.
Beides hilft.
Wenn Sie beim Lesen merken, dass die Zielgruppe nicht nur auf der Website unscharf ist, sondern grundsätzlich: Dann lohnt sich ein kurzer Blick von außen.
Wir können Ihre Inspector-Auswertung gemeinsam durchgehen und klären, wo die Unschärfe wirklich liegt: auf der Website, im Angebot oder in der Positionierung.
Auswertung besprechen
Alle Empfehlungen im Überblick:
Danke fürs Testen des Homepage-Inspectors
Hilf uns, ihn besser zu machen – mit 2 Minuten ehrlichem Feedback
Der Homepage-Inspector bewertet deine Seite aus einer konsequenten Außenperspektive. Das ist nicht immer bequem. Und nicht jeder Punkt muss sich für dich sofort richtig anfühlen. Genau deshalb ist dein Feedback wertvoll:
Wie hilfreich fandest du die Außenperspektive? (Also den Blick eines möglichen Kunden auf deine Website.)
nicht relevantsehr hilfreich
Weg von Stundensätzen. Hin zu profitableren IT-Angeboten
Leistungen
Orientierung und Wissen
Kontakt
+43 676 362 7559support@umsatzsprung.com
<